一、服装销售中如何巧妙运用微笑与赞美与顾客沟通

关于服装销售，微笑与赞美在与客户沟通时具有不可或缺的作用。面对不同的情况，如何正确运用这两种手段提高销售效率呢？让我们一同探讨几个场景中的策略应对。当导购建议顾客试衣，但顾客不愿听从时，我们可以采用以下语言策略：“*，您真有眼光。这件衣服是我们店里限量版的热销款式，您的尺码正好有货。您的皮肤和身材都非常适合这件衣服，穿上后效果一定很好。来，我帮您带到试衣间。”如果对方仍然不愿意，我们可以进一步解释：“衣服的效果因人而异，无论我怎么说，只有您穿上才能真正看到效果。其实，买不买真的没关系，我可以帮您解开扣子，让您试穿一下。”面对冷漠回应的顾客，我们可以从品牌介绍入手，逐渐引导对话。当顾客喜欢某款衣服但陪伴者表示疑虑时，我们可以对陪伴者了解需求并寻求共同意见。同时向顾客强调衣服的独特性和稀缺性。当顾客担心特价品有质量问题时，我们可以解释促销的原因并保证质量不变。面对犹豫不决的顾客，我们要善于倾听并引导表达顾虑，同时强调衣服的合适性和独特性。至于对卖瓜不说甜的疑虑，我们可以通过展示诚信经营和良好口碑来消除顾客的疑虑。营业高峰时段，我们要尽可能照顾好每一位顾客，对于因疏忽导致的流失表示歉意并提供补救服务。在面对仅剩一件衣服的情况时，我们要强调衣服的稀缺性和独特性来增强顾客的购买意愿。微笑与赞美是服装销售中的两大法宝，合理运用能够提高销售效率并增强顾客满意度。二、网站销售的技巧要点与电话销售的发展潜力在我国

在分析完学员们对电话的恐惧心理后，我们组织了一场模拟训练来了解电话营销中顾客的心理反应。我邀请了一名学员扮演顾客，另外四名学员扮演电话销售人员。设置的场景是顾客刚刚结束会议，正准备去倒水。第一个电话是销售产品的，通话时间分别设定为三分钟、五分钟和两分钟，其他三位分别打来了各自的产品或服务销售电话。训练结束后，我问扮演顾客的学员：“在面对接连不断的电话推销时，你有什么感受？”他提到虽然能理解销售人员的努力，但有时也会感到困扰。我进一步指出，电话营销的第一步就是要理解顾客的拒绝和不耐烦，因为即使是销售人员自己，也可能会有同样的感受。我强调，电话销售人员是在争取顾客的有限注意力和时间，因此打电话的前十秒至关重要，必须立刻激发顾客的兴趣。这部分我暂时先不讲具体技巧。接着我要求学员们在以后的电话营销中如果遇到拒绝，就要运用第二种心态调整方法——“以德报怨”。即使对方态度恶劣，挂断前也要微笑地说：“谢谢，祝您工作顺利，再见。”这实际上是对自己的心态进行调整，让自己在面对挫折时能保持冷静。许多学员在听到这个方法后都露出了笑容，显然已经理解了其中的含义。

接下来，我介绍了心态调整的第三种方法——对事不对人，转移关注点。我分享了一个真实的保险公司案例。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动频繁。为了解决这一问题，经理制定了一个新制度：每打一个失败的电话，就在表格上记录一次，当填满250个失败记录后，将获得1000美元的奖金。出乎意料的是，这一措施极大地提升了销售人员的士气，销售业绩也有了显著提高，而公司整体的奖金支出并没有增加。我解释说，电话销售其实是一场数字游戏，每一次成功交易都需要一定数量的失败作为铺垫。当学员们意识到失败是成功的必经之路时，他们面对失败就会更加坦然。我要求学员们每天记录自己的电话数量，通过长期积累得到一个可靠的成功比例。了解这个比例将极大地改善他们的销售心态。

在介绍了心态调整后，我通过模拟训练教授了声音训练。紧接着进入了第二部分——快速陌生电话约访。对于大多数销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功获得顾客的会面机会，销售就已经结束了。然而要让忙碌的或者存在防备心理的顾客同意花时间见面并不容易。曾有一次培训中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我他需要打1300个电话才能约到一个客户见面，这也是他的工作任务。这已经是听说过的*比例了。

其实电话约访很简单只需要遵循六个步骤。第一步是打招呼要热情礼貌问候是引起顾客注意的最好策略我强调了三个关键点：名字热情自信；第二步是自我介绍要运用USP（独特销售主张）突出自己与竞争对手*的不同点建立初步信任；第三步是业务介绍要用牧群原理强化顾客兴趣同时增强信任感每个采购决定都害怕犯错所以愿意随大流；第四步直接要求见面不要过多纠缠尽快达到目标；第五步提出见面要求后强调给顾客带来的利益降低顾客抵触心理；第六步建议式给出时间显得专业避免提出容易被拒绝的问题例如“您有空吗？”

在讲完这些理论知识后我进行了一些实际模拟演练让学员们自行设计对话内容然后进行角色扮演评选出最优秀的学员给予奖励下午的课程则重点讲解电话中的销售技巧及电话销售自我管理。

销售的成功之道在于对需求的精准把握，这包括明确需求和隐含需求。在培训中，我问学员们是否有过让顾客需求得到精准满足的愉悦销售经历，大家都露出了笑容并纷纷点头。优秀的销售人员需要找到那个“饥饿的小孩”，并精准地满足其需求。销售过程中的提问技巧至关重要，通过提问可以建立起顾客的信任，进一步了解需求并推动销售进展。

当与顾客就需求展开讨论并展示产品价值时，电话销售已经迈出了重要的一步。接下来的挑战在于处理顾客的异议。这些异议可以分为两种类型：反对型异议和拖延型异议。其中，拖延型异议是最难应对的，它往往让销售人员难以判断顾客的真正意图。在面对这种情况时，销售人员需要勇敢面对，向顾客提出与上级沟通的请求，理解并应对顾客的犹豫和拖延。在这个过程中，通过深化顾客对产品或服务的良好印象，销售人员有机会将顾客转化为自己的推销代理，共同推动销售进程。

处理异议时，重要的是获得顾客的承诺，推动销售进程向前发展。电话销售过程中，每一次交流都要有所进展，没有顾客的承诺就无法视为销售进展。在火候不错时，销售人员应抓住机会要求成交。成交的方式要灵活多变，既要抓住时机又不能给顾客带来压力。这其中包括假定成交和设计合理的诱因来促进成交。

除了销售技巧，电话销售人员还需要重视自我管理。其中最重要的三项工作是准备、准备、再准备。电话销售的过程短暂，充分的准备是抓住难得机会的关键。在电话销售中，前10秒就要抓住顾客的注意力并引发其兴趣。为了更有效地管理销售电话，可以使用CRM软件或自建数据库来追踪销售电话的进度并与顾客关系管理相结合。通过这样的管理，即使每天拨打大量的销售电话，也能高效地进行销售管理。

7. 工作能力的评估。对工作能力的考察可以从教育背景、专业知识、零售服务技能以及工作经历等方面进行。

8. 员工是店铺的灵魂，优秀的员工能为店铺带来意想不到的业绩飞跃。一个好的员工应具备健康的体魄、强大的工作能力以及完美的个性。

9. 内衣企业吸纳优秀的营业员加入，有两种主要途径。一是招聘具有潜力的销售人才。这类人才可塑性强、悟性高，需要人力资源部门在招聘过程中发现其销售潜力及相应的文化素养。招聘后，进行系统的公司营销政策和产品知识培训，使其迅速上手。笔者曾就职于一家内衣公司，所招聘的终端销售人员均具备中专以上学历，他们普遍具有亲和力及机敏聪慧的特点。经过一个月的培训，他们先了解企业产品结构、工艺要求，然后进行营销知识培训，最终在市场上发挥决定性作用。二是吸纳行业内经验丰富的营业员，这类人才只需熟悉企业产品结构即可迅速投入工作。

10. 内衣专卖店营业员的角色特殊，他们担任着购物导购的重要任务。对他们的要求也更为严格，需要掌握消费者的身体特征、尺寸以及购买内衣的基本需求。

11. 为了使营业员更好地为消费者服务，企业需要进行系统培训，以提升营业员的专业知识和销售技巧。

12. 常规式培训主要是基础知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、度量方法、穿着方法、洗涤方法、折叠及保存方法等。通过这些培训，营业员可以更有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。

13. 销售技巧的培训同样重要。目前的内衣品牌竞争激烈，企业要想获得更大的市场份额，必须依靠终端销售。营业员的销售技巧至关重要。培训内容包括销售态度、规范用语以及处理顾客投诉等销售策略。

14. 情景式培训也称为模拟培训，一般在公司的展厅进行。一组营业员扮演消费者，再由其他营业员向其推销产品。这种培训方式主要是再现销售现场情景，包括内衣的陈列、店铺氛围的布置以及接待顾客的注意事项等。

15. 营业员需按时提前上班，做好全卖场的清洁工作。店铺的层板、层架、地面需保持整齐清洁。

16. 店长需开早会，总结昨天的工作情况及遇到的问题，并交代当天的工作计划。

17. 营业员需整理货架上的内衣，盘查货品是否与前晚相符，确保无次货、无打错价的情况。

18. 将补充款按照陈列方式放置到相应位置，随时整理货架上的物品，进入销售工作状态。

19. 营业员需认真开出销售小票，确保内容准确无误，并按要求认真填写各种表格与单据。

20. 收集顾客的意见与建议信息，归纳汇总后上报到公司的营销部门。

21. 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求，交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。

22. 了解顾客需求是提供有针对务的前提。营业员需具备敏锐的感应能力，适时向顾客推销适合其身材的内衣款式。

23. 正确测量客人的身材尺寸至关重要。女性的身材经常有微妙的变化，营业员需教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

24. 根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客的正确、合适款式。若尺寸与款式不适合，需教导顾客选择合适的款式。

25. 顾客挑选到心仪的款式后，营业员需让其试穿，确保款式适合。

26. 为顾客推荐产品后，需正确指导其使用方法及保养注意事项。

27. 倡导微笑服务，拉近与顾客之间的距离，营造轻松的购物环境，使消费者有宾至如归的感觉。这样不仅能形成良好的口碑效果，还能吸引消费者再次消费及新的消费者。

28. 营业员在向顾客推销时，适时对顾客身材美好的一面进行赞美，能起到事半功倍的效果。了解并满足顾客的需求和喜好是赢得其青睐的关键。

29. 在今天的服装市场中，塑造美丽身材已成为重要的消费趋势。营业员需善于察言观色、了解顾客性格和爱好，向其推销适合的产品与款式。

30. 在以终端致胜为主要销售策略的当下市场竞争中建立起具有战斗力的销售队伍是企业营销策略的重中之重。挑选到合适的销售人才是基础；整合优化是关键；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧则是决胜的关键所在。只有这几个方面都做到位才能使企业在激烈的市场竞争中