作为服装销售经理，其职责主要涵盖以下几个方面：

1. 根据部门的整体市场策略，制定并执行所管辖市场的销售计划，确保销售目标的达成。

2. 全面掌握本市场的动态变化，密切关注竞争对手的情况，分析客源市场的流量布局，及时洞察市场结构的变化。

3. 对重点的客源大户进行详细了解，持续关注他们的动态，以便及时应对可能的变化。

4. 组织并指导本组组员开展新市场的开发工作，不断拓展销售渠道。

5. 负责销售计划的审定与落实，对销售过程进行监督和检查，确保销售工作的顺利进行。

6. 每日掌握每位销售人员的销售接待活动情况，审核销售记录卡，协助部门经理完善客户档案管理，保持的完整性。

7. 每日晨会中布置当日的工作重点，晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进展及次日的工作计划。

8. 根据工作需要对小组人员进行配置建议，编制本组的培训计划，并确保培训计划的落实执行。

9. 组织销售员完成每周的部门周例会，对市场状况进行分析总结，提出工作改进方案，并对下周市场状况进行预测。

10. 带领销售团队完成饭店下达的经营指标，对团队成员进行合理的工作分配。

11. 审核上交的各类报告，提出处理意见，并协助销售员处理大型团队、特殊客户的接待服务工作。

12. 参与市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会，为部门的决策提供支持。

13. 关心销售员的工作与生活，做好思想工作，激发团队凝聚力，认真完成部门交付的各项工作。

14. 组织和参与行业内的交易会及外地促销活动，拓展业务范围，提升品牌知名度。

二、如何最有效地对服装专卖店导购进行培训

在服装行业中，对专卖店导购进行培训是至关重要的。要想最有效地进行培训，需要做好以下四点准备工作：

（一）建立系统的培训观念

1. 制定年度培训计划并认真执行，建立考核目标。终端门店必须制定年度、月度、周度的培训计划表，并由相关负责人执行。进行摸底考试以了解导购团队的知识结构水平和培训需求。

2. 选择合适的考核老师，可以是店铺的老员工、店长、督导等内部人员，也可以是外聘的专业培训师。设计课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本内容。

3. 建立考试制度，将培训与考核挂钩，反复培训、反复考试，提高导购员的掌握程度。

（二）建立新进导购员培训和考核制度

针对新进的导购员，无论是否有经验，都要进行针对性的培训。设置《xxx服饰导购面试考试试卷》，了解新进员工的情况和不足，然后进行有针对性的培训和补充。

（三）建立淡场导购员培训制度和学习项目

淡场是导购员最好的学习培训机会。店长要抓住淡场时间进行有针对的培训教育，如产品熟悉、卖点提炼、顾客留存、成交技巧、附加销售等。计算淡场时间，充分利用这些时间进行培训和提升。

（四）制定外聘老师计划

门店的导购培训以品牌公司人员直接操刀为主，但也要借鉴其他品牌的培训经验和做法。品牌公司的培训负责人要多参加职业培训师的活动和交流沟通，学习新的培训方法和技巧。

三、服装销售案例分析

服装销售工作需要不断学习和实践，下面分享一个服装销售案例：

顾客提出服装颜色过时的问题时，营业员可以运用转折处理法来处理。首先承认顾客的观点有一定道理，然后向顾客作出一定让步，再讲出自己的看法。这里可以使用一些技巧性的语言，如“您的记忆力真好，这种颜色几年前确实流行过。但您知道吗？时尚是轮回的，现在又有回潮的迹象。”这样既可以缓解顾客的疑虑，又可以保持良好的洽谈气氛。

营业员还可以运用转化处理法来处理顾客的反对意见。这种方法是直接利用顾客的反对意见转化为肯定意见。但一定要注意礼仪，尊重顾客的意见，不能伤害顾客的感情。这种方法一般适用于一些与成交无关或敏感性较低的反对意见。

以优补劣法，也被称为补偿法。当顾客提出产品或公司服务的缺陷时，不应回避或直接否定。我们应肯定这些缺点，然后通过产品的优点来弥补甚至抵消这些不足。这样做有助于平衡顾客的心理，有助于顾客的购买决策。

当销售的产品存在一定质量问题，而顾客恰好对此提出质疑时，营业员可以坦诚地告诉他，这款产品的质量确实存在问题，因此公司才进行削价处理。但我们也提供了优惠的价格，并且确保产品的质量不会影响您的使用效果。这样既能消除顾客的疑虑，又能以价格优势激励他们购买。这种方法侧重于对顾客的心理补偿，使他们获得心理平衡。

营业员在面对顾客的反对意见时，如果一时无法找到合适的回应，可以先委婉地重复对方的意见，或者用自己的话复述一遍。这样可以减轻对方的气势。有时换一种说法会让问题更容易回答。但只能削弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲了他的意见而产生不满。例如，当顾客抱怨价格比去年高很多时，营业员可以说：“确实，今年的价格相比去年是有所上涨。您能再详细说说您的看法吗？”

合并意见法是将顾客的多个意见汇总成一个意见，或者集中在一个时间讨论。目的是削弱反对意见对顾客的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维具有连带性，容易从一个意见派生出许多反对意见。回应完顾客的反对意见后，应迅速转移话题。

对于直接反驳顾客异议的处理方法应谨慎使用。如果顾客的反对意见源于对产品的误解，而你手中有资料可以说明问题，那么可以直言不讳。但态度必须友好而温和，最好引用事实或证据来增加说服力，让顾客感受到你的信心，从而增强他们对产品的信心。这种方法也容易增加顾客的心理压力，甚至伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。

至于那些不影响成交的顾客反对意见，推销员最好采取不理睬的方法。千万不要一有反对意见就反驳或其他方式处理，那样会给顾客留下你总是挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时，对于这类与成交无关的问题，应不予理睬，转而谈论产品或其他相关话题。

以阿英的故事为例，她在高坎路上开了一家服装店，虽然地段不算繁华，但她凭借自己的努力和独特的销售策略，使每月都能获得近万元的收入。她从一个小小的唱片店员工开始创业，通过积累经验和扩大规模，如今已经是三家服装店的所有者。她的成功离不开她对服装的敏锐感觉和热情服务。她善于和顾客建立信任关系，了解他们的需求并推荐合适的服装。她善于分析市场需求和变化，从而做出正确的决策。

随着xx城镇居民对服装消费的不断增长，市场对服装的需求也在增加。在卖场服务方面，导购员的服务质量也至关重要。除了硬件设施的完善，软件服务也同样重要。导购员需要拥有熟练的迎宾技巧，并具备专业的产品知识，以便为顾客提供个性化的服务。通过有效的沟通和服务技巧，导购员可以了解顾客的潜在需求并推荐适合的产品，从而增加销售额。

通过这次购物体验，原本只想买一件T恤的王*最终消费了三件衣物。这表明，导购在了解消费者的基本需求后，站在专业的角度进行搭配推荐，能够有效地提升消费者的购买数量。这种策略不仅提高了销售连单率，也让消费者对品牌和导购产生了更高的信任度。

实际上，这种从一套搭配到多套搭配的销售方法并非简单随机推荐，而是依赖于专业的搭配技术和销售话术。正如刘红艳老师所强调的，要让进店的顾客试穿整套衣物，从而创造更多的销售机会。虽然对VIP顾客来说这样做相对容易，但对于普通顾客来说却需要一些技巧。当顾客拿着衣服在镜子前比划时，导购应该主动上前帮助顾客做出搭配建议，同时介绍服装的特点和优势，引导顾客进入试衣间体验。通过这种方式，可以吸引更多的顾客尝试试穿，从而增加销售机会。

为了提高导购的专业技能和应变能力，需要采用一种“填鸭式”的教练法来进行培训。在新品上架前，可以召开搭配会议，让员工自己搭配、试穿衣物，并通过模特走秀的方式展示。还需要进行小组PK赛等形式的竞赛活动，激发店员的创造力和竞争意识。除了这种强力的培训方式外，还需要有明确的奖惩措施来激励员工达到目标要求。

为了提高连单率，还可以开展分享会、分组PK等活动来互相学习和分享经验。同时结合这些分享经验，梳理出一套系统的销售路径和应变话术，以人手一册的形式呈现给大家。还可以根据顾客的职业和生活习惯为他们设计不同场合的穿着和搭配建议，从而推荐更多套装的衣物。这样一来，顾客在不同的场合都能找到适合自己的穿搭建议，增加了购买的可能性。当这种专业服务于顾客的思维形成习惯后，成套搭配推荐就会成为帮助顾客提升生活品质和解决搭配难题的义务和责任。通过这样的方式，就能有效地提高店铺的连单率。