一、服装店的培训方案

服装店的经营业绩不仅依赖于品牌、地段和促销，员工的素质和工作表现也是至关重要的因素。因为事情都是人做的，特别是服装店的销售人员，他们的专业度、服务态度及技巧对顾客的购买欲望有着极大的影响。仅仅依赖商品的质量是远远不够的，顾客花钱购买的不仅是一件衣服，更是一种舒适的购物体验和感受。如果店员给顾客的感觉不好，很可能会影响到顾客的购买决策。

服装店必须重视内部人才的培养和发展。这包括服务技能培训、商品知识和管理培训、店务作业技能培训以及综合素质培训等。培训手段方式多样，对象广泛，包括新员工培训、老员工培训，以及高中层管理人员培训、店铺销售人员培训等各个层次的人员培训。为了记录员工是否接受过训练以及训练的效果，建立员工培训档案并进行日常管理变得非常重要。这不仅关系到人才的再培训，也是服装店干部梯队建设的重要依据。员工进入服装店后由人事部门负责为其建立店内培训档案，登记员工的基本信息，了解员工已参加过的各项培训经历。除记录员工已参加过何种培训外，还要进行各类资料的收集、存档，如当前员工的教育水平、服饰专业知识和零售服务技能掌握的程度等，以便安排员工系统化的培训。

二、服装销售技巧培训的重要性

在销售过程中，营业员不仅要展示服装给采购商，还要向他们推荐服装，以引起他们的购买兴趣。推荐时，营业员需要有信心，并根据采购商的实际需求推荐适合的服装。配合手势、商品特征进行推荐，把话题集中在商品上，准确说出各类服装的优点。微笑、赞美顾客、注重礼仪和形象、倾听顾客说话等都是服装销售的重要技巧。也要注意在推荐时注重服装的功能、设计、品质等方面的特征。这些都是销售人员在销售过程中必须掌握的技能和知识。对于服装导购员销售技巧的培训一直商家必做的工作。

三、服装销售培训的好处

导购员在服装销售过程中扮演着不可替代的角色。他们代表着商家的外在形象，更是加速销售过程的关键。微笑、赞美、注重礼仪和形象、倾听顾客说话等都是导购员必须掌握的销售技巧。建立良好与顾客的关系也是销售成功的重要因素之一。提高服装导购员的销售技巧一直商家的重点工作内容。通过这些培训，导购员可以更加自信地推荐商品，更准确地了解顾客需求，从而促成更多的销售。

四、服装导购员接近客户的方法

在销售过程中，导购员需要掌握一些接近客户的方法。例如，当看到顾客对某件商品有兴趣时，可以上前介绍产品；以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客；对于带小孩的顾客，可以以小朋友为话题接近顾客等。良言一句三春暖，好话永远爱听。恰当的赞美有助于建立良好的顾客关系。通过不断地练习和掌握这些技巧，导购员可以更好地服务顾客，提高销售业绩。利用产品示范展示向顾客展示产品的效果，同时结合语言介绍帮助顾客了解和认识产品。最好的示范方法就是让顾客试穿。数据显示，68%的顾客试穿后会选择购买。

在试穿过程中，营业员应主动为顾客提供帮助，如解开服饰的扣子、拉链和鞋子等。当顾客完成试穿走出试衣间时，为其整理服饰。在评价试穿效果时，要诚恳地赞美顾客，也可以适当使用夸张之辞。

接下来分享服装销售案例。销售是每个企业的关键职位，有助于企业更好地宣传和推广，寻找更多订单。但做销售是一项困难和累人的工作。下面我将分享一个服装销售案例。

在销售过程中，营业员常常需要处理顾客的异议。一种常见的方法是转折处理法，即根据事实和理由间接否定顾客的意见。应用这种方法时，首先要承认顾客的观点有一定道理，然后再提出自己的看法。还有转化处理法、以优补劣法、委婉语气法以及合并意见法和直接反驳法等。在处理顾客异议时，要根据具体情况选择合适的方法。

以一个真实的案例为例，阿英在一条不算热闹的地段开设了服装店，并且取得了成功。她的创业经历表明，即使地段不是理想的商业旺地，只要有稳定的客源和良好的服务，仍然可以取得良好的业绩。阿英善于与顾客建立良好关系，了解他们的需求，从而实现了从打工女到店铺老板的转变。

根据xx城调查队的*报告，在2004年前三季度，xx城城镇居民的人均服装消费达到了530元，这个数字大约是十年前的两倍。如今，顺德人在衣着上的投入越来越大，追求舒适、时尚与个性化的穿着体验。对于服装市场的需求，顺德呈现出日益增长的趋势。

有一位名叫刘红艳的女性，虽然不到30岁，但已经在服装行业经营了8年之久。她的经历从普通店员到讲师，再到欧比公司培训部经理，是一个不断发展和成长的过程。今天，我们来关注她在卖场销售方面的独特观点和经验。

走进各地的商场，你会被琳琅满目的商品所吸引，而导购员也是你不能忽视的一道“陈列品”。如今，大商场的专柜在装修和陈列方面都下足了功夫，聘请专业陈列师进行指导。那么，在硬件建设日益完善的情况下，软件服务如何呢？比如说导购的服务质量？

一名熟练的导购员从一开始就能赢得顾客的青睐。这其中的技巧并不简单。在传统的服务模式下，导购员通常通过顾客对服装的关注、触摸和询问等行为来展开搭话，帮助顾客挑选合适的款式、颜色和尺码，最终达成交易。这种交易往往以顾客的目标需求为导向，成交数量有限。

以王*为例，当她进入一家专卖店告诉导购需要购买一条短裙时，导购根据她的衣着特点、体型和肤色为她挑选了一条白色塔裙。王*试穿后非常满意并决定购买。这个案例展示了在了解顾客需求后，通过导购的推荐，成功销售了一件衣服。

王*的购买能力仅限于一条短裙吗？未必如此。在另一个案例中，当王*进入一家服装店并告诉导购她需要购买T恤时，导购不仅为她挑选了T恤，还推荐了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王*，今年的流行趋势是将这三者搭配在一起，会使平凡的T恤显得靓丽脱俗，人也更加活泼。王*欣然接受了这个搭配建议，并最终购买了三件衣服。

这两个案例展示了从单一销售到成套推荐的转变。看似简单的成就1比3的销售量背后，其实需要专业的搭配技能和销售话术。刘红艳经理强调，要让进店的顾客成套试穿衣服，这对于VIP顾客来说相对容易，但对于散客来说则需要更多的努力。关键在于专业搭配技术与销售话术的结合。

为了提升导购的专业能力和销售技巧，刘红艳经理提出了一种“填鸭式”的魔鬼训练方法。这种方法包括新品上架前的搭配会议、试穿评分、配搭大全的创建和背诵、小组PK赛等形式。还需要执行有力的奖惩措施来激励员工达到目标要求。

通过分享经验、互相学习和分组PK等方式，员工可以不断提升自己的专业能力。刘红艳经理认为，让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯，然后可以尝试为顾客提供更多的专业服务，如根据顾客的职业和生活习惯提供不同场合的穿着和搭配建议。这样一次就可以推荐多套衣服，因为顾客在不同场合有不同的着装需求。一旦形成这种专业服务的思维，成套搭配推荐就会成为帮助顾客提升生活品质和解决搭配难题的义务和责任。这样，让进门顾客试穿一套衣服就会变成理所当然的事情。解决了导购内心的困惑，也就打开了提升店铺连单率的大门。