一、关于红酒推广与销售培训的方案

夜场作为酒类产品的重要消费场所之一，面临着日益激烈的竞争。为了创新促销手段，使新上市的产品能够脱颖而出，我们需要关注“四者”——厂方促销者、店方助销者（服务员）、试销者（卖场老板）及消费者。只有让这“四者”都积极参与，才能有效营造夜场的消费氛围。酒吧、迪吧和KTV等夜场必须重视和利用这四大群体。

1. 店老板：要获得产品的顺利进场销售，必须得到店老板的有力支持。除了满足其心理期望值、提供进场费、销售返利等，还应赠送酒具、等赠品。定期拜访、交流，增强其对品牌的亲和力和服务意识。

2. 服务员：服务员是直接向消费者推荐产品的重要环节。除了设置“开瓶费”等奖励手段，还可以通过举办服务员联谊会、培训会等活动，赠送纪念礼品，加深其对品牌的情感并提高推销热情。

3. 促销员：作为市场前沿的生力军，促销员不仅要求仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更需体现出品牌的内涵与风格。除了加强培训，还应制定促销奖励政策，刺激其积极性。实际工作中，要与服务员协力配合，共同提高促销效果。

4. 消费者：消费者是产品的最终决策者。应通过新颖的促销手段加强品牌在夜场对消费者的吸引力。例如，在消费者进场前，通过情感煽动刺激他们的购买欲望。可以成立品牌演艺队伍、设置练歌房、委派“品牌公关”人员等方式进行文化性促销。还可以举办游戏性促销、设置幸运抽奖等活动。

二、红酒销售业务的推广策略

针对红酒品种和规格尚不完善、品牌知名度不够高等问题，我们制定了以下销售策略。一是采用零售终端销售的模式进行铺点；二是找准目标人群，进行家庭长期饮用销售。

我们的目标人群是有一定文化修养的中老年家庭、珍惜生命、懂得保养的人士，以及月薪超过5000以上的家庭和一些有一定消费能力的家庭。目前，白酒和啤酒在家庭消费中占主导地位，但随着人们对健康和生活品质的追求，红酒的消费趋势将逐渐上升。

我们公司的红酒品质优良、价格便宜，具有竞争优势。通过压缩流通渠道、挤去价格水分，*限度地让利给消费者。我们的产品不仅具有一般保健品的功效，还能软化血管、适量饮用能保持心脏健康。主要卖点在于，红酒能给女士带来美白效果，给男士带来华贵和品位，给老人带来健康。

我们公司的产品定位在高品质、低价位的商品上，走平民消费路线。用高性价比的产品来推广市场认知度，用强有力的低价终端销售来占领市场。注重产品魅力和员工热情的展现，把择仁打造成一个红酒消费品牌。我们的目标是帮中国消费者看清红酒消费市场，体会到红酒带来的健康和利益，打开市场透明度。

三、营销导向下的产品质量与创新使命

利用柏拉图理论来把握重点，因为公司80%的利润往往来源于那20%的客户群体。为此，我们可以对大客户提供详细的调查与研究，收集关于他们对我们产品的评价与反馈，以便我们提供更完善的服务和产品来满足客户的需求。我们成立专门的电话营销中心，运用良好的管理与详细的分工，通过电话营销与客户建立联系，或在初步的电话推销后派销售代表进一步洽谈。在新市场开拓和客户关系维护方面，我们也通过回访等方式加强与客户的沟通。

在一类、二类城市设立办事处与销售终端，可以更接近客户，便于沟通、价格管理和问题处理。在建立销售网点时，我们选择有能力的店面作为品牌形象展示，开设旗舰店进行专卖。通过网络建设，对目标市场进行深入的市场调研，了解市场潜力和成熟度，集中力量进驻有潜力的市场，打造样板市场，形成点面辐射。对于终端市场，我们开通绿色通道，营造销售氛围，在此基础上增加产品吸引力，顺利将产品推向分销商。对于个别市场，如工厂所在区域或认可度高的区域，我们采取稳健的策略，等待时机成熟再全力进攻。

面对陌生的市场和新生的产品，我们需要在市场上找到自己的“蓝海”，即在大品牌尚未关注或放弃的区域进行深耕。在选择零售终端或产品陈列时，我们考虑与大品牌相邻摆放，利用价格优势和终端推力，直接将产品推荐给消费者。通过装饰专柜或配套产品的组合，引发消费者的购买欲望。

在新产品推广时，我们借助新闻媒体召开新闻发布会，提高潜在客户对企业的认知度，提升企业形象。参加技术博览会或科技展览会，展示产品实物和详细资料，提高公司知名度并与潜在客户交流。在平台推广方面，我们寻找与最贴近的商场作为目标，利用商场的平台与品牌商竞争。同时与商家合作可以省去自建服务站的费用。

在售后服务和通路维护方面，我们重视无间隙跟踪和24小时质量服务。诚信是建立长期合作关系的关键，对客户反馈的意见我们要认真听取并改进。

六、交流的重要性

交流是销售环节中的核心。销售员作为企业与经销商之间的桥梁，他们需要传达企业的基本信息、产品特性以及销售策略。销售员在与经销商的互动中，常常会遇到不同的反应。有的经销商能迅速理解并支持企业的决策，有的则存在疑惑或误解，甚至有的对企业的态度变得冷淡或选择终止合作。这其中的原因是什么呢？关键在于销售员的说服能力存在差异。

那么，如何提升销售员的说服力呢？销售员在正式与经销商交流前，应做好充分的准备。通过与经销商相关的人员交流或提问，了解经销商的真实需求、疑虑和担忧，这样才能针对性地提出解决方案。根据经销商的需求，制定详细的说服计划，明确说服的切入点，将关键信息牢记在心。销售员在表达时需生动、具体、具有操作性，明确交流的时间、地点、人物和方法，以及实施后能达到的效果。要多站在经销商的立场考虑问题，帮助他们分析处境，解释企业的政策，并说明执行这些政策后能带来的利益。

七、教练角色的必要性

教练角色是销售员必须具备的素质之一。优秀的销售员之所以能保持持续的高绩效，是因为他们能有效整合资源，通过培训和指导提高所负责区域市场的经销商、经销商的销售员以及终端网点客户的经营水平和能力。那么，销售员应该教什么呢？

首先是产品知识，包括产品的制作流程、主要配方、卖点、与竞品的区别、特性和功能以及使用方法等。其次是经营方法，如市场规划、开发下线客户、管理客户关系和处理客户异议等。最后是经营指导，销售员需不断发现经销商及销售员在实际操作中的问题，如铺货不足、市场开发缓慢等，并提出改进建议，从而提高执行力和效果。

八、实践的重要性

实践是检验真理的*标准，对于销售员来说，更是如此。销售员必须具备强大的执行能力。许多销售主管都有过这样的经历：下属月初信誓旦旦地保证能完成销售目标，但到了月底往往计划落空。为什么会出现这种情况呢？很大程度上是因为销售员的执行力不够。

那么，如何提高执行能力呢？销售员需要设定清晰的目标，包括年度、月度和每日目标。要养成制定计划的习惯，特别是日工作计划，提前规划好每天的拜访客户和达成共识的时间。每天回到住所后，应对当天的销售计划完成情况进行总结和回顾，记录在销售日记中。加强业务培训和学习，提高自身的销售技能，如客户谈判、沟通和时间管理技能等。

无论是说服力、教练能力还是执行能力，都是销售员必备的素质。只有不断提高这些能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。