营销与策划专业是基于对企业内部环境的准确分析，以及对经营资源的有效利用，进行设计并计划企业营销活动的行为方针、目标、战略及实施方案的专业。该专业的从业人员主要包括营销策划或市场从业人员，他们的工作重点是进行市场需求分析、新产品开发和管理、价格体系建设、品牌建设、渠道设计、整合营销传播（促销），以及营销计划制定、市场督导、人员培训等。

该专业的主干课程包括计算机应用、会计学原理、商务谈判与实务、商务统计学、消费心理学、商务谈判、市场营销学、公共关系学、市场调查与预测等。该专业的学生或从业人员还有可能在大中型综合商场及专业卖场销售岗位工作，以及在各类企业的企划部门或其他与营销相关的岗位上发挥专业能力。

参考资料来源于营销与策划专业相关的知识和资料整理所得。更多知识可以咨询该领域的专家获取帮助。了解此专业的相关内容之后对下一步职业的选择发展是非常有利的。

###二、如何设计销售人员培训计划？

要想让销售人员能够顺利展开工作并持续提升能力，就需要设计系统且全面的培训计划。以下是一份全面的设计建议：

销售经理需要确定培训的内容。这些内容通常包括企业基本情况介绍、销售产品的相关知识以及销售技巧等。具体内容需要根据企业的实际情况和销售人员的现有能力来确定。常见的培训内容包括企业的经营历史、营销策略、企业文化等；产品的用途、结构、品质等；以及销售技巧和服务等。

确定培训的方式和时间安排至关重要。常用的培训方式包括在职培训（在工作期间进行培训）、个别会议、小组会议、个别函授培训等方式，目的是提高销售人员的业务能力，并确保不影响企业的正常业务。对于新雇佣的销售人员通常需要一到两周的培训时间，而对于有经验的销售人员则可以选择每天半小时或每周两小时的持续培训方式。还要考虑产品因素如产品技术含量等以及市场因素如竞争情况等对培训时间的影响。在确定培训时间时也需要考虑到实际的可操作性。

确定培训人员也是关键一环。培训人员包括组织工作人员和讲授人员，他们的职责包括培训前的准备和后期的服务以及实际的讲授工作等。在选择讲授人员时可以选择企业内部经验丰富的销售人员或者外聘专家教授来负责相关领域的讲解和指导。而接受培训的人员应选择具备一定素质如积极的学习态度以及基本工作能力的人员参与培训。

在培训的实施过程中应循序渐进，确保新的知识与受训人员的已知部分相结合避免重复或混淆影响受训人员的兴趣或积极性。同时培训的目的不仅仅是教授知识更重要的是提高销售人员的技能以及强化其对工作的态度使其更加热爱企业和工作保持积极的工作热情更好地为企业服务创造价值。 对于培训负责人和培训师的选择可以由经验丰富的销售讲师和企业内部经验丰富的销售人员担任以提高培训的质量和效果。同时针对不同类型的销售人员如基层销售人员或对销售工作有一定认知的销售人员制定具体的培训内容确保培训的针对性和有效性。

产品知识与销售素养培训的重要性

在销售领域，对产品知识的熟悉程度是每一位销售人员必须掌握的核心技能之一。特别是在高科技行业，了解产品知识更是不可或缺。产品不仅是企业与客户的桥梁，更是销售人员开展工作的基石。除了产品知识，市场与产业知识、竞争知识以及企业知识同样是培训中不可或缺的部分。通过深入了解这些内容，销售人员可以更好地适应市场变化，提高竞争力。

对于销售人员来说，掌握时间和销售区域的管理知识也是至关重要的。正规专业的培训基地，配备先进的音响系统、白板和白板笔等设施，为培训提供了良好的环境。

在培训方法上，除了传统的讲授法，还包括个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。这些方法各有特色，能够全面提升销售人员的综合素质。

对于销售人员而言，除了专业知识，他们的综合素质同样重要，包括言谈举止、外表精神状态等。讲话需具有煽动性，满足对方潜意识欲望，并充满自信。市场洞察力和销售理论的理解也是必不可少的。

在销售过程中，理解并遵循一些基本原则至关重要。例如，销售基本理论中的主线是变化和创新。注重售前售后，通过优秀的服务吸引更多客户。

在策划销售过程中，了解产品、解答顾客提问、认识顾客的日常习惯、个性爱好等是基本工作。面对挑战时，全力以赴、私生活简单化、明确目标等也是成功的关键。

进行市场调查时，要对所有企业进行走访，了解企业业务范围、资产和宣传方式等。重点企业要深入跑动，保持高度热情，注意捕捉信息并立即行动。在访问客户时，要遵守介绍要点，不仅要推销产品，更要推销使用后的效果。

在处理客户异议时，不能限制或阻止，要设法控制和疏导。情绪要轻松，不给客户留下不好的印象。即使生意不成，也要保持良好的关系，给自己留后路。

做出好的成绩需要让人信赖，能随时提供服务。70%的信誉来自售后服务。在穿着和表情上要得体，不要将私人情绪带入工作。要搞好同事和同行之间的关系，保守商业秘密，调节好私生活，不损害自己和公司的利益。在服务方面，要遵循“service”原则：微笑、出色、准备、观察、邀请、创造和眼光。

培训销售人员需要全方位、多角度地进行，包括产品知识、市场知识、销售技巧以及个人素质的提升等。只有这样，才能让销售人员更好地适应市场需求，提高销售业绩。专家型销售人员的素质与技能：

1. 专家身份：具备专业知识，如网络营销软件专家、行业知识专家等；

2. 准备充分：备齐所需的文字材料和演示盘，以便于向客户展示和解释；

3. 寻找关键人物：确定项目负责人、销售主管、厂长、总经理等关键人物，通过多种渠道来确定并处理好关系；

4. 问题处理：遇到问题需内部反馈，避免与客户直接交流以解决问题；

5. 倾听与引导：细心倾听客户意见，通过提问诱导客户表达需求；

6. 情感共鸣：当自己和对方都痛苦时，要表现出对对方的同情和理解，以引起共鸣；

7. 信息收集：全面收集竞争对手和客户的信息，对竞争对手的诋毁要有艺术性；

8. 报价策略：谨慎报价，做好报价前的准备工作，根据公司的财务预算和客户需求来决定；

9. 持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要未采用网络营销软件的都是潜在客户，需持续跟进；

10. 了解客户决策模式：尽快尽早搞清客户的决策模式，分析难点并勇于突破。

工作指南与销售技巧：

1. 销售沟通：清晰、镇定地介绍公司、产品及客户的好处，提前到达约定地点；

2. 公司优势与产品特点：强调公司本地化服务、专业性，产品适用性强、效率高、效果良好、操作简便，能满足公司和企业的需求；

3. 工作态度与诚信：以诚挚的态度对待工作，用先进的理念、适宜的关心和个人的诚信去影响和成就他人；

4. 推销三步曲：先推销个人，再推销公司，最后推销产品；

5. 工作日志与计划：记录当日工作、明日工作安排，按重要性分类，记录业务、竞争对手情况和自己的得失之处；

6. 感情投资与平衡：要学会感情投资，寻找一个与工作和生活之间的平衡点。

销售谈判与演示技巧：

1. 确定需求与互利：在谈判中确定对方的需要，展示能给对方带来利润的能力，实现平等互利的关系；

2. 主题明确与把握时机：谈判时主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀；

3. 产品演示与服务传输：把产品的服务和价格传输给客户，吸引客户兴趣，注意让客户对你和你的商品产生兴趣；

4. 面对观众的演示技巧：播放声音时不可讲解，讲解时应面向观众，不断扫视听众进行交流，声音洪亮、语速适中、吐字清楚；

5. 操作顺序与目的性：操作上目的性要强，讲解每一块都有每一块的目的，影响对方使对方有所收获。

销售部门培训计划：

1. 熟知酒店文化和仪表仪容：包括员工手册内容、酒店产品知识等；

2. 了解销售部规章制度与组织结构：日常工作中以此为纪律准则，了解各部门职责和沟通方式；

3. 价格体系与房型配置：熟悉酒店价格体系和各种房型配置及布局；

4. 合作与沟通：学习如何与同事合作和与其他部门沟通；

5. 客户沟通与拜访：学习如何与客户沟通，包括电话使用语言和制定拜访计划等；

6. 电脑知识与终端使用：掌握相关电脑知识，使用终端以便更好的掌握和制定销售策略；

7. 合同与报表：掌握制定公司合同、会议书面报价格式等，熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表；

8. 会议承接与操作：了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步骤；

9. 客户需求管理与开发：养销售员的销售意识，学习如何管理原有客户和开发新；

10. 市场变化与对手信息：了解不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息。

入职新人在销售部门的一周内，将面临一系列核心的培训任务。这些任务旨在帮助他们融入企业环境，熟悉工作流程，掌握核心技能，并为未来的工作生涯奠定坚实的基础。

第一步，新人需要全面了解公司的情况。这包括公司的历史、经营目标、企业文化、制度以及主要的组织架构和权限设置。还需要了解公司的主要负责人、财务状况，以及主打车型和销售额。这一步骤的目的是让新人快速融入公司环境，理解公司的运营模式和核心价值。

第二步，产品知识的培训是核心。新人需要详细了解公司所售产品的详细信息，包括车型、配置、性能等。这将为后续的销售技巧培训打下坚实的基础。对于这一步骤，新人需要通过学习和考核，以确保对产品的深入了解。

第三步，了解客户类型和特点。根据产品的培训，引出客户类型，包括各类客户的特征以及应对策略。还需要了解客户的购买动机和购买习惯，以便更好地满足客户需求，提升销售业绩。

第四步，对竞争对手的了解也是必要的。新人需要了解竞争对手的产品优缺点以及他们的策略和政策。这样，在销售过程中，可以更好地展示自己的产品优势，应对客户的疑问和疑虑。

第五步，销售流程的培训也是重点。新人需要了解销售的大致流程，包括接待客户、产品介绍、谈判、成交等环节。这将有助于新人更好地掌握销售技巧，提升销售业绩。

接下来的几周，新人将进行更具体的培训和实践。包括学习接待客户的基本流程，实战演练，跟从导师学习等等。身体健康对于销售人员来说非常重要，因为销售工作的挑战性强，需要长时间的奔波。新人也需要接受身体健康和形象管理的培训。

除了以上具体的培训内容，新人还需要学习人际沟通、销售心理等基本技能。这些技能将有助于新人在未来的工作中更好地与客户、同事和合作伙伴交流，提升销售业绩。

了解产品使用的硬件及网络环境、产品的功能特点、与同类产品的比较等也是非常重要的。这将有助于新人更好地了解产品优势，向客户展示产品的独特之处。

8. 终身学习的理念与策略

掌握知识的核心，探索有效的学习方法，并持有积极的学习心态。认识到自身知识的不足，是持续学习的动力源泉。

9. 成功八字方针：热情洋溢、自信闪耀、勇敢前行、执着追求

对于销售人员来说，综合素质的培养至关重要，其中包括思维深度、语言表达、外在形象和精神状态。他们的言辞需要激发人心，触动对方潜意识的需求，并且充满自信。在市场推广中，一个小小的点子可能是初级市场的起点，当市场尚不完善时，正是产品策划的好时机。经过深思熟虑的多步骤规划，市场行为更加灵活多变并具有主观能动性。以满腔热情拥抱变化的20XX年，我们更加注重对新员工的全方位培训，涵盖企业文化、法律法规、劳动纪律等方面。业务技能的提升同样不容忽视，我们将加强专业技能培训，确保每位新员工合同签订率达到百分之百。试用期员工将结合绩效考核进行综合评估，优秀者在获得表彰的同时也会有进一步的激励。而销售人员的行为准则，不仅仅是一个介绍或模式的简单概述，而是与他们的个人发展、能力素质、心理素质和仪表礼仪紧密相连的重要准则。我们不仅强调他们的个人发展能力素质与心理素质的培养，同时注重他们的礼仪和仪表的塑造。通过这样的综合培养，我们的销售团队将更加强大和有竞争力。