销售培训通常涵盖以下关键方面：

1. 产品知识：使销售人员深入了解产品的特性、功能及优势，以确保他们能有效地传递产品价值。

2. 销售与沟通技巧：提升销售人员的演讲、谈判和问题解决能力，以及建立良好客户关系的技巧。

3. 客户关系管理：强调如何建立并维持长期的客户关系，增强客户满意度和忠诚度。

4. 市场调研与竞争分析：培养销售人员对市场趋势、客户需求及竞争对手的了解，以制定更有效的销售策略。

5. 销售管理与团队合作：针对销售管理者，培养领导力和团队合作的能力。

二、制定销售人员培训计划的步骤

为了有效培训销售人员，制定一个详细的销售计划是至关重要的。销售经理在制定计划时，需考虑以下内容：

1. 培训内容的确定：根据销售人员的实际需求和已具备的技能，制定培训内容。通常包括企业介绍、产品知识、销售技巧及市场策略等。

2. 培训方式的选择：常用的培训方法包括在职培训、小组讨论、个别会议、函授、销售会议、定期开设培训班及通讯培训等。

3. 培训时间的安排：根据销售人员的职业阶段、产品的复杂程度、市场竞争情况、销售人员的素质及培训方法等因素，合理安排培训时间。

4. 培训人员的确定：包括组织工作人员和讲授人员。确保组织者能有效服务培训过程，同时寻找有经验的内部人员或外部专家作为讲授人员。

5. 培训实施：确保培训循序渐进，结合销售人员的已知知识，避免重复或脱节。实施过程可包括企业新员工培训、知识更新培训、区域市场了解及特定产品培训等。

三、培训的重点目标及对象

培训的主要目标是增长知识、提高技能并强化态度。对于从事销售工作的基层销售人员，尤其是那些对销售工作有一定认知或对市场有一定了解的学员，应作为主要的培训对象。

四、详细的培训内容

1. 销售技能与技巧：包括谈判技巧、时间管理、重点客户识别、潜在客户识别、展示和介绍产品的方法、应对反对意见等。

2. 产品知识：这是培训中的核心部分，尤其是对自己所销售产品的深入了解。内容应包括本企业的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装等。对于高科技产品，还需了解竞争产品的相关知识。

3. 市场与产业知识：让销售人员了解宏观经济的波动对顾客购买行为的影响，不同类型客户的采购政策、购买模式及偏好等。

四、竞争知识深度洞察

通过与同业者和竞争者的深入比较，揭示企业自身的优势与劣势，从而提高企业的竞争力。这包括全面了解竞争对手的产品、客户政策和服务状况，以及细致比较本企业在竞争中的优势和劣势等方面。

五、企业知识全面解读

通过深入了解本企业的各个方面，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化，从而有效地开展对顾客的服务工作，并培养顾客对企业的忠诚度。这涵盖企业的历史、规模、成就，企业政策如报酬制度、行为准则，以及广告、产品运输费用、付款条件、违约条件等内容。

六、时间与销售区域管理知识的实践应用

销售人员如何有效制定计划，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等实用知识。专业的培训基地，配备正规培训室、音响系统、白板和白板笔等教学设施。

培训方法的多元化

1. 讲授法：应用广泛，非常适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 案例研讨法：提供实例或假设性案例让学员研究，从个案中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：结合投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境让其演练，有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。需注意课程的安全性。

人员要求与个人素质培养

1. 掌握专业知识：熟悉软件产品的功能与特点。

2. 气质：表现尊重与庄重、深沉与大度，不卑不亢。

3. 品行：以信任为导向的人际关系建立。

4. 敬业精神：挑战与创造极限。

5. 人员素质要求：具备铜头（思维敏捷）、铁嘴（说服力强）、橡皮肚子（耐力好）、飞毛腿（行动迅速）的特点。

终身学习的理念与方法

掌握学习的方法与心态，培养学习掌握知识的能力，了解怎样去学习，以及承认自己的不足。

此外还涵盖八字方针：热情、自信、勇敢、执着。

销售人员综合素质提升

包括思想、言谈、外表及精神状态的提升。讲话需具备煽动性，满足对方潜意识的欲望并充满自信。

市场理解与销售理论实践

理解市场行为的多变性、能动性，销售理论的目的明确、主题鲜明。销售强调一个"变"，不断进步、完善与创新。要注重"口*售"的价值。

销售策划与自我提升

理清市场潜在购买量与实际购买量的关系，缩短二者距离。注重售前售后，提供超越期望的服务，通过用户来带动其他用户。销售策划要有理有利，用于指导实践。了解自己产品的特点，解答顾客提问，根据能力控制时间，预定成功的期限，不断进取。在遇到挑战时坚忍不拔，积极的思想会使事情变好。

市场调查与访问策略

对所有企业进行市场调查，了解企业负责人、业务范围、资产和宣传方式等。重点企业要实地拜访，非重点企业可先电话访问。保持高度热情，记工作日志，捕捉信息并立即行动。多次访问顾客，摸清决策程序。

销售不仅仅是产品推广

不仅要推销产品，更要推销使用后的效果。遵守介绍的要点，迎合顾客的需求而不是反其道而行之。诱导顾客，尽快达成交易。书面材料与口头介绍相结合，产生异议时要设法控制并疏导。情绪要轻松，不要紧张，好的业务员是不易被激怒的。即使生意不成也不伤和气，给客户留下良好印象。

售后服务与信誉建立

一、与客户互动的沟通技巧

1. 当自己遭遇困扰时，对方亦可能正经历相同的情感，应给予同理心，并表现出对对方言行的敬佩，以寻求共鸣。

2. 倾听他人的谈话或建议，即使不完全赞同，也要展现出专注的态度，让他人感受到你对他们话语的重视。

3. 全面地收集竞争对手和客户的信息，对于诋毁竞争对手的言论，要有技巧地表达，例如使用“我听说.但具体细节我不清楚”。

4. 在报价前做好充分的准备工作，明确公司的财务预算，掌握报价时机，避免过早或过晚。报价时越晚，获得的信息就越多。

5. 公司的决策时常变化，持续跟进未采用网络营销软件的公司，他们仍是我们的潜在客户。

6. 尽快了解客户的决策模式，分析难点并勇于突破。与决策层保持沟通，实事求是地了解情况，寻找解决问题的有效方法。

二、销售策略与谈判技巧

7. 清晰、镇定地介绍公司名称、客户数量、产品优势及能带给公司的益处。提前到达约定地点，展现专业态度。

8. 强调公司本地化服务的优势和专业的团队，突出产品的适用性、高效率和良好的效果。操作简便，*满足公司和企业的需求。

9. 不应在外界树立任何敌人，避免贬低他人，以免使公司陷入困境。

10. 工作指南包括：以先进的理念影响他人，用适宜的关心送给他人，个人的诚信成就事业。推销过程中，先推销个人，再推销公司及产品。

11. 制作工作日志，分类当日工作和明日安排，记录当日业务、竞争对手情况和自己的得失之处。设定行动时间表。

12. 在谈判中摆正心态，确定双方需要，给对方带来利润，实现平等互利。让对方明白这种合作关系的重要性。主题明确，把握零界限，一旦达成共识便会迅速实施。

三、销售部培训计划及课程

销售部培训的主要目标是增长知识、提高技能和强化态度。

1. 知识方面：培训销售人员的产品知识、市场与产业知识、竞争知识和企业知识等，以增强他们的专业素养和对公司的认同感。

2. 技能方面：重点培训销售技能和推销技巧，包括推销能力、谈判技巧、客户服务和应对反对意见等。同时注重产品和服务的展示和介绍方法。

3. 态度方面：强化公司文化和经营理念，使销售人员热爱销售工作并保持高涨的工作热情。

培训计划应由培训的负责人和经验丰富的培训师来执行，针对从事销售工作或对销售工作有一定认知的基层销售人员进行培训。培训内容包括销售技能和推销技巧、产品知识、市场与产业知识、竞争知识和企业知识等。共计六天，根据实际情况可适当调整。培训地点应选择专业的培训基地、正规培训室，并配备音响系统、白板和白板笔等必要设备。

讲授法： 应用广泛，特别适合传授口语信息，可同时对多位员工进行培训，成本较低。但其缺点是学员缺乏实践和反馈的机会。

个案研讨法： 通过提供实际或假设性案例供学员研究，从中发现问题、分析原因并提出解决方案。

视听技术法： 运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他教学方法如演讲法相结合使用。

角色扮演法： 给予受训人员一个情境，让其进行角色扮演，从中获得不同视角的体验，修正自己的态度和行为。

户外活动训练法： 利用户外活动培养团队配合技巧，但需注意安全问题和培训费用。

对于销售培训，其初级目标是通过提高销售人员的个人能力来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的优势、竞争对手的情况、专业知识及销售技巧，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度和良好的服务态度，学会科学分析事物的方法，确立目标和业绩考核，最终成为销售精英。

还涉及以下方面的培训内容包括：

1. 企业文化的深入理解，如“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的理念。

2. 品质方针的理解，如“*品质、*服务、科学管理、持续改进”。

3. 品牌理念的认识，如“根深方能叶茂”的境界。

4. 市场协作的积极配合，包括专业人员的协助、渠道开发、市场规划等。

5. 针对产品质量问题提供的服务保障。

在销售过程中，团队的力量远超过个人，因此团队合作尤为重要。还需重视以下方面的工作：

1. 根据员工的特点进行分工，充分发挥其潜能，明确渠道与工程分工。

2. 设定明确的业绩目标和量化指标，促进员工间的竞争。

3. 设定会议制度，包括晨会、周会和月度会议，汇报工作情况并分享经验。

4. 建立奖罚制度，对表现好的员工进行奖励，对表现差的员工进行惩戒。

对于目标市场的定位和甄别：

1. 了解目标市场在本区域的位置，是核心市场还是配角市场，以及主要经营的材料类型。

2. 辨别市场类型，如批发型、零售型市场，并了解市场的客户类型。

3. 找准核心市场和目标市场，进行竞争对手调查，了解市场价格和营销模式。

4. 关注大型商户，寻找潜在客户和核心客户。

在市场营销方面：

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

2. 合适的广告投放和免费的门头广告制作。

3. 提供资料和产品样板的有效支持。

针对产品推广和销售部门培训计划：

1. 做好产品推荐，参照市场调查内容，全面推广产品种类，并突出主推畅销产品。

2. 注意产品的有效摆放，突出产品形象和质量。

3. 落实市场操作方案。

对于酒店销售部门的培训，员工需熟知酒店员工手册、酒店文化、仪表仪容，了解酒店的产品知识、销售部的规章制度、组织结构、办公室管理知识等。还需掌握价格体系、酒店各种房型的配置及布局，如何与同事合作和与其他部门沟通，以及销售部的任务、销售理念、沟通技巧等。对于餐饮部门的销售培训，员工需熟知不同价格菜单、不同类型会议的摆台方式、菜式变化和促销活动、市场变化及竞争对手信息等。如何与其他部门做好沟通和协调也是培训的重要内容之一。对于异地客户开发和管理培训，员工需学会电话预约及自我介绍、制定客户拜访计划和出差费用管理、第一次拜访客户的技巧、如何与异地客户保持长期稳定的联系等。