一、房地产销售与培训新思路

随着改革开放的深入，人民的生活条件逐年改善，尤其是住房条件的显著提升。房地产市场近年来持续升温，尤其在加入WTO后，更是掀起新一轮的行情。如何在这一波行情中获利并发展壮大，成为众多房地产开发商关注的焦点。房地产销售不同于一般商品，其目标顾客群、营销策略及推销技巧都有其独特性。

谭小芳老师在其销售培训课程中，房地产销售培训占比较大。面对当前房地产市场，客户与市场是销售部门的*特点。客户的感知能力、审美能力和维权意识都在不断提高，市场的变化更是日新月异。要想在变化中游刃有余，必须不断学习，不能迷恋于过去的老模式。

房地产企业不仅要建立适应市场变化、有效且实用的培训体系，还要让每位员工都有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐。只有这样，学习才能真正有效。现阶段的商业社会竞争激烈，靠单打独斗已难以适应，团队协作和配合至关重要。房地产项目的销售也是基于团队的有效协作和顺畅配合。

提起房地产销售，人们往往会想到售楼处仪表堂堂的置业顾问，他们穿梭于模型和客户之间，为客户详细解说。确实，这是房地产销售的主要形式，但为实现项目的更快销售，还应拓展外场销售，建立完整的外场销售机制，实现内外结合的立体销售网络体系。

在多年的培训过程中，谭老师发现，很多售楼部人员业绩不佳的主要原因是心态问题。在她的课程中，会着重解决这一问题。销售是一项既艰难又报酬极高的工作，同时也是一项报酬较低的轻松工作。对于售楼部人员来说，这里的报酬不仅仅是金钱，还有全方位的回报。

二、热销楼盘端午节促销方案

为了确保活动或工作的有序进行，预先制定方案至关重要。方案需围绕主题展开，达到预期效果。下面是针对热销楼盘端午节的活动方案。

活动主题：“青年置业——小户型当家”华商报看房团暨浓情端午“粽”享未来活动。

活动对象：华商报报名客户（约200人，分为两批）、前期来访来电客户。

活动方案：

1. 线上部分：主要通过华商报进行活动预报和读者咨询报名。6月10日特刊将重点报道小户型新闻和房地产开发企业展示形象广告。

2. 线下部分：组织读者参与小户型看楼直通车活动。

3. 现场活动：以端午节为噱头，结合华商报看房团，通过现场小活动吸引客户参与，并赠送小礼品。如登记个人信息即可领取端午节精美礼品一份；邀请荷包制作老师现场教客户制作荷包；同时配合茶艺表演、古典音乐演奏等。现场还提供冷饮、冰激凌、爆米花等。还有环保袋派发等公益活动，树立楼盘的公众形象。

15:41迎来了第二批看房团客户，我们内部人员开始为客户详细解说项目户型，同时外部区域则有茶艺表演和香包DIY活动。

在下午4点，看房团活动结束后，我们立即整理场地并归置相关物料。由于看房团参与人数众多，活动被分为两批进行，每隔四十分钟一批，每批大约接待一百位客户。

对于解说工作，我们重点培训了三位解说员，分别负责不同的区域并向客户做详细解说。销售经理高成主要负责项目沙盘模型区域的讲解，内容包括项目的整体介绍、地理位置、产品种类以及科技卖点等。

销售主管邹成则聚焦于项目电子沙盘区域的讲解，突出项目的地理位置、周边设施、交通优势、商业发展以及规划等重要价值。

置业顾问韩鹏主要负责项目工法展示区域的讲解，重点介绍霍尼韦尔家居系统、无负压供水设备（水质对比）、丝吉利娅新风系统等一系列科技产品的卖点。

而其他置业顾问高小英、高黎、华乔、张菲则主要负责现场客户的单独答疑，包括户型讲解、抽车活动说明、白金卡及钻石卡的办理说明以及诚意登记细则等内容。贺总和杨德生负责现场客户答疑、调查问卷填写、客户银行存款手续、礼品领取引导以及其他紧急事项的协调。

对于接待说辞，每位负责人都有自己独特且详尽的内容。如高成侧重于项目的整体介绍和地理位置，邹成更专注于项目周边的配套设施和规划优势，韩鹏则详细解读了各类科技产品的特点和价值。

本次活动的问答环节——项目百问，每一份问答内容都弥足珍贵。在扩音器的支持下，三位主讲人分别使用三个尚美佳设备进行讲解，确保了信息的有效传达。关于物料和工作的内容、规格、数量、费用以及责任单位等都已详细规划。

我们还配合活动宣传制作了一条横幅，花费100元购买（由圣诺提供）。这条横幅不仅提升了活动的宣传效果，也进一步展现了我们的专业和服务精神。