一、家具销售培训知识

为了帮助您更好地销售家具，希望您能够及时采纳以下建议。您需要了解所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格及卖点等基础知识，这是导购必须掌握的。并且，您需要对这些知识倒背如流，能够随时向顾客介绍。否则，当顾客询问价格或尺寸时，如果您还需要查看价格牌或用尺子测量，会给顾客留下不专业的印象，从而降低您的说服力。

要避免犯现在家具导购常见的错误，即只介绍材料、工艺等基本信息。建议采用顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具。传统的销售理念是在卖产品，而顾问式销售技术是在为顾客提供解决问题的方案。例如，向顾客介绍产品品牌的核心特点，通过提问了解顾客的需求和问题，帮助顾客解决问题并选择合适的解决方案。这需要时间和努力来学好，但成功的几率更高。

二、家具销售技巧及渠道

在家具销售过程中，要站在顾客的角度提供解决方案，给出专业、负责的建议。不要只是为了卖家具而推荐家具，不要只推荐贵的家具，而是要选择适合顾客的家具。

关于家具销售的渠道，要确立并完成核心品牌的个性打造与宣传推广，例如掌上明珠、新悦、梦丽莎等品牌的打造。需要完善组织建设和人员专业性管理，形成简单的管理模式。要完成对已入住的小区的宣传布点，主要宣传家具城。在组织架构方面，要将扁平化的组织建设转向纵深化，这样有利于高层从具体事务中解脱出来。

制定全年营销工作计划，包括宣传方案、促销方案、销售达成措施等。研究促销方案并进行制定，调动人员进行宣传工作。处理公司与外部环境的关系，丰富员工精神文化生活，了解员工心态，随时与员工谈心。

在销售策略方面，对于品牌家具如掌上明珠、依丽兰等，应提高部分产品的价格系数，同时推出特价款以消除品牌家具“贵”的概念。对于赶集超市里的普通货物，则统一按照定价销售。逐步由高标低折销售方式向定价销售转变。

三、推广与销售提升策略

重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，并采用购物送赠品的方式。进一步加强小区工作推广，处理好与物业的关系，最好能将物业纳入销售服务体系。重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口。

在以单品牌行销宣传为主、家具城宣传为辅的方针下，开展品牌个性宣传和品牌组合宣传。坚持专场团购，进行隐性促销。以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，推动市场销售走向高潮。对于长期性活动如劳动节、国庆节等，以周末促销为基础进行月销售促销。

营销环节至关重要，特别是在推广中高档产品时。我们应尽量避免在价格上过多纠缠，除非客户特意询问。当客户对产品表现出兴趣时，销售人员应着重介绍产品的独特特性和品牌内涵，用科学的数据和品牌历史来增强消费者对品牌的了解和信任。毕竟，家具是大宗物品，需要客户认真考察和深思熟虑。对于新品牌，客户难免会产生不信任感，因此销售人员的重要任务之一就是通过详细介绍产品和品牌来建立客户的信任。

采用体验式营销方式，即从目标受众的角度出发，为消费者提供机会实际体验产品，获得真实、鲜明的感受。我们不仅要把最精美的家具摆放在显眼的位置，还要让消费者充分触摸、试用，切身体验产品的质感和实用性。打击消费者的购买热情是不明智的，许多消费者可能只是闲逛时看到喜欢的产品就会购买，尤其是女性消费者，她们往往更相信自己亲身体验过的。

对待客户态度至关重要，尤其是售后服务。作为一个新品牌，前期口碑的形成尤为关键。一个不满意的客户可能会带来多个负面效应，因此我们必须确保每一位客户都能得到满意的体验和服务。为鼓励客户介绍新客户，我们可以开展一些活动，例如赠送礼品给介绍成功的客户。

我们正在从散货销售向专卖店模式升级，这是改革的主要目标。我们要充分利用现有的，优化经销商构成，从个体户向集体单位、集团单位发展，逐步扩大地区覆盖。只要我们的产品品质和服务经得起检验，与大客户进行深入沟通，自然会有更多的大客户对我们的产品感兴趣。市场上有许多珍贵资料，包括经销商联系信息、人口经济数据统计等，我们必须充分利用这些资源，更精准地确定目标市场和目标客户。

在宣传方面，我们目前主要通过家具报进行宣传，但网络传播的效果也非常好。我们正在多个论坛上推广我们的品牌，并在多个网站上发布广告。虽然客户浏览不一定就会转化为购买，但推广的目的是让更多人了解我们的品牌，形成口碑。除了网络宣传外，我们还需要探索更多的宣传途径。

目前我们对经销商或专卖店的支持策略基本缺失，除了特价优惠外缺乏其他方法。帮助经销商和专卖店制定销售计划是厂家应尽的支持责任。这样不仅能增加经销商和厂家之间的情感联系，也是我们未来扩大专卖店网络的重要步骤。我们将为经销商提供多种促销策略和广告方法，包括商场内外多种广告宣传方式以及店内展示标识等。不同季节有不同的销售策略和促销活动，我们需要为经销商提供可行的参考计划。尽管目前散户可能不适合这些策略，但我们仍需在几家专卖店中实施这些支持措施，以积累经验并为未来更大规模的专卖店开设提供参考。