一、建材销售概述及主要职责

建材行业分为工装建材和家装建材两大类。其中，工装建材领域有多采多宜商城等代表性网站，这是由50家知名企业联合发起的互联网+建材的B2B网上商城。在家装建材领域，像齐家网、土巴兔等平台主要以家装建材为主，采用互联网+家装建材的B2C模式。对于建材的定义，它是指土木工程和建筑工程中使用的材料的统称，包括木材、钢材、水泥、混凝土、玻璃、塑料、复合材料等。湖南科宝华宇是一家提供现代钢结构屋面系统材料以及玻璃钢化工材料一站式采购和全方位解决方案的公司。

建材销售的工作内容主要是负责公司的市场渠道拓展与销售等工作。主要职责包括：负责产品的市场渠道开拓与销售工作，完成公司的年度销售计划；与客户保持良好沟通，实时把握客户要求，提供优质服务；维护与开通新的销售渠道和新客户，进行自主开发。销售助理的工作主要是协助销售人员处理相关事物，如协调安排订单的生产、发货等。

对于想要从事建材销售的人员，首先需要了解产品知识，明确目标客户群。销售技巧虽然重要，但更重要的是心态。优秀的导购员需要具备全面的知识，包括心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等。他们不仅要主动询问和引导顾客，还要作为产品的顾问专家帮助顾客选择适合的产品，传播相关的知识。客服人员则需要具备售前和售后客服的能力，包括解决客户疑问、电话营销、客户维系等。

二、销售部培训计划及课程内容

销售部的培训计划及课程旨在提高销售人员的知识、技能和态度。针对销售工作的特点，培训内容包括产品知识、销售技能和推销技巧、市场与产业知识等。

1. 增长知识：销售员需要具备一定的知识层次，以便能够与客户沟通产品信息、搜集市场情报。

2. 提高技能：除了基本的销售能力如产品介绍、演示、洽谈、成交等，还包括市场调查与分析的能力、对经销商提供销售援助的能力、与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训使企业文化观念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人和培训师可以由培训讲师、内部经验丰富且业绩高的销售人员担任。培训对象主要是从事销售工作或对销售工作有一定认知的基层销售人员。培训内容不仅包括销售技巧和谈判技巧，还涵盖产品知识、市场与产业知识等方面。对于产品和市场知识的熟悉是销售人员培训中的核心部分，以帮助企业更好地拓展市场并与竞争对手区分开来。

一、销售知识与技能培训

1. 竞争知识培训：通过了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势，从而增强企业的竞争力。此部分培训有助于销售人员深入了解市场竞争态势，提高自身的竞争优势。

2. 企业知识培训：通过对企业历史、规模、成就的了解，增强销售人员对企业的忠诚度，使其更好地融入企业文化。还包括企业政策、广告、产品运输费用、产品付款条件等内容的培训。

3. 时间与销售区域管理知识：教授销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率，并教授销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等技能。

二、培训方式与基地介绍

共计六天，根据情况可适当调整。培训将在专业的培训基地进行，拥有正规的培训室、音响系统、白板和白板笔等设施。

三、培训方法

1. 讲授法：适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。

2. 个案研讨法：提供实例或假设性案例，让学员从中发掘问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：让受训人员模拟真实场景进行演练，从不同角度看待问题，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动培养团队协作技巧，但需注意安全问题及较高培训费用。

四、培训目标

1. 提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。

2. 通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手情况、专业知识和销售技巧等，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成积极态度及良好服务态度，学会分析事物的科学方法，确立目标和业绩考核，最终成为一名优秀的销售精英。

五、企业文化与理念

1. 秉承“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的企业文化。

2. 遵循“*品质*服务科学管理持续改进”的品质方针。

3. 致力于营造“根深，方能叶茂”的营生境界。

六、市场运作与策略

1. 积极协作市场协作，派驻专业人员进行标准化协助，开发渠道分销商，规划市场，制定准确的产品价格体系等。

2. 保证产品质量，对由公司原因产生的质量问题，提供100%满意的更换服务。

七、团队建设与分工

1. 根据个人特长进行工作分工，使员工潜能得到充分发挥，明确渠道与工程分工。

2. 设定业绩目标，进行量化竞争，促进员工之间的竞争与成长。

3. 设定晨会、周会和月度会议制度，汇报工作计划与完成情况，总结问题与分享收获。

4. 设立奖罚制度，激励优秀员工，警示表现不佳者。

八、市场定位与调查

1. 准备样品板和资料，进行量化目标市场的定位与甄别。

2. 明确目标市场地位及主要经营范围，辨别批发型与零售型市场类型。

3. 深入了解市场状况及竞争对手情况，找准核心市场和目标市场方位。

九、产品推广与市场操作方案

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

在进行电话预约时，首先要保持礼貌和专业的态度。在介绍自己时，要清晰明了地表达自己的姓名、所属公司及目的。这不仅是尊重对方的表现，也有助于让对方更好地了解你。

二、理解工作使命与保持良好状态

了解自己的工作使命和目标对于保持好的工作状态和自我形象至关重要。在工作中，要时刻保持专业和积极的态度，这有助于提高工作效率和团队合作。

三、客户拜访与销售技巧学习

与资深销售员一同拜访客户是一个很好的学习机会。可以观察和学习他们的销售语言和技巧，这对于提高自己的销售能力非常有帮助。学习如何管理原有的客户和开发新的客户也是销售工作中不可或缺的一部分。

四、异地客户拜访计划与联系

制定异地客户拜访计划和出差费用是有效管理客户关系的重要步骤。学习如何与异地客户进行第一次拜访以及如何保持长期稳定的联系，对于拓展业务和提升客户满意度非常重要。

五、销售培训的重要性

销售培训对于提升销售技能和激发销售潜力具有重要意义。范一智老师的销售课程具有新颖和实用的特点，他的课程不仅结合了现代人力资源管理技术，还巧妙地融合了五行与易经的内容，值得一听。

六、销售培训具体内容与结构

销售培训的课程结构应包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能等多个部分。在培训中，应注重技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重。以故事、案例讲解课程内容，以激励、剖析、体验、感悟、讨论、互动等方式让学员更好地吸收和运用知识。

七、训练前的准备与班务建设

在训练前，需要完成《训前调查问卷》和《管理者自我鉴定》等测试，为训练做好充分准备。训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的一个重要步骤。班务建设和培训文化的建立，以及使学员达到空杯的心态，都是训前会的重要内容。

八、营销概论与专业化营销流程

营销概论是让业务员了解公司文化的重要环节。专业化营销流程中，计划与活动是主体内容，让销售人员懂得科学地规划自己的业务行为，树立清晰的业务目标并有计划地付诸实施。通过自我测试和头脑风暴等方式，可以帮助销售人员更好地理解和应用这些知识和技能。

通过系统阐述营销KASH体系，帮助营销人员获得更为全面的营销认知，进而审视自身在专业营销方面的不足和缺陷，明确下一步的学习方向。

-专业营销流程进阶课程目标

以KASH为框架，专业销售流程为基石。通过完整学习营销专业化流程，以七大核心点为指引，全面提升营销人员的专业销售技能，构建营销人员的专业销售系统。理论结合实践，指导营销人员提升专业水平，同时在营销团队中搭建一个高水平的专业平台。

★产品与服务说明技能在人际交往中的应用

--洞悉客户心理分析的新视角课程目标

营销的至高境界是与客户心理产生共鸣，客户心理分析的培训旨在科学引导销售人员了解客户的心理活动规律，从而赢得客户的信任和依赖。

--凤凰涅槃成长突破训练课程目标：这是一种先进的自我突破训练，专门针对业务人员在业务活动中面临的心理压力和行为束缚进行科学合理的调整。通过专业的成长训练，让营销人员快速成长，挑战个人销售沟通的极限。

★服务制胜：CRM管理的核心

营销作为销售的特殊形式，其精髓在于“经营”销售，包括资产、品牌、技术、产品的经营，其中最为重要的就是对客户的经营。让营销人员从更高角度认识是企业及个人最重要的财富，并掌握科学的客户管理技巧，以在激烈的竞争中占据主动。这也是激发业务人员的原动力！

★行动之力：高效执行的艺术

千言万语不如实际行动，快速行动方显销售英雄本色。行动是营销的关键，要按质按量完成任务，同时要关注过程中所消耗的时间与成本。在不断提升、收获和价值追求中找到工作的快乐。

--团队营销与团结精神的创造

通过课程，使管理层有时间进行战略性思考。营销离不开团队的支持和协作，建立高效的营销团队，创造团结精神，是提升营销效果的关键。

以上课程内容旨在帮助营销人员全面提升专业水平，掌握先进的营销技巧和方法，以适应不断变化的市场环境。通过课程的学习和实践，营销人员将能够更好地服务客户、提升销售业绩，为企业的发展做出更大的贡献。