一、房地产销售培训主要包括以下内容：

1. 产品知识介绍：让销售人员熟练掌握房地产项目的详细信息，包括地理位置、规划布局、户型设计、建筑特色、配套设施等。只有全面了解产品，才能准确向客户推介。

2. 项目卖点讲解：突出项目的独特优势，如周边学校、商圈、交通优势等，使销售人员能够吸引客户。

3. 沟通技巧提升：通过角色扮演、模拟场景等方式，提高销售人员在接待客户、洽谈过程中的语言表达和沟通能力。

4. 谈判策略学习：教授如何在谈判中掌握主动权，如何应对客户的异议和议价，如何灵活使用促销手段等销售策略。

二、关于客户服务理念：强化客户至上的服务意识，培养以客户为中心的价值观，注重建立和维护良好的客户关系。学习如何建立客户档案，如何进行客户跟踪与回访，如何提升客户满意度和忠诚度。还需要遵守公司规章制度及部门管理条例，保守公司与客户机密。

三、房地产营销培训内容和方法包括公司及楼盘认识培训、房地产市场认识培训等方面。对于店员销售技巧的培训，主要包括以下方面：

1. 基本素质要求：包括品质、社交能力、语言表达能力等。需自信、勤奋执着，遵守公司形象及保密原则。

2. 专业知识掌握：全面了解公司背景和业务，掌握房地产产业与常用术语，了解顾客购买心理和特性。了解市场营销相关内容如产品策略等。具备应变能力和应对电话及现场接待的礼仪和技巧。

在进入客户房间或办公室之前，应礼貌地敲门并得到主人的同意。未经允许不得随意翻阅房间内的物品。

⑴接听电话时，应保持友好态度，语音温和。主动问候后，开始交流。

⑵客户在电话中经常会询问关于价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员应灵活回答，巧妙融入产品优点。

⑶与客户的交谈中，要获取我们需要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及特定需求等。

⑷直接邀请客户到营销中心参观模型。

⑸立即将所有对话记录和客户来电表。

对于销售人员，在正式上岗前应进行系统培训，统一宣传口径。

⑴了解我们发布的所有广告内容，准备应对客户可能提出的问题。

⑵控制接听电话的时间，通常2-3分钟为宜。

⑶电话接听应从被动转为主动，积极介绍并询问。

⑷邀请客户时，要明确具体时间和地点，并表达你将专门等候。

⑸客户来电信息应及时整理归纳，与现场经理及团队充分沟通。

当客户进门时，每位看见的人都要主动欢迎，提醒其他销售人员注意。

⑴销售人员应立即热情地接待客户。

⑵帮助客人收拾雨具，放置衣帽等。

⑶通过闲聊区分客户真伪，了解来源区域和接受的媒体信息。

销售人员应具备良好的仪表和亲切的态度。

⑴一次只接待一位或最多两位客户。

⑵即使是非真正客户，也要注意现场整洁和个人形象，随时给客户良好印象。

⑶无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而有重点地阐述（着重介绍环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。

⑴强调步行街的整体优势。

⑵以真诚热情的态度推销给客户，努力建立信任关系。

⑷小定金的金额并非越多越好，从三四百到几千元不等，其核心目的是让客户对我们楼盘产生牵挂。⑸小定金的保留时间一般以3天为限，时间长短以及是否退还视销售情况可灵活决定。

⑹定金作为合同的一部分，若双方中任何一方无故违约，都将按照定金的倍数进行赔偿。⑺收取定金的*限额为1万元，上限则为委托总金额的20%。原则上定金越多越好，以确保客户最终签约成交。

⑻定金保留期限通常为7天，具体情况可灵活掌握。超过时间未签约的，定金将不予退还，相关单元将介绍给其他客户。⑼小定金与大定金签约日之间的间隔时间越短越好，以防各种意外情况的发生。

关于折扣或其他附加条件，应提交现场经理审核备案。⑾在填写订单后，需仔细核对户别、面积、总价、定金等信息是否正确，并验对身份证原件，审核购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，详细解释合同主要条款：包括当事人姓名、住所、房地产的坐落、面积、土地使用权获取方式和使用期限、房屋布局、构造、装饰标准等。与客户商讨并确定所有内容，在权限范围内做出适当让步。

签约成交后，按合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同备案且银行贷款办理完成后，给客户一份合同。

⑵事先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理汇报寻求解决方案。⑶签约时，如客户有问题无法说服，及时向现场经理或更高一级主管汇报。⑷签合购房户主应自行填写具体条款，并务必亲自签名盖章。

⑸如由他人代理签约，户主给代理人的委托书建议进行公证。⑹解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

在为客户提供服务时，服务态度不可敷衍了事，必须全神贯注。要从客户的角度出发，了解客户的喜好，帮助他们选购满意的住宅或商铺。同时要注意观察客户的身体语言和口头语言等信号，判断他们的思考方式，以更好地满足客户需求。具体来讲：

⑴密切关注客户的语言和动作等信号，包括他们的思考方式、购买意愿的变化等。⑵通过客户的表情、姿态等信号，判断其购买意愿的转换。如客户的表情从冷漠、怀疑变为自然大方、亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等。

⑶与客户交流时，要配合他们的节奏，多些微笑，从客户的角度考虑问题。同时掌握接近客户的方法，如打招呼、自然地与客户寒暄、对客户的到来表示欢迎等。

在初次接触客户时，目的是获得客户的满意并激发其兴趣，吸引其参与。销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。同时注意观察客户的动作和表情，判断其对楼盘的兴趣程度。通过提问引导客户回答，精神集中，认真倾听客户的意见。在与客户交流的过程中，不要给客户以强迫感，让客户知道你的想法。当客户表现出对某单位特别感兴趣时，强调其优点以及给客户带来的好处，让客户相信此次购买是非常明智的决定。

我们的销售方法与客户的想法是否契合？进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处。当确认客户有购买意向时，可以进一步提问以促成交易。例如：“先生，既然您已经找到了最合适的楼盘，那您希望我们何时落定呢？”在提问时要避免简单的是或否的问题。尝试用更开放的问题了解客户的想法和需求。”

可以提到想在公司上加上客户的大名，询问客户怎样能达到这个目标，以进一步拉近与客户的关系并推动销售进程。我希望能与您共同探讨，我们接下来应该如何努力。

促销的倒计时已经开始，每分每秒都是宝贵的。若今日无法确定购买意向，楼盘价格的上涨将可能给您带来不小的损失。我们应大胆提出交易要求，并密切关注客户的购买信号。在交易过程中，要迅速而果断，避免拖延时间。

一旦交易达成，或整个流程结束时，我们应向客户表示由衷的感谢，并欢迎他们再次光临。对于暂时无法解决的问题，请明确答复时间。在客户提出离开时，我们再随之起身相送。这些都是为了确保我们能够继续保持良好的合作关系。

交易的成功是下一次销售的开始。作为销售人员，我们应该经常反思并总结销售成功的经验和原因。在销售过程中，我们应该注意以下几点：

要确保在销售过程中对价格有足够的保护措施。要时刻留意竞争对手的动态，获取竞争情报。我们应该努力提高客户对我们产品的认知度。了解客户不需要什么也是非常重要的。我们不应过分依赖与客户的私人关系来促成交易。

对于楼盘的结构和装潢设计，我们应给予客户专业的建议。关于付款方式和折扣问题，我们应与客户进行深入的探讨。客户提出的问题可能比较琐碎，但我们应该耐心回答，即使是一些专业性的问题也不例外。

当客户对楼盘或某个单元的特殊功能重复询问时，这说明他们对这些方面非常感兴趣，我们应该详细解释并强调产品的独特之处。客户如果主动填写《客户登记表》并索要联系卡片，表示他们有意愿进一步了解我们的产品和服务，我们应该抓住这个机会，告诉他们最方便的接听电话时间。

俗话说得好，“机遇属于有准备的人”。在销售前，我们应该深入研究消费者和房地产产品的各种信息，预测各种可能的情况，并准备相应的语言和行动。准备各类销售工具和研究客户的心理也是非常重要的。

客户购买房地产的行为是出于对生活或生产活动空间的需求。这种需求使得客户在购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，因此了解客户的心理活动和需求是销售的关键。

在目前的房地产市场中，住宅供应量大于需求量，因此如何成功推销自己的产品成为了销售人员的重要任务。客户购买房地产产品是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各种需求。在销售过程中，销售人员必须了解客户的购买心理特点，并为此做好充分的准备。

针对不同客户的购买心理特点，销售人员应准备相应的提纲。例如：求实用、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值等。销售人员还要善于发现潜在客户和机遇，以真诚的态度激活和挖掘潜在消费者的需求。

消费者对销售人员的第一印象非常重要。销售人员应保持亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的印象。通过自己的亲和力引导客户对产品的注意和信任。在介绍产品的过程中，销售人员应随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是要针对消费者的真实需求，做好参谋工作，提供合适的房地产商品。

运用销售技巧使消费者产生购买意向，确保产品能满足消费者的需求并说服其采取购买行动是销售人员的职责所在。当面对消费者的拒绝时，销售人员应判断其原因并予以回复。如果消费者确实有购买意向但需进一步了解产品情况时我们应为其作更详尽的分析和介绍。

拒绝是消费者在销售过程中常见的反应销售人员必须巧妙地消除消费者的疑虑同时根据不同个性的消费者采用不同的对策来提高销售成功率例如对于理性型的消费者我们需要详细解释产品的优点；对于感情型的消费者我们需要强调产品的特色和实惠；对于犹豫型的消费者我们需要帮助他们建立信心；对于沉默寡言的消费者我们需要以真诚的态度去了解他们的需求；对于神经过敏的消费者我们需要谨慎行事并重点说服他们；对于盛气凌人的消费者我们需要稳住立场并以不卑不亢的态度处理；对于喋喋不休的消费者我们需要在适当的时机将其引导到正题上并迅速促成交易。

总之在房地产销售过程中销售人员需要不断学习和提高自己的专业知识和销售技巧以更好地满足客户的需求并取得更好的销售业绩。希望以上内容对您有所帮助！