销售人员的培训应涵盖品德素质、能力素质、知识素质和心理素质四个方面。

1. 品德素质：通过培训，使销售人员具备职业道德，敬业态度，以及诚信、顾全大局的品质。让他们明白客户是衣食父母，收益建立在提供高价值、高满意度产品或服务的基础上。理解竞争对手的存在是促使自己进步的动力。

2. 能力素质：主要提高销售人员8个方面的能力，包括逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等。为此，可开设以下课程或专题：市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划等。

3. 知识素质：涉及营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识以及产品和技术知识。具体包括市场营销学、消费者行为学、公共关系学、社会学、消费心理学、广告学等课程。

4. 心理素质：开设课程或专题以树立销售人员自信心、激励成功欲望、培养刚强意志。培养他们树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

###二、销售部培训计划及课程

销售是非常考验个人多方面能力的，许多公司都会设立销售岗位。在培训销售人员时，我们需要制定详细的计划书和课程安排。培训的主要目标包括增长知识、提高技能、强化态度。

1. 增长知识：销售员需要了解产品信息并搜集市场情报，因此必须具备一定程度的知识层次。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的本领，包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，以及市场调查与分析的能力、对经销商提供销售援助的能力等。

3. 强化态度：通过培训，让企业的文化理念渗透到销售员的思想中，使他们热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

销售管理培训方案 2023版

一、员工管理及工作分配

1. 个性化的任务分配：根据员工的特长和能力进行工作分工，*化发挥员工潜能，明确职责与项目分工。

2. 目标设定与量化：确立业绩目标并进行量化，促进员工间的竞争与自我提升，明确自身的优点和不足。

3. 会议制度：建立晨会、周会和月度会议制度。晨会进行日常计划汇报和前一天工作总结；周会总结每周业绩及计划。

二、奖惩制度与制度设立

1. 设定奖惩制度：表现优秀要奖励，激励持续进步；表现不佳要惩罚，以示警示。

2. 目标市场定位：明确目标市场地位，是核心市场还是辅助市场，并了解主要经营的材质类型。

3. 市场类型甄别与策略：识别市场类型（批发或零售），并了解客户类型，重点走访大型商户，发掘潜在客户。

4. 市场开发支持：协助拓展下游分销渠道，辅助广告投放、资料及样板支持。

三、产品推广与销售操作

1. 市场调查与产品推荐：基于市场调查，全面推广产品种类，并突出主打畅销产品。

2. 产品展示与管理：优化产品摆放，突出产品形象与质量档次。

3. 市场操作方案实施：落实市场销售策略，确保执行效果。

四、销售部门员工培训大纲

1. 员工手册及文化认知：熟悉酒店员工手册内容，了解酒店文化与仪表仪容。

2. 产品知识普及：掌握酒店各类产品的详细信息，包括客房、餐厅及相关设施。

3. 规章制度学习：掌握销售部的各项制度，作为日常工作的纪律准则。

4. 组织结构与职责认知：了解销售部的组织结构与管理知识。

5. 价格体系掌握：熟知各类价格体系，特别是房间价格与会议室租金等。

6. 房型布局知识：了解酒店各房型的配置与布局特点。

7. 团队协作与沟通：学习如何与同事合作，与其他部门有效沟通。

8. 销售技能提升：掌握销售沟通技巧，包括电话使用语言规范。

9. 电脑技能应用：熟悉相关电脑知识，利用终端掌握。

10. 合同与报价处理：熟悉制定公司合同及会议书面报价格式。

五、餐饮销售管理要点

1. 宴会菜单认知：熟悉各种价格宴会菜单。

2. 会议摆台规范：掌握不同类型会议的摆台方式。

3. 菜式与促销策略：了解餐饮不同时期的菜式变化及促销活动。

4. 市场信息捕捉：关注市场变化及竞争对手信息。

5. 客户沟通与反馈：及时与客户沟通并存储反馈信息。

6. 跨部门协作：学习如何与其他部门良好沟通和协调。

六、销售培训进阶内容

1. 电话预约与自我介绍技巧：学习如何作电话预约及有效的自我介绍。

2. 工作使命与目标设定：明确工作使命及目标，保持良好的工作状态。

3. 客户拜访与学习：与资深销售员一同拜访客户，学习销售语言与技巧。

4. 客户关系管理：学习如何管理现有客户及开发新。

合理运用促销策略及其辅助手段，是实现店面销售目标的关键（实例解析）。强化存货管理，提升物流运营效率是保障。

专卖店店长的工作准则与日常运营

6. 对于专卖店店长而言，店面销售运营管理的核心原则与准绳至关重要。每日销售报表的填写，业绩数据库的建立，都是店长职责中的关键环节。

客户管理与销售提升的桥梁

1. 强化客户管理，提高客户满意度，是提升店面销售业绩的有效途径。良好的老客户口碑会带来更多的新客户。

对于老顾客的关怀不仅能够促使该客户再次光顾，还能推动其购买更多产品。建立用户档案数据库，主动进行回访，给予用户贴心的关怀，是提升客户满意度的有效方法。

探究销售人员的成功之道

引言：一项调查结论揭示，销售人员的成功并非仅凭天赋所决定。那么，销售人员的未来是否充满机遇？

（一）调查结论：销售人员的成就，其背后的技能与因素是什么？

2. 成功销售人员的显著特点：四个“善于”的技能解析。

案例分析：为何老金总能攻克难缠的客户，而小王却屡屡受挫？

（二）影响销售业绩的六大因素深度剖析

通过案例分析一位销售员损失佣金的1500美元教训，以及现场提问，探讨销售中应注意的事项。

再以小李的失败案例为例，分析销售人员可能犯的错误。

现代客户的两种需求：隐藏需求与明显需求。启示我们应如何开发客户，将隐藏需求转化为明显需求，从而提高销售业绩。

营销沟通的艺术与技巧

4. 营销知识是销售人员必备的技能之一，包括营销理论、销售技巧等。通过实际案例，如杨子荣与座山雕的机智对话，展示销售中的智慧。

（二）掌握有效营销沟通的六个关键特性，通过沟通游戏“闭眼撕纸”以及案例分析，提升沟通技巧。

学习封闭式提问的用法，并将其转化为开放式问题，通过练习提升沟通效果。通过案例分析肢体语言对销售行为的影响。

（三）深化对有效营销沟通的理解

通过再次进行沟通游戏“闭眼撕纸”，以及其他案例分析，进一步掌握有效沟通的技巧与要点。

（一）运用ROPE技巧全面掌握顾客需求，通过实际案例解析如何更好地理解与满足客户需求。

情感化销售与语言艺术

5. 使用带有情感色彩的语言能够更好地激发客户的购买欲望。特别要研究动词和形容词的使用，使其更具说服力。

提问与练习：探讨女士购买化妆品的心理如何应用于其他产品的销售，以及如何进行直接与间接的启发式销售。进行正面、中性和反面启发式的练习，以及“先用鞭子再用红萝卜”的销售技巧演练设计。

培训店面管理与营销技巧培训回顾

以上是我们店铺管理与营销技巧培训的核心内容，希望对你有所启发和帮助。讲师助理联系方式：I5I3.6I09.727。

希望以上内容能满足你的需求，如有其他疑问或需进一步详述，请随时联系。