销售，归根结底是人与人之间的交流，关键在于修炼内心、端正心态。优秀的销售要学会与客户打成一片，同时维护双方的利益。他们灵敏地捕捉客户的意愿和利益相关点，有针对性地满足客户需求或投其所好。

要了解一个优秀销售的标志：能够推销出任何产品并且卖出好价钱，同时还能招揽回头客。而差的销售即便面对优质的产品，也很难卖出好价钱。更进一步的是，优秀的销售能让客户心甘情愿地掏钱购买产品，而差的销售往往只会空谈或者靠降价来推销产品。

世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。在销售任何产品之前，首先要销售的是自己。因为销售人员是产品与顾客之间的桥梁。如果客户不接受销售人员，那么产品的介绍也就无从谈起。不论如何介绍自己的公司、产品或服务是*的，如果客户觉得销售人员不可靠、不专业，他们的业绩很难好起来。

让自己看起来像一个好的产品，是销售人员最重要的投资。在形象上打扮自己，是为了成功而打扮，为胜利而穿着。

销售过程中售的是什么？是观念。这里的观念包括了价值观和对客户来说重要还是不重要的需求。在向客户推销产品之前，要先弄清楚他们的观念，然后配合或改变这些观念。客户购买的是他们想要的东西，而不是销售人员想要他们买的东西。销售人员的工作是帮助客户购买他们认为最适合的产品或服务。

在买卖过程中，客户买的是感觉。人和人、人和环境的互动会产生一种感觉，这种感觉会影响人们的购买决策。如果客户对产品或服务感到满意，但销售人员给予他们的感受不对，他们仍然不会购买。在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉至关重要。

那么，如何营造这种好的感觉呢？答案是：好处。客户永远不是因为产品本身而购买，他们购买的是通过这个产品或服务能给他们带来的好处，能帮他们减少或避免什么麻烦与痛苦。*的销售人员会专注于客户能获得的好处，而不是自己能获得多少好处。

不要随意贬低你的竞争对手，特别是在他们市场份额或销售表现良好时。因为如果他们真的做得不好，又怎么可能成为你的竞争对手呢？不切实际地贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

在与对手的比较中，我们应该客观看待自身的三大优势与对手的三大弱点。任何产品都有其自身的优缺点，我们在介绍产品时，要举例说明自身的三大强项与对手的三大弱项。即使同档次的产品，通过客观的比较，高低立判。独特卖点就是只有我们拥有而竞争对手不具备的独特优势，强调这些独特卖点的重要性，能为销售增加胜算。

售后服务虽然是在成交之后，但它对于下一次的成交和客户的转介绍至关重要。那么，如何提供令客户满意的售后服务呢？要主动帮助客户拓展他的事业，因为没有人乐意被推销，但人们都愿意帮助别人发展事业。要诚恳关心客户及其家人，提供与产品无关的服务，这样更容易让客户感动。

对于客户而言，服务不仅仅局限于份内的服务，还包括边缘的服务，甚至是与销售无关的服务。当你提供的服务超出了客户的期望，他们不仅认为你和你的公司很好，甚至会把你当作朋友。这样的人情关系是竞争对手难以抢夺的。

作为一个提供服务的人，提供的服务品质与个人生命品质、个人成就成正比。如果你不关心和照顾好顾客，你的竞争对手会很乐意代劳。在实际行动中，地图、法律、宝典、梦想、计划、目标等只有配合行动才能具有现实意义。

关于大客户销售培训体系的建立，主要包括大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理等方面的培训。通过培训，员工能够理解关键客户管理的概念与意义，掌握识别关键客户并构建关键客户网络关系的关键技巧，制定自身销售目标及关键客户管理战略，学习实现销售结果的各种技能。

对于新进的销售人员，培训是非常重要的。通过培训，使他们了解所从事的工作的基本内容与方法，明确自己的工作职责、程序、标准，并初步了解公司的期望态度、规范、价值观和行为模式等，以帮助他们顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。培训内容包括企业概况、产品知识、竞争对手情况介绍、企业管理制度、企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等。培训阶段包括公司培训、部门介绍和未来工作配合要求等。

在新员工培训的前两个阶段结束后，直接上级或资深员工将在试用期期间继续指导新员工。此阶段的培训重点在于销售技巧和专业知识方面的指导，以帮助新员工更好地适应实际工作岗位的需求。具体包括以下方面：

1. 主要产品及培训要点：新员工需了解公司的主打产品、销量情况、产品生产过程和技术、产品的功能及用途，以及公司为每种产品制定的销售要点和说明。

2. 目标顾客分析：新员工需要了解目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等，以便更好地把握客户需求，提高销售业绩。

3. 竞品分析：了解竞争对手的产品、市场策略、销售政策等，帮助新员工在市场竞争中占据优势。

4. 市场营销相关知识：包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价等方面的内容，帮助新员工全面了解市场营销的运作流程。

5. 基础销售理论：包括营销战略的实施方式、促销策略和工具等，为新员工提供销售理论支持。

6. 销售流程：涵盖寻找和鉴别客户、销售准备、销售拜访、销售演示、客户异议处理、合同签订、货款回收等销售全过程，帮助新员工熟悉销售流程，提高销售效率。

7. 专业销售技巧：包括客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧等，提升新员工的销售能力。

8. 相关法律知识：如合同法、产品质量法等，帮助新员工了解并遵守相关法律法规。

为优化培训效果，本公司以自编教材为主，辅以合适的外部教材。各部门需提供相关培训资料，由人力资源部门统一编制成公司入职培训教材。培训讲师以企业内部人员为主，包括高层领导、部门经理、销售骨干等。在新员工培训过程中，需准备相关设备如投影仪、幻灯机、麦克风等，以确保培训顺利进行。要尊重讲师和工作人员，团结学员，共同提高。遵守课堂纪律，认真听讲并做好笔记。培训结束后进行考核，合格者获得结业证明。

培训方法主要包括讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等。每期培训结束后，培训部门应对培训效果进行评估，以便为今后的培训工作提供参考。对培训讲师的评估主要通过调查问卷的形式进行，包括培训目标、内容与目标的结合程度、讲师风格等方面进行评价。新员工应积极参与评估问卷的填写工作，以便公司更好地了解培训效果并不断改进和优化培训内容与方法。