让我们来探讨一下超级销售人员的必备要素及基本要求，这些都是中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结出来的宝贵经验。

章节一：销售人员的核心素质与要求

1. 热心服务精神

店员必须以顾客为尊，展现出艺术家的心态，尊重并维护公司形象。

2. 严格遵守公司规章制度

店员需遵守公司的保密原则，不得透露任何公司策略、销售情况及其他业务秘密。他们还需遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。

3. 良好的个人品质与专业能力

销售人员应具备优秀的品质，如良好的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。他们需要充满自信，有强烈的成功欲望，并且能吃苦耐劳、勤奋执着。

女性员工需化淡妆，避免使用刺激性强的香水；男性员工需保持仪容整洁，如头发不盖耳部，不触衣领。

章节二：专业知识与顾客沟通技巧

1. 全面了解公司及产品

销售人员需对公司有全面的了解，包括发展历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

2. 掌握房地产产业知识

销售人员需对当地的房产发展方向有所认知，同时能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息。他们还需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。

3. 理解顾客心理与特性

销售人员需要了解顾客在购买过程中的各种心理，如求实、求新、求美等，以及顾客的偏好、自尊、仿效等心理特点。

4. 市场营销知识

销售人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识，了解房地产的市场营销常识。

5. 强大的应变能力与服务态度

销售人员需要有较强的应变能力，同时待人真诚自信、乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能经受各种困难的打击。他们的责任感和自制力也需要非常强。

章节三：电话接待与客户服务技巧

1. 电话接待基本礼仪

接听电话时，首先要说“您好，钟佛山路步行街欢迎您！”并用微笑的声音去说话。手边必须准备好纸和笔，记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

2. 清晰明确的回答

在回答客户问题时，要避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。如果碰到自己不清楚或有确实无法查清的问题，应回答“对不起，先生/*，目前还没这方面的资料”。

3. 礼貌道别

通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢迎您再来钟佛山路步行街”。

4. 行为举止规范

接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即起来相迎。

5. 注意细节服务

上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。要积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口。

6. 纪录与回访

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前要先与客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室时，要先征得主人的同意。

⑴在接待客户时，我们先为其倒茶并引导其至销售桌前入座，营造舒适的交流环境。

⑵当客户未主动表示兴趣时，我们应主动出击，试探性地介绍不同户型的特色。

⑶根据客户的喜好和需求的户型，我们会在肯定的基础上，提供更为详细的介绍和解答。

⑷针对客户可能存在的疑惑，我们会逐一进行解释，帮助他们克服购买过程中的障碍。

⑸在客户表现出70%的认可度时，我们会通过巧妙的沟通方式，努力说服其下定金购买。

⑹在现场氛围的营造上，我们会适时加强，以激发客户的购买欲望。

⑺在安排客户入座时，我们会注意将其安置在愉悦且便于控制的范围内，以确保服务的及时性和有效性。

⑻个人的销售资料和销售工具，我们会提前准备齐全，以应对客户的各种需求。

⑼在与客户交流的过程中，我们会注意与现场同事的协作，让现场经理随时了解客户的需求和意向。

⑽在判断客户的诚意、购买能力和成交概率上，我们会更加细致和谨慎。

⑾现场氛围的营造应自然亲切，掌握好火候，以营造舒适的购房环境。

⑿对于产品的介绍，我们会确保真实性和准确性，避免夸大或虚构的成分。

⒀对于超出职权范围的承诺，我们会及时上报现场经理，以确保客户的权益不受损害。

⑾结合工地实际情况和周边特点，我们会边走边介绍，让客户有更直观的了解。

⑿通过展示户型图、规划图等，让客户真实感受所选户别的特点和优势。

⒁在销售过程中，我们会多说多介绍，吸引客户的兴趣和关注。

⑿对于带看工地的路线，我们会事先规划好，确保沿线的整洁和安全。

⒃在忙碌的间隙，我们会根据客户等级进行联系，并及时向现场经理汇报情况。

⒄对于重点客户，我们会保持密切联系，调动一切可能的力量来说服他们。我们会对每一次的追踪情况进行详细记录，方便后续的分析和判断。

⒅无论销售成功与否，我们都会婉转地请求客户帮忙介绍更多的客户给我们。

⒆在追踪客户时，我们会注意选择合适的话题，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。我们会掌握好追踪的时间间隔，一般以2-3天为宜。我们还会变化追踪方式，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⒇当客户决定购买并下定金时，我们会及时告知现场经理。根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并解释定金的约束作用。

（21）在填写订单时，我们会详细解释各项条款和内容。定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，会填写票据的详细资料。若客户支付的是小定金，我们会与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额也会如实填写于订单上。折扣金额及付款方式或其他附加条件会在订单上注明。其他内容则根据订单的格式如实填写。

（22）收取定金后，我们会请客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认。填写完订单后，会将订单连同定金交送现场经理处备案。会将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。我们还会确定定金补足日或签约日。始终保持与客户的紧密联系是我们销售人员的职责所在。（后半部分整合了一些段落）整理如下：接下来继续跟客户进行配合保持好氛围并且尽可能的促成成交（这样会让客户的感受更好）我们在给客户推荐户型或者带看工地的途中要让客户感觉到温馨贴心。（不仅是销售员还是楼盘形象都要做到让客户满意）签约时也要注意细节避免出现纠纷或误解所有的细节问题都必须在合同中得到解决并在签订之前跟客户逐一解释确认确保双方都明白合同条款的含义这样才能让双方合作更加顺利并且顺利签约实现房屋买卖这也是我们作为销售人员的职责所在也希望每一次的客户服务都能够为楼盘带来良好的口碑和形成良性循环带动整个楼盘的销售业绩提升通过我们专业的服务和细心的关怀让客户感受到家的温暖从而顺利签约成交！最后我们也会积极跟进客户的后续问题帮助客户解决各种困扰让客户感受到我们的专业和真诚！在客户遇到无法解决的问题而导致签约困难时，我们应首先请客户回家，另行约定时间，以时间换取双方的理解和让步。我们必须及时回顾签约的进展，一旦发现存在问题，应立即采取相应的应对措施。

在为顾客服务时，我们要注意，不能单纯为了完成任务而机械化地推介产品，这样会令顾客觉得我们冷淡无情，造成顾客的不满。我们应该从顾客的角度出发，全神贯注地了解他们的喜好，帮助他们挑选最适合的住宅或商铺，让顾客感受到我们的诚意和服务。

我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，准确判断他们的思考方式，将销售过程顺利进行。通过观察顾客的面部表情、姿态和信号，我们可以洞悉他们购买意愿的变化。例如，当顾客的面部表情变得自然大方、身体姿态从前倾转为后仰时，这通常表示他们已经开始对我们的产品产生兴趣。

在销售过程中，我们要做到知己知彼，配合客户的节奏。多一些微笑，从客户的角度思考问题。我们的初次接触的目标是赢得客户的满意，并激发他们进一步了解产品的兴趣。我们要主动接近客户，保持目光接触和精神集中。当客户表现出对我们的模型感兴趣时，比如他们注视模型一段时间并抬起头来，我们要抓住机会与他们交流。

接近客户时，我们要打招呼、自然寒暄，对客户表示欢迎，避免对客户视而不见或态度冷漠。不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须迅速了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，判断他们对楼盘的兴趣程度。我们要询问客户的需求，引导客户回答，在必要时提出特别需要回答的问题。

在与客户交流的过程中，我们要避免只顾介绍而不认真倾听客户的谈话。不要给客户一种强迫感，让他们知道你的想法。当客户表现出对购买产生兴趣时，比如他们靠在椅子上、左右相顾并突然双眼直视你，或者是一个专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时，这些都是客户购买意向的明确表现。

在销售过程中，我们要强调优惠期的重要性，提醒客户如果不购买过几天价格会上涨。我们要观察客户对楼盘的关注情况，确定他们的购买目标。进一步强调该单位的优点以及给客户带来的好处，让顾客相信此次购买行为是非常明智的决定。

我们的销售方法与客户的想法是否契合也是我们关心的问题。当客户表现出对楼盘的浓厚兴趣时，我们可以试探性地询问他们的想法。例如：“先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”在使用提问法时，我们要避免简单的是或者否的问题，而是要多用开放式问题来引导客户表达自己的想法。

在促销期临近结束时，我们必须大胆提出成交要求，注意成交信号。进行交易时，要干脆快捷、切勿拖延。成交结束后，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。

最后一步也是非常重要的一步，我们要让客户先提出离开的要求，然后再跟着起身。这样不仅可以保持良好的客户关系，还可以为未来的销售打下基础。在销售过程中，我们要不断总结成功的原因和经验，进行自我反思。例如：在销售过程中是否留意了价格的保护、是否获得了竞争情报、是否设法增加了客户对产品的认识等等。

一、销售人员须掌握的客户心理与工作准备

在销售过程中，销售人员必须深刻理解并把握客户的购买心理特点。这些特点包括求实用、求方便、求美求新等，销售人员需提前准备提纲，以便更好地开展工作。通过分析客户心理，销售人员可以更有针对性地进行产品介绍和销售工作。

销售人员要善于发现潜在客户和销售机会，同时以亲切礼貌、真诚务实的态度给消费者留下良好的第一印象。他们应通过自己的亲和力和专业素养，引导客户对房地产产品的注意与信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者需求。关键在于真诚地做好参谋，为消费者提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求，并最终采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，分析拒绝的原因并予以回复。对于有购买意向的客户，销售人员应作更详尽的分析介绍。

二、客户类型与应对策略

针对不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策。例如，对于理性型消费者，销售人员需强调产品的优点和企业信誉；对于感情型消费者，销售人员应突出产品的特色和实惠；对于犹豫不决的消费者，销售人员需取得其信任并帮助其做决定。

三、商铺销售如何拓展客源

商铺销售的客源拓展有多种途径。一是利用互联网和社交媒体平台进行推广，如微博、抖音等，发布商铺的详细介绍和活动信息；二是通过专业的房产交易网站或APP发布商铺信息；三是通过商圈活动和社区活动吸引潜在客户；四是利用商业协会和行业组织进行推广。

建立专业的销售团队并定期培训也是拓展客源的关键。销售团队应具备专业知识和沟通技巧，能准确把握客户需求，并提供个性化的服务方案。提升商铺的品质和服务质量也是吸引客源的重要手段。

四、销售过程中的问题解决与技巧

在销售过程中，发现问题、解决问题是与客户的*交流方法。销售人员需认真对待客户的问题，包括质量、价格、服务等方面的疑问，并迅速给予回复。如遇不能解决的问题，需坦率表明态度并尽快转告客户结果。

当有多位销售人员共同参与销售时，需明确角色分工和转换，避免内容重复或抵触。销售人员需教会自己灌输给客户一种观念，即产品虽有缺点但不影响其全局优势，从而突破客户的疑虑。

五、商铺销售培训与售后服务

商铺销售的培训技巧包括了解客户需求、发现问题和解决问题等。定期的培训可以提升销售人员的业务能力，增强团队的凝聚力和战斗力。良好的售后服务和客户关怀也是扩大客群、增加销售机会的重要手段。通过提高客户忠诚度并吸引其再次购买或推荐亲友购买商铺，可以实现长期的销售增长。

以上内容涵盖了销售心理、客户应对策略、客源拓展、问题解决技巧及培训等方面，与原文章字数相近。