一、销售人员的专业素质要求

一名优秀的销售人员必须全面深入了解公司的产品和服务，包括其软硬件特性、优点和缺点。他们需要像专家一样，随时准备解答客户的任何疑问。销售人员还需要了解消费者和市场，知道客户的需求和期望，以便更好地为客户提供满足其需求的产品或服务。掌握有效的沟通技巧和谈判技巧也是必不可少的，包括如何与客户建立良好的关系，如何推广产品等。

二、面对客户的挑战与刁难

在销售过程中，我们可能会遇到各种不同类型的客户，包括那些可能会提出刁难问题的客户。面对这种情况，销售人员需要有足够的耐心和真诚的态度，用自己的真诚打动客户。即使遇到挫折，也不能轻易退缩，要坚持不懈地努力。销售人员还需要具备敏锐的社会分析能力，了解社会的需求变化，以便更好地调整销售策略和方向。

三、如何做好销售人员培训

销售人员的培训并不容易，尤其是让有经验的销售从业者参与并享受培训。有时候，他们可能会觉得自己的技能已经足够，无需再进行培训。培训是提升销售人员技能和知识的重要途径。为此，我们可以采取一些策略来提高他们的学习动力。

一种有效的方法是通过体验活动来让他们意识到自己的不足和需要改进的地方。比如，可以组织一个模拟销售情境的活动，让销售人员在模拟环境中尝试销售产品，并让他们从中学习和成长。这种活动不仅可以激发他们的学习热情，还可以帮助他们更好地理解客户的需求和反应。我们还可以借助课程传递知识点来帮助他们提升技能。例如，可以设计一些案例和情境模拟来教授有效的沟通技巧和谈判技巧等。我们还可以利用成人学习的原理来激发销售人员的学习兴趣和学习动力。例如，通过设计具有挑战性的学习任务来激发他们的好奇心和探索精神。建立一个积极的学习环境也非常重要让销售人员感受到学习的价值和意义并愿意主动参与其中。同时我们还需要明确的是企业的销售培训必须是人力资源管理的一部分并与个人的发展紧密结合在一起。像IBM这样的公司关心和积极帮助员工的个人成长让员工与公司一起成长是它们成功的真正奥秘。

四、总结与前瞻

总的来说做好企业销售培训是一个综合性和长期性的过程需要结合企业的实际情况和销售人员的个人能力水平来进行针对性的人力资源管理让企业和员工形成共赢的局面真正实现共同发展和成长。销售培训应该是一项系统性工程，是一种长期的解决方案。这就像为销售人员制定一条明确的成长路径，在这条路径上，他们需要掌握哪些能力、知识，以及应对各种挑战的策略。这是一个长期积累的过程，可能需要两到五年甚至更长时间，就像水到渠成，经历从量变到质变的飞跃。通过这个过程，销售人员可以完成从新手到专家的转变。

以HP公司的周勤的成长经历为例，说明销售培训的重要性。周勤在惠普的职业生涯中，不断参加各种培训，以适应新的工作环境和挑战。他的成长经历就像阶梯一样，每个阶段都有明确的培训目标和计划。这些计划是根据他的工作需要和职业发展目标制定的，包括技术类培训、沟通、谈判以及基本的管理培训等。这表明，成功的销售培训需要与公司的发展战略和员工的职业发展紧密结合。

IBM的做法也体现了销售培训的重要性。他们的管理系统其实就是一种自我承诺，每年年初根据公司要求和自我承诺制定目标，然后确定实现这些目标所需的培训。这种个人与公司的协商制定出的培训计划，既有助于公司实现业绩，也有助于员工个人的发展。可以看出，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

关于培训方法，课程的开发和讲师的选用至关重要。销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须始终围绕企业的业务发展和盈利目标进行。在培训过程中，要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求，选择合适的内容和方法。

员工的绩效取决于态度、知识和技巧三个因素。培训需要改善这三个方面的状况。态度是不可培训的，它的改变关键在于观念的改变，需要“顿悟”。而销售人员的态度改变可以通过阐明销售工作与个人利益的关系，以及与客户关系的正确理解来实现。对于销售培训的重点是销售技巧，它是行为的表现，需要通过反复演练来形成习惯。在培训中应重视行为的反复练习。

培训完成后效果的监督也非常重要。中层核心干部的作用是显而易见的，他们需要督促受训员工固化在培训中学到的技巧，这是销售培训成败的关键。而销售培训的内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。对于讲师资源的选择，企业应选择既精通专业又具有培训技巧的人担任培训师。

16. 培训过程中的深度互动

培训是一个激发团队共鸣、找寻共识的过程。在过程中，优秀的培训师如同一个灵魂的航海家，能精准捕捉每个学员思想的舵位，通过精心地梳理和综合，使之成为一个更加完善的观点。一个出色的培训师，可以说是一个培训项目成功的关键因素。企业应当将更多的培训机会交给专业的培训师来主持，他们的专业性和经验是培训项目成功的保障。

一个合格的培训讲师至少应具备以下特质：他们应拥有丰富的实战经验，深厚的理论功底，还需具备优秀的语言表达能力和场控能力，以及卓越的教学技巧。

17. 内部培养的重要性

从长远来看，企业培训的*策略是培养自己的培训师。培训师的角色并不一定需要资深的背景，内部的部门经理或是具有专业特长的员工都可以在特定的培训主题中担任培训师。这种从企业内部成长起来的培训师，相较于外部聘请的培训师，有着不可替代的优势。

企业内部的培训师对公司的内部环境、管理风格和业务状况有着深入的了解。他们深植于公司的企业文化和价值观中，这使得他们能够更好地将企业文化融入培训中。他们的培训内容都是基于企业实际存在的问题进行设计的，并能进行针对性的跟踪和调整。尽管可能在教学方法上与外部培训师有所差距，但对于企业而言，这种内部的培训师更具性价比。

18. 构建企业特色的销售培训体系

在企业中实施有效的销售培训，必须将其视为企业管理的重要组成部分。这需要紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业规划。各个相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“从实践中来，到实践中去”的学习方法。通过这种方式，我们可以进行更有针对性的、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！