在这次营销实训中，我深刻体验到了市场营销的实际操作过程，并从中获得了许多宝贵的经验和知识。以下是我对这次实训的几点心得体会。

我学到了许多关于市场营销的专业知识。通过实训，我了解了市场营销的实际操作模式，熟悉了市场营销的一般业务手段和方法。我也了解了当前市场的现状，并尝试运用所学理论知识提出改进建议。

实训让我更好地理解了理论与实际相结合的重要性。在实际工作过程中，我遇到了许多困难和挫折，但通过不断尝试和努力，我学会了如何将理论知识运用到实际工作中，解决了许多问题。

第三，这次实训让我深刻体会到了团队合作的重要性。在实训过程中，我们采取了集中实训和分散实训两种形式。我选择了自主实训，从事销售和市场推广的工作。在这个过程中，我深刻体会到了团队合作的重要性，只有通过团队合作，才能更好地完成任务。

第四，实训也让我重新思考了大学教育的意义。在实训过程中，我意识到大学不仅要学习知识，更要学会一种不同于常人的思维方式。大学教育也是一个人格成长的过程，要学会低调做人，不断提升自己的能力和素质。

第五，通过实训，我收获了许多关于人生和社会的深刻体会。我明白了能力并不是最重要的，更重要的是人际交圈、资金和一个好的项目。我也明白了失意时不要气馁，得意时不要忘形的道理。在市场营销工作中，失败者和成功者之间的区别在于态度和方法。

这次实训让我看到了创业的可能性。通过校园经济的实训主题，我看到了许多创业的好点子，这也让我对自己的未来有了更清晰的规划。

这次营销实训让我收获了许多宝贵的经验和知识，不仅提升了我的专业技能，也让我更好地理解了人生和社会。我会珍惜这次实训的机会，继续努力提升自己的能力和素质。这次实训让我对实际工作有了更深入的了解，我意识到实际工作不同于学校中的理论学习，许多理论知识只是一种基础，但在实际运作中需要的知识更加实际且多样。

在实训过程中，我学会了如何与顾客沟通，了解他们的需求，并把活动的目的有效地传达给消费者。我也了解到适应社会的一些能力的重要性，比如实践能力和技巧，如何讲解、用怎样的词语和语气与顾客交流，以及如何处理突发情况等等。这次实训让我对自己的专业有了更深刻的认识，为我未来的工作做好了准备。

为期两周的销售实训课程让我收获颇丰。作为市场营销专业的学生，我不仅从老师那里学到了许多理论知识，更通过实训课程获得了许多宝贵的实践经验。我认识到自己的目光需要更加开阔，通过实训课程提高了我的营销能力。

在第一节课时，老师介绍了本次实训的任务安排。我们小组五人一组，每个小组需要完成六个专题项目。我们的第一个项目是行业市场分析，需要搜集大量资料进行分析。随后是SWOT分析，我们选取了一个知名品牌进行内外环境分析。接着是市场调研和定价策略、定位策略的项目，我们需要制作调查问卷并走访市场进行调研。最后的综合分析是对前面工作的汇总报告。

这次实训让我感受到了团队的力量，每个小组成员都能够服从组长的分工，认真完成任务。我也认识到了市场营销的魅力所在，看似简单的事情其实蕴含着深意。

我还参加了眼镜市场的调研，通过调查发现了目前眼镜市场的发展趋势。我们决定以高科技、多功能为主导开发新产品。在调研过程中，我也深刻体会到了定位策略的重要性。针对目标市场进行调研时，发现不同的市场定位会导致产品品牌、价格、格局等方面的差异。这也让我认识到了市场营销的重要性。

自我担任销售经理以来的经历，在总经理魏总的带领下以及全组同仁的支持下，全心投入工作，尽职尽责，不畏辛劳。截止至XXXX年XX月XX日，今年成功达成销售额达一百三十万元，成功完成了全年销售任务的六成，货款回收率达到了八成。产品价格同比去年下降了百分之十，销售额和货款回收率与去年同期相比分别下降了百分之十二和百分之十六。对于过去一年销售工作的心得体会如下：

一、严格履行岗位职责，认真执行本职工作。身为销售经理，其职责包括：完成区域销售任务并及时催收货款；遵循销售管理办法的各项要求；严格执行产品出库流程；积极收集市场信息并及时整理上报；遵守公司规章制度；对工作保持高度的敬业精神和责任感。这些职责是衡量销售经理工作表现的标准。我在工作中一直以此为准则，从细节出发，严格按照职责要求行事。在处理业务时，我首先从产品知识入手，了解技术信息的同时深入分析市场信息，及时制定相应的营销策略。我经常与其他销售经理沟通交流，共同分析市场情况和存在问题，寻求解决方案，共同提升能力。在日常工作中，我积极主动，确保在保质保量的前提下按时完成工作任务。

二、明确客户需求，积极沟通，确保按时供货。在工作中，我始终明白销售经理需要明确的目标。一方面，我积极了解客户的意图和需求，努力在客户要求的期限内提供供货。我积极与客户沟通，了解客户的还款能力，并考虑和完善供货计划。

三、妥善处理客户投诉并快速解决。销售是一个长期的过程，产品缺陷是普遍存在的。销售经理应正确对待客户投诉，将其视为产品销售的重要环节。我在处理客户投诉时，首先会做好详细的记录并口头承诺解决方案，然后及时报告领导和相关部门，共同制定应对策略。我会及时与客户沟通，确保客户对处理方案感到满意。

四、深入学习和理解公司及其相关产品知识，根据客户需求选择合适的产品。熟悉产品知识是做好销售工作的基础。我在销售过程中也注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数等有了深入的了解。涂料销售市场潜力巨大，但竞争也异常激烈。我们需要了解市场动态和竞争对手的情况，以便更好地制定销售策略。

总结过去一年的工作，虽然有很多成绩，但也存在不少问题和不足。接下来的一年里，我将重点做好以下几个方面的工作：

一、重点关注钢构厂的供货渠道，稳固原有客户的同时积极开发新客户，并在部分区域采用代理方式拓展销售。

二、积极追收往年欠款并及时向公司汇报，争取公司的支持。

三、积极搜集市场信息并及时联系，争取参与招标形成规模销售。

四、在确定了产品品种后积极学习代理产品知识及性能、用途以便迅速推向市场形成销售。

五、在搞好业务的同时不断提升自己的综合素质通过学习业务知识、技能及销售实战来不断完善自己的理论知识。

六、积极寻找并开拓新市场扩大产品市场占有率。同时提出一些关于销售管理办法的建议：条款应明确简洁明了区域任务、费用、考核、奖励应清晰明确；根据市场变化定期修订统一销售管理办法使其具有广泛适应性并每年根据市场情况调整出厂价格；对销售经理实行松散管理给予更多自由度并制定定期汇报总结制度；考虑实际情况合理分担销售经理的运费、小包装费、资金占用费减免因产品质量等问题产生的费用和损失；根据区域市场萎缩和竞争激烈的情况领导应认真考察并综合销售经理的信息反馈上下浮动制定出符合公司和市场行情的出厂价格以激发销售经理的销售热情。

过去的一年中全球金融危机对我们公司产生了一定的影响但我们要警惕金融危机带来的风险。在未来的日子里我会更加努力工作避免出现任何差错。我对自己的要求是最严格的必须做到为公司的事业尽自己*的努力!

在销售工作中，经常会遇到一些打电话时的情况。有时客户在我们介绍产品时，会突然打断我们，说不需要并直接挂断电话。有时他们声称没有时间见面，要求我们以传真形式发送资料，或是将资料放在门卫室。面对这种情况，我刚开始总是感到很沮丧。但后来我想，客户可能当天心情不佳或者有其他困扰，所以我们更要有耐心，坚持下去。毕竟，生意的成功往往取决于我们的坚持与毅力。

无论你的业务技巧多么熟练，打电话前最好先思考一下要讲的内容。因为我们在聊天的过程中可能会忘记一些原本要讲的关键点，导致需要再次打电话补充。对于刚入行的新手，建议先把要点写下来，这样可以有条理地表达。

我个人的感受是，站着打电话效果会更好。站立时，我感觉自己的注意力更集中，讲话也更加清晰有力。无论之前受到了多大的压力，打电话时请保持微笑，这样能让气氛更加轻松，客户也会感受到你的诚意。做业务难免会遇到一些挫折，但我们不能让客户与我们分担这些负面情绪。

与客户的关系维护不仅仅是在有求于他们时才打电话。平时我们也应该经常给他们打电话，问候他们，让他们熟悉你的声音。就像恋爱一样，不能约会一次后就期望对方会有承诺。采购工作往往很健忘，我们需要不断提醒他们。

在推销之前，准备和计划工作*不能忽视。有备而来的销售员才能更有信心。准备好样品、目录书、笔和笔记本等必备工具。见客户前要先想好开场白、问题以及可能的回答。必须熟悉与公司产品相关的所有资料，并了解竞争对手的情报，以做到“知己知彼”。

准时赴约是每个销售员必须遵守的原则。迟到意味着不尊重客户的时间。如果无法避免迟到，必须提前打电话道歉。而提前出门是避免迟到的有效方法。

服装虽然不能完全造就一个人，但初次见面时，服装给人的印象非常重要。销售代表必须注意礼节、仪表、谈吐和举止。我不喜欢业务员穿着随意去见客户，至少应该穿衬衣，公文包也应该是皮质的。

我们不可能与每一位客户达成交易，因此应该努力拜访更多的客户来提高成交率。在拜访客户时，即使不能立即成交，也要想办法让客户帮你介绍新客户，这是销售代表应该信奉的原则。

对于客户，我们要留意他们喜欢的话题和爱好，与他们聊他们感兴趣的事情。注意他们的一举一动，投其所好。谈话的结果并不重要，重要的是谈话的气氛。在和采购聊天时，我们可以多关注谈话的过程和气氛，而不仅仅是内容。如果我们能够和客户聊得很愉快，我们的感情就会更加亲近。价格、品质和交期这些业务问题我们有专业的报价单、品质承认书和合同来保证，在和客户聊天时，可以更多地聊一些他们感兴趣的话题。