一、如何提升店员销售技巧——参考我们的培训教程

第一章：超级销售人员的十大基本要素及要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

销售人员的核心素质——热心服务，如艺术家般用心

（注：此十大要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东总结）

1. 销售员必须"以客为尊"，维护公司形象，遵守公司保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

2. 严格遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

3. 具备良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

4. 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

5. 女员工要淡妆上岗，男员工需注意发型整洁。

6. 服务客户时，表情要自然，不得流露出厌恶、冷淡等不良情绪。

7. 注重个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，保持良好的形象。

售楼人员的专业知识需求：

1. 全面了解公司：包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

2. 熟知房地产产业与常用术语，包括当地房产发展方向、行业动态、竞争对手优劣势等。

3. 熟练掌握顾客购买心理和特性，了解市场营销相关内容。

4. 应变能力强，真诚自信，乐观大方，坚韧不拔，能承受压力。

接听电话时，需礼貌开口，并准备好纸笔记录。通话中避免模糊回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户明确答复。通话结束，礼貌道别。

接待人员的行为举止需规范，符合礼仪标准。客户到访时，应立即起身迎接。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"，即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，了解需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否购买，都要送至门口，并详细记录，对有意购买的客户进行回访。回访前要先与客户约定时间。进入客户房间或办公室，要先敲门征得主人的同意。

接听电话态度要和善，语音亲切。通常客户会询问价格、地点、面积、户型等问题，销售人员要巧妙回答并融入产品优点。在交谈中设法取得想要的资讯，如客户姓名、地址、能接受的价格等。约请客户来营销中心观看模型，将所有咨讯记录在客户来电表上。

销售人员正式上岗前需进行系统培训，统一说辞。了解发布的所有广告内容，仔细研究和应对客户可能涉及的问题。控制接听电话的时间，一般由被动接听转为主动介绍、询问。约请客户时需明确具体时间地点，并告知将专程等候。客户来电信息要及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

客户进门时，所有看见的人都要主动迎接，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即热情接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，了解客户来源和接受的媒体。销售人员应仪表端正，态度亲切，注意现场整洁和个人仪表仪容。送客到营销中心门口，保持热情服务。在介绍产品时，着重环境、风水、产品机能等的说明，同时强调整体优势点。建立与客户间的信任关系，把握客户的真实需求，并制定应对策略。当有多位客户时，注意区分决策者，把握他们之间的关系。销售流程与客户服务策略

⑴在接待区域，礼貌地请客户入座，并为其提供舒适的洽谈环境。

⑵当客户未主动表示关注时，主动选择一户进行详细介绍，以展示产品的优势。

⑶根据客户偏好的户型，详细解释其特点与优势，突出其符合客户需求的方面。

⑷针对客户的疑虑和问题，进行耐心解答，消除其购买顾虑。

⑸在客户表现出浓厚兴趣并达到一定认可度时，适时提出签订意向的建议。

⑹通过调控气氛和合理引导，激发客户的购买欲望。

⑺保持个人销售资料的完备，以应对客户的随时咨询。

⑻与现场同事保持密切沟通，确保为客户提供一致的信息和服务。

⑼在与客户交流时，注意判断其购买能力、诚意及成交概率，以便调整销售策略。

⑽营造现场气氛时，应保持自然亲切，掌握好火候，避免过度或不足。

⑾解释产品时，确保信息真实准确，不夸大其词或虚构内容。

⑿若承诺超出职权范围，应及时上报现场经理并取得指示。

⒀在介绍时，结合工地现状和周边环境，使客户更直观地了解项目情况。

⒁提前规划好带看工地的路线，确保安全和整洁。

⒂在繁忙时段，根据客户等级进行联系和跟进，及时向现场经理汇报情况。

⒃对于有潜力的客户，列为重点对象，保持密切联系并努力说服。

⒄每次追踪客户的情况应详细记录，以便后续分析和判断。

⒅无论结果如何，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒆在追踪客户时，注意选择话题的切入，避免给客户造成硬销或不畅销的印象。

⒈追踪客户的间隔时间一般以2至3天为宜，保持适度的频率。

⒉采用多种方式追踪客户，如打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

⒊当有多名销售人员与同一客户联系时，应保持信息互通，协调行动。

⒋当客户决定购买并支付定金时，及时通知现场经理并进行相关记录和确认。

⒌根据订单格式如实填写各项内容，包括定金金额、签约日期、折扣和付款方式等。

⒍定金收取后，需经客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。

⒎填写完订单后，将订单交予现场经理审核备案。

⒏向客户说明定金的保留期限和补足要求，并约定后续的签约日期。

⒑与现场经理和其他销售人员配合，共同营造和维护现场气氛。

⒒正式定单的格式通常包括多联，各联应按照规定分发给相应的对象。

⒓当客户有意向但未能带足全款时，鼓励其支付小定金是一种有效方法。小定金的金额无需过多，旨在让客户对项目保持关注。小定金的保留日期一般以3天为限。

⒔定金作为合约的一部分，若双方任一方毁约，都应按约定进行赔偿。为确保客户最终签约成交，定金金额的多少应根据实际情况而定。

⒕定金所保留的日期通常为7天以内为限，超过时间后定金将被没收，单元将可介绍给其他客户。为确保交易顺利进行，小定金或大定金的签约日之间应尽量缩短时间间隔。

在客户服务过程中，如果面临无法解决的问题导致无法签约时，我们应暂时退让，给客户一些思考的时间，同时预约下次见面的时间，以时间换取双方的妥协。随后，我们要及时回顾签约的进程，发现存在问题则应立即采取应对措施。

为客户提供服务时，我们必须摒弃机械化的服务态度和流程，因为这样的态度容易让客户觉得冷漠和不重视。我们应该从客户的角度出发，认真倾听他们的需求和喜好，积极帮助他们找到满意的住宅或商铺。

在销售过程中，我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，从中判断他们的思考方式和购买意愿。通过客户的表情和姿态来感知他们在购买过程中的意愿变化。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑变为自然大方，姿态从前倾转为后仰，这些都表明客户对产品的兴趣在增加。

为了更好地配合客户，我们需要了解他们的节奏和喜好。多一些微笑，从客户的角度思考问题，这是建立良好沟通的基础。初次接触客户时，我们的目标是获得他们的满意，并激发他们对产品的兴趣。我们要主动接近客户，保持目光接触和精神集中，在合适的时机向他们介绍产品。

接近客户时，我们要打招呼、寒暄并表示欢迎。切忌对客户视而不见或态度冷漠。不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须迅速了解客户的喜好，才能推荐合适的产品。我们要注意观察客户的动作和表情，判断他们对产品的兴趣。

在与客户交谈时，我们要集中精神倾听他们的意见和需求。不要只顾介绍产品而不认真倾听客户的谈话。在客户表现出购买意向时，我们要进一步强调产品的优点和给客户带来的好处，让他们相信这次购买决策是明智的。

在销售过程中，我们可以使用提问法来促进成交。但前提是我们要肯定知道客户的想法。例如，我们可以问：“先生，既然您已经找到了最适合自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”在使用提问法时，要避免简单的是非问题。

为了促成交易，我们需要大胆提出成交要求，注意成交信号。交易过程中要干脆快捷，避免拖延。成交结束后，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。

最后一步非常重要，我们要让客户先提出离开的要求，然后再起身相送。这样有助于我们更好地总结销售经验和原因，为下一次销售做好准备。同时我们也要思考在销售过程中是否注意了价格保护、是否获得了竞争情报、是否设法增加了客户对产品的认识等等。

对于客户来说，他们关注的不仅仅是产品本身，还有结构和装潢设计建议、付款方式及折扣等。他们提出的问题可能很广但不一定专业。如果我们发现他们对某些性能不断重复询问或者爽快填写客户登记表并主动索要卡片告知方便接听电话时，这通常意味着他们对产品有浓厚兴趣。因此我们需要提前做好准备和研究客户的心理需求以更好地满足他们的需求并推销我们的产品。一、销售人员工作中的关键要点

在销售过程中，销售人员必须精准把握客户购买心理，并为此做好充分准备。客户的购买心理多种多样，包括求实用、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值等。销售人员需提前准备提纲，以应对不同客户的需求。

销售人员在工作中，要善于发现潜在客户和机遇，友善对待每一位消费者。消费者的来源广泛，可能是受到房地产广告吸引，或是经过营销人员的激活与挖掘。消费者对销售人员的第一印象十分重要，销售人员应展现出亲切礼貌、真诚务实的风范，为消费者留下良好印象。

在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，引导并配合消费者，针对消费者的需求提供合适的建议。运用销售技巧使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求，并最终采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，分析其原因并予以回复。可能的原因包括需要进一步了解产品实际情况、推托之词、希望获得价格优惠等。对于不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策，以提高销售成功率。

二、新进销售人员的培训方法

对于新进公司的销售人员，企业需进行系统培训，使其了解工作基本内容与方法。帮助新员工明确自己的工作职责、程序、标准，以及公司的期望态度、规范、价值观和行为模式等，以助其顺利适应企业环境和新的工作岗位。

本企业的新员工培训采用三阶段法。第一阶段为公司概况与制度培训，使新员工对企业有初步了解，包括发展状况、企业文化、人事规章制度等。第二阶段为部门职能与业务培训，包括了解所在岗位的职责、部门协调配合及工作技能等。第三阶段为现场实践指导，由直接上级或资深员工在实际工作中指导新员工提升工作技能与业绩。

在培训计划中，需涵盖企业概况、产品知识、竞争对手情况、公司管理制度、企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等内容。通过介绍交流、参观企业工作现场等形式，让新员工更好地了解企业与产品。

在培训结束后，直接上级或资深员工需对新员工进行实际工作岗位的指导，包括主要产品与销量、目标顾客类型、购买动机等销售要点及说明。还需了解竞争对手的产品、市场策略等信息，以提升销售业绩。

营销与销售业务培训概览

本次培训将涵盖市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告促销、产品定价策略、现场销售流程与职责、谈判技巧与客户沟通等核心领域。

一、营销及基础知识培训

包括营销战略的实施、促销策略和工具的学习，使参与者全面了解市场营销的基本理念和方法。

二、销售全流程解析

本环节将深入探讨销售流程，包括客户寻找与鉴别、销售准备、销售拜访、销售演示、客户异议处理、合同签订、货款回收及商业关系建立等各个环节。

三、专业销售技能培养

本部分将重点介绍客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧及有效沟通技巧等，帮助提升销售人员的专业能力。

四、相关法律知识普及

包括合同法、产品质量法等法律知识的介绍，使销售人员了解并遵守相关法律法规。

五、销售心态与团队建设

通过培养诚信、压力管理、自我超越等心态，加强销售团队的建设与协作，提升销售团队的凝聚力与战斗力。

六、培训方式与教材编制

本次培训以自编教材为主，辅以购买的教材。各部门需提供相关资料，编制成公司入职培训教材。培训过程中将使用投影仪、幻灯机、麦克风等设备，确保培训的顺利进行。

七、讲师选择与学员要求

讲师最好来自企业内部，以熟悉企业情况。学员需尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。培训期间需认真听讲，做好笔记。

八、培训效果评估与考核

培训结束后进行考核，合格者将获得结业证明。培训部门将对培训效果进行评估，作为未来培训的参考。对讲师的评估主要通过调查问卷进行。

九、广告公司业务员销售的开展方式

首先明确公司主业务和主要客户群。熟悉公司各项业务和收费标准及附加服务。业务员需深入了解，准备公司资料，自信微笑去拜访。在广告行业，业务员是联系公司与广告主的纽带，需通晓客户市场、广告预算、产品资料等。广告公司对业务员的要求很高。业务员的概念不仅限于销售员，还包括负责各项具体业务操作的人员，如采购人员、兼职业务员等。在新时代络的作用下，不少兼职业务员正逐渐成为行业的新力量。