销售高手在具体的销售过程中把握好以下3个方面，
你才会跨入销售高手的行列。
第一，尽快的进入客户采购组决策流程。
尽早的进入客户的决策流程中，意味着你能有机会引导客户，抢占先机，获得先发优势。进入决策流程越早代表你越有机会和客户一起确立需求，建立选择标准，制订时间计划以及了解预算和提前规划布局。
第二，全面接触客户关键人
销售中有句经典语录：”销售就是见人，见关键人，见决策人。”
其实这就是全方位销售的道理，你只有见到更多的关键人才能获得更多的支持。
所以大客户销售，找对人很关键，由于客户项目采购是一个动态过程，所以在这个动态过程中项目每个阶段参与人群也会随之变动，影响程度也一直在发生变化，所以关键人有时候不止一个，在不同的阶段把握好 相关负责人。
第三，向最高决策者销售
拜访最高决策者是很多销售不乐意做也做不到的事情，但往往事情就是这样的，很多销售受困于低层次的关键人而得不到突破。销售中能够否定你的人有很多，千万不要把别人的否定当做你最终的结果，应该勇敢的向最高决策者销售。
【工业品大客户项目销售九字诀】
前言：
Ø20%的客户创造80%的利润，
Ø针对销售顾问,如何经营好这20%的客户，
Ø利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
Ø全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；
所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；
利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；
利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，
利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、大客户项目销售关键找对人
前言：大客户开发找对人是关键
Ø-分析项目组织，理清角色权责
Ø-分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
Ø-明确项目采购所处的阶段
Ø-分析任务清单，项目目前卡在哪儿
Ø-分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大竞争策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--
---陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室
--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
Ø-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
二、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
Ø-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
Ø-建立客户关系的三大技能（问、听、说）
Ø-客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
Ø-推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
Ø-基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
Ø高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
Ø建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
三、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人最想要什么？
Ø-销售中确定客户需求的技巧
Ø-有效问问题的五个关键
Ø-需求调查提问四步骤
Ø-隐含需求与明确需求的辨析
Ø-如何听出话中话？
Ø-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
Ø-*运用的四步流程
案例演练：利用*如何挖掘并引导客户需求
【培训案例】
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