概述：本企业针对新进销售人员的培训设计了一套系统的培训方案，旨在帮助新员工快速适应企业环境，明确工作职责，提高工作绩效。

培训内容：

1. 公司概况及文化介绍：让新员工对公司的发展历程、企业文化、人事规章制度有一个初步了解。

2. 部门职能及岗位职责了解：新员工需明确其所在部门的主要职能及个人的具体岗位职责。

3. 相关业务知识与技能培训：针对销售岗位的相关业务专业知识与工作技能进行培训，包括主要产品知识、销售流程、市场策略等。

4. 现场实践指导：在新员工实际工作的现场，进行实际操作指导，提升其工作技能与工作业绩。

培训日程安排：

第一阶段：公司培训

+ 内容：企业基本情况介绍、产品知识、竞争对手情况介绍等。

+ 授课人：企业概况由企业培训中心讲师授课；产品知识、竞争对手情况等由公司人力资源部工作人员或相关部门负责人授课。

第二阶段：部门培训

+ 内容：介绍部门结构、业务流程、未来工作配合要求等。

+ 负责人：新员工的直接上级或资深员工。

第三阶段：实际工作指导

在实际工作岗位上，由直接负责人或资深员工对新员工进行销售技巧、专业知识等方面的指导。

培训材料与方法：

以自编教材为主，适当购买外部教材作为辅助。

培训材料需由各部门提供并整理成公司入职培训教材。

培训方法包括讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等。

培训评估与反馈：

在每期培训结束时，进行培训效果评估，作为未来培训的参考。

对培训讲师的评估主要通过调查问卷进行，包括培训目标、内容与目标的结合程度、讲师风格等方面的评价。对于受训学员，也需要进行相关的考核与评估。

考核结果合格者将获得结业证明，不合格者需重新培训。

培训纪律与要求：

尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。

##二、探寻销售技巧培训的奥秘

我们每个人都怀揣着创业的梦想，渴望成为商业精英。而销售，作为商业的核心环节，无疑是通往成功的关键。销售不仅需要技巧，更需要坚持不懈的毅力。

那么，究竟哪些销售技巧值得我们探索和学习呢？接下来的内容将带你揭开销售技巧培训的神秘面纱。

我们要明白销售不仅仅是简单的“卖东西”。它是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。比如我们在新的环境中自我介绍，其实也是一种销售行为。人的一生就是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

接下来，了解一些关键的销实技巧：

1. 客户在意的并非价格，而是感觉占到了便宜。

2. 与客户争论价格无法赢得交易，应讨论产品价值。

3. 优秀的服务是化解客户异议的利器，而非只有足够好的产品。

4. 成功的销售关键在于如何销售，而非卖什么。

5. 没有完美的产品，只有最适合客户需求的产品。

6. 业绩的突破往往源于一到三个核心客户的深耕细作。

7. 与客户建立深厚关系，深入了解客户需求是成功的关键。

8. 专注于某一行业或客户类别，深化了解能够带来长期效益。

再来谈谈跟踪与互动的重要性。据*专业营销人员协会报告，超过99%的销售都是在多次跟踪后达成。在销售过程中，如何建立良好的跟踪与互动关系是一大挑战。对于销售人员而言，需要学会解答客户心中常见的疑问，如产品对他们有何益处等。在实际销售中，许多销售人员因无法准确解答客户疑问而失去成交机会。其实，销售是有规律可循的，遵循基本流程并结合个人实际经验，可以更有效地推动销售进程。

销售准备是达成交易的基础，涉及个人修养、产品理解、心态、企业文化认同和客户需求了解等多个方面。在准备拜访客户时，一定要调整情绪至巅峰状态。良好的情绪管理（情商）是销售成功的关键。为了调整情绪至*状态，可以寻找一些训练掌控情绪的方法，如深呼吸、冥想等。此外要记住，快乐是自我寻找的，而非依赖于外界环境。面对拒绝时不必沮丧而应勇敢面对挫折和失败是培养优秀销售人员不可或缺的品质。在与客户的沟通中建立信赖感至关重要建立信赖感可以从共鸣开始寻找共同点引发对方共鸣从而建立良好沟通氛围此外语速和表达方式也需要与对方相匹配以提升沟通效率当然一次良好的沟通除了了解需求和共鸣以外了解并针对性地给出解决方案同样不可或缺总的来说通过掌握正确的销售技巧不断提升自己销售人员的专业能力在探寻和挖掘客户需求的同时建立稳固的客户关系才是通往成功的关键所在通过不断学习和实践相信每一位销售人员都能取得卓越的成绩在创业的道路上越走越远。

如何深入挖掘客户需求并找到解决方案呢？优秀的营销人员需要善于提问，通过深度交流了解客户的真实需求。在了解客户的过程中，80%的时间用来提问，剩下的时间用来介绍产品和解答疑惑。针对客户的独特需求，提供定制化的解决方案，使其感觉产品是为他量身打造的。在这个过程中，建立信任至关重要，客户会与你一同探讨方案的可行性，放弃防备心理。展示品牌背景、企业文化和获奖荣誉，展现你的专业知识，让客户更容易接受你的观点。

在建立信任后，不仅要分析竞品，更要明确阐述自身优势所在和对手不足的地方（客观分析，避免恶意攻击）。这样做既可以为客户的最终购买决策提供充分依据，又能为客户提供充足的论据去证明其选择的明智性。完成竞品分析后，不要急于成交，因为客户需要时间考虑。此时要耐心追问，找到真正的抗拒点并解决它。

很多营销人员在成交阶段自我设限，不敢采用催促性或限制性的提问方式。实际上在成交阶段，这是必要的规律。使用这类提问帮助客户下决心购买。例如：“您更偏好红色还是黄色衣服？”这样的问题能够引导客户做出选择。另外需要注意，售后服务并不仅仅是打电话或上门维修等被动服务，更重要的是为客户提供咨询服务并解决使用中的问题，成为客户的顾问并建立长期稳定的客户关系。

当客户真正认可产品或服务时，他们乐于分享并与他人介绍产品的好处和优点。这也是一个绝佳的转介绍机会。直接与客户沟通并请求他们推荐产品给亲朋好友或同事是一个有效的方法。同时需要注意的是，客户的转介绍行为也是满足他们心理需求的一种方式。通过分享自己的眼光和品位获得同事的认同和追随是一种巨大的满足感。营销人员需要善于利用这种心理需求并鼓励客户进行转介绍行为。销售过程中最重要的是销售自己而不是产品本身。成功的销售需要让自己看起来是一个好的产品并通过形象上的投资来吸引客户的注意力和信任感。了解客户的需求并与其沟通配合是关键所在，在此过程中通过改变自己的观念来适应客户的需求和期望。最后需要注意的是，客户购买的是感觉而非产品本身因此营销人员需要创造一种愉悦的氛围和客户建立互动关系并引导他们产生积极的购买感受从而实现销售的成功。因此无论是销售人员还是生活中的每个人都需要培养销售能力以满足社会商业化程度不断加深的需求并通过不断学习和实践不断提升自己的销售能力获得更多的认可和成功的机会这也是本文的重要观点之一同时它也强调了人格魅力的重要性这也是个人成长的不可或缺的部分这些不仅适用于销售人员也适用于生活中的每个人无论做什么都需要不断学习和成长以实现个人价值和社会价值的*化四、当你在高档西装店看到一套满意的西装，尽管其价格、款式和布料都让你满意，但如果销售员在交谈时态度不尊重，让你感到不舒服，你还会选择购买吗？如果同一套衣服在菜市场旁边的地摊上出售，你还会考虑购买吗？答案是不会购买，因为感觉不对。

五、企业、产品、人、环境等各个方面都会影响顾客的消费感觉。在整个销售过程中，如何为顾客营造一种愉悦的感觉至关重要。那么怎样才能做好这一点呢？关键在于明确顾客购买过程中追求的核心价值——好处。顾客购买产品并非单纯因为产品本身，而是为了通过产品获得某种好处，如快乐或利益，以及避免某些麻烦和痛苦。*的销售人员会聚焦于客户能获得的好处，而非自己能获得的好处。当客户通过你的产品或服务真正获得了实实在在的好处时，他们自然会愿意掏钱购买，甚至向你表示感谢。那么销售人员在与客户面谈时应该注意哪些问题呢？其实答案在于理解并回答客户心中的六大永恒问题：你谈的事情对我有什么好处？当客户觉得你的产品确实能给他们带来好处时，他们又会担心是否会被欺骗，因此你需要证明所言属实。当客户确认产品的优势后，他们还会比较不同渠道或不同销售人员的报价，考虑是否要立即购买或等待更优惠的价格。在拜访客户前，销售人员应该自我反思这些问题并准备好答案，强调产品能为客户带来的*好处以及不购买的潜在损失。在这个过程中如何正确比较自己和竞争对手的产品呢？

一、在介绍产品时尽量避免贬低对手。过于贬低对手可能会引起客户的反感。相反地，你应该展示你们产品的三大优势和对手的三大弱点。通过客观比较凸显你们的优势所在。此外强调产品的独特卖点也是吸引顾客的关键。

二、服务虽然在成交之后但在维护客户关系和促成再次成交以及转介绍方面起着至关重要的作用。为了提供令客户满意的售后服务你需要主动帮助客户拓展事业并诚恳关心客户及其家人。此外提供与产品无关的服务往往更能打动客户因为人们更乐于接受真正的关心而非仅仅为了推销产品。为了提升服务品质你需要做到不仅完成份内的服务还要超越常规提供额外的服务甚至与销售无关的服务让客户把你当作合作伙伴甚至朋友这样你就拥有了无法被竞争对走的人情关系这也是你想要达到的效果吧？将服务品质与个人成就紧密联系起来时刻记住如果不好好的关心和服务客户你的竞争对手会很乐意代劳。

三、关于电话行销的技巧也是销售过程中重要的一环。在电话行销过程中声音的准备工具的准备都是基础中的基础。成功的销售需要从细节出发重复简单的动作是关键比如时常调查找客户预约面谈等。在电话沟通中要用耳朵听细节用嘴巴沟通并重复用手记录重点信息。打电话时要集中时间沟通不要打断顾客的话真诚热情积极回应对方。同时电话行销要遵循三大原则：大声兴奋坚持不懈。电话不仅是沟通工具更是公司形象的代言人因此想打好电话必须有强烈的自信心。打好电话要先赞美顾客，电话沟通就像是一面镜子，反映自己的形象。

电话行销不仅是传递信息，更是传递信心与情绪的过程，要让对方感受到你的热情与积极。这种沟通方式也是一种心理学的应用，要求声音清晰、亲切，并且见解独到。在通话中，要根据对方的频率调整自己的表达。

记住，电话中不存在拒绝。任何所谓的拒绝，其实只是对方还不够了解，或者是我打电话的时机或态度可以更加完善。每次通话都是一次新的机会，让对方感受到你的真诚与专业。

接听电话时，要把对方当作朋友，因为你正在帮助他成长，帮助他所在的企业实现盈利。这样的心态让你更有信心去拨打电话，因为你知道自己的目的是有价值的。

广告的品质很大程度上取决于电话沟通的成效。每一通接听电话都蕴含着巨大的价值，其价值可能是打电话价值的十倍以上。无论是接听还是拨打电话，都要以*的热情和专业态度去对待。

在介绍产品、塑造产品价值时，要运用数据、人物故事、时间线索等多种方式去证明产品的价值。这样的表达更有说服力，更能让顾客了解并信任你的产品。

建立电话沟通中的亲和力是至关重要的。其中五种方法包括情绪同步、信念同步、语调语速同步、生理状态同步等。通过这些方法，可以更好地与对方产生共振，建立信任。

在设计话术时，可以通过六个关键问题来构建：如何证明你所说真实正确？如何通过专业表达来展现自己的专业素养？如何通过习惯用语的转化来更好地与对方沟通？如何通过解释误会、表达信心、避免重蹈覆辙等方式来建立有效的沟通？这些问题都是设计话术时需要思考的。

至于销售内勤的培训内容，主要包括掌握销售流程及相关知识、客户关系管理、订单管理和物流协调等。销售内勤作为销售团队的支撑人员，需要了解公司的销售策略、产品特点、市场动态等，并熟练掌握办公软件，以提高工作效率。通过这样的培训，销售内勤可以更好地服务于销售团队，提高销售业绩。