销售部门的培训计划与课程内容是至关重要的，因为销售是一项需要全方位能力的工作。在许多公司中，销售岗位占据着举足轻重的地位。那么，在培训销售人员时，我们该如何制定计划呢？接下来，让我们一起来探讨销售部的培训计划及课程。

培训的目的是提升销售人员的知识水平、技能和态度。

1. 增长知识：销售人员需要了解产品知识、市场信息、竞争对手的情况等，培训的首要目标就是提升他们的知识水平。

2. 提高技能：技能是销售人员运用知识进行实际操作的能力。这包括但不限于产品介绍、演示、洽谈、成交等技能，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训，让企业文化渗透到销售人员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

负责培训的人员可以是经验丰富的培训师、内部经验丰富的销售人员或业绩高的销售人员。培训的对象是基层销售人员或对销售工作有一定认知的人员。

培训内容涵盖以下几个方面：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括销售能力、谈判技巧、重点客户识别、潜在客户识别等。

2. 产品知识：这是销售人员培训中最重要的内容之一。销售人员必须熟悉自己所销售的产品，对于高科技产品或高科技行业来说，产品知识的培训更是必不可少。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识：通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚度，使他们更好地服务顾客。

还包括时间和销售区域管理知识、培训形式和方法等。共计六天，可根据实际情况适当调整。培训基地需要正规培训室，具有音响系统、白板和白板笔等设施。培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法和户外活动训练法等。

培训的初级目标是提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过这样的培训，让销售人员掌握产品的优势、了解目标客户的心理，培养团队协作精神，领悟企业文化等。还需要重视市场协作、产品样板和资料的满足需要等方面的工作。在团队打造方面，要进行因人而异的工作分工、设定业绩目标、制定会议制度和奖罚制度等。销售人员还需要明确目标市场定位、进行竞争对手调查、协助开发下游分销渠道等。

销售部门新人培训计划及市场操作指南（范文）

一、培训计划概览

1. 深入了解企业文化及员工手册：体验酒店的企业文化与价值理念，掌握员工手册中的各项核心内容。

2. 全面熟悉产品知识：深入参观客房、餐厅及相关设施，熟练掌握酒店的产品特点与优势。

3. 遵守销售部的规章制度：确保在日常工作中遵循销售部的各项规章制度，作为纪律准则。

4. 理解销售部的组织结构：了解办公室的管理知识，明确各部门职责与工作流程。

5. 掌握价格体系：深入了解房间价格、会议室租金等价格体系，为销售工作做好准备。

6. 熟悉酒店房型配置及布局：熟知酒店各种房型的配置及布局，以便更好地向客户推荐。

7. 学习团队合作与沟通：提升与同事合作的能力，学会与其他部门的沟通方式。

8. 掌握销售沟通技巧：了解销售部的主要任务和销售理念，学习如何与客户进行有效沟通。

9. 电脑技能提升：掌握相关电脑知识，熟练使用终端系统，更好地掌握。

10. 合同与报价管理：掌握公司合同的制定，熟悉会议书面报价格式。

二、销售技能深化培训

1. 宴会菜单及摆台方式：了解各种宴会菜单及摆台方式，满足不同客户需求。

2. 餐饮促销及菜式变化：熟知不同时期菜式变化及促销活动，增加销售业绩。

3. 市场信息收集与分析：关注不同时期的市场变化及竞争对手信息，为销售策略提供依据。

4. 客户沟通与反馈：及时与客户沟通，做好反馈信息储存，提升客户满意度。

5. 跨部门沟通与协作：学习如何与其他部门做好沟通和协调工作，提高工作效率。

三、电话预约与拜访技巧培训

1. 电话预约及自我介绍：掌握如何做电话预约及自我介绍，为拜访客户打好基础。

2. 制定异地客户拜访计划：了解如何制定异地客户拜访计划，合理安排出差费用。

3. 第一次客户拜访技巧：学习如何与异地客户进行第一次拜访，留下良好印象。

4. 保持长期客户关系：掌握如何与异地客户保持长期稳定的联系，持续拓展业务。

四、入职后的培训重点

1. 公司情况介绍：了解公司历史、经营目标、主要财务状况及主要车型与销售量。

2. 产品知识深入培训：对所售产品进行详细的培训和考核，这是销售技巧的核心。通过作业、培训及考核，确保新人熟练掌握产品知识。特别要强调所售车型的特点与优势。

第三步，深入了解客户类型。基于产品知识，进一步探讨各类客户的特性、购买动机及习惯，同时制定相应的应对策略。

第四步，展开竞争对手研究。了解竞争对手的产品优劣，策略和政策，正如俗话所说“知己知彼，百战百胜”。

第五步，全面销售流程培训。销售流程是销售技巧的核心部分，需用充分的时间进行学习和实践。

接下来的一周，让新人们熟悉车型及其主要参数配置，并对其进行考核。第二周，进一步学习价格策略，了解不同车型的不同配置及其价格。

第三周，实战演练开始。跟随经验丰富的师傅学习接待客户技巧、交流方式及询问方法，并进行初步的绕车演练。

第四周，每天都进行绕车演练，并真正接待客户。如有车展，让新人积极参与，这是锻炼成长的绝佳机会。

接下来的两个月，进行复检，检查基本车辆信息。在前两周，至少接四次客户，总结自己的不足后再继续学习。第三周，每天接一位客户，并尽量延长客户在店时间。最后一周，跟随老客户学习交车、挂牌、过户保险等新车交付事宜。

在每天接客的过程中，坚持回访，努力让客户二次或多次回店，为老销售顾问树立良好口碑。

作为销售人员，良好的身体素质至关重要，因为销售工作挑战性强，长期生活不规律。曾经有一家公司的业务员因不注重个人卫生患上肝炎，导致同事感染，销售部瘫痪，客户回避。销售人员的身体健康是企业不可忽视的重要环节。

对于销售人员的产品知识培训，当然要尽可能全面，包括产品口感、包装、价格、功能等。但过多的产品知识培训可能会忽视竞争对手、客户知识和销售技巧的学习。销售人员的核心任务是销售。在与经销商的交往中，经销商通常拥有更丰富的经验和产品知识。通过产品知识培训，使销售人员掌握签订合同或协议所需的知识，对于客户提出的深奥问题，可以向企业内部专家咨询或上网求助。许多企业选择让销售人员直接与客户交流，学习如何满足客户需求、解决销售中的突发问题。锻炼一段时间后，具体时间长短由企业决定。

销售人员学习销售技巧的方法多样：讲师授课、相关书籍、企业完整的教材等。如寻找客户、挖掘潜在客户的技巧、产品介绍技巧、处理拒绝和成交技巧、资金回笼技巧等。在现代市场经济下，好的客户经销商不仅仅追求利润*化，他们更希望通过经销企业的产品获得更完善的服务和学习先进的管理经验。销售技巧中最重要的课程是克服拒绝。每一个销售人员都需要经历被拒绝的过程，通过种种理由和拒绝来锻炼和进步。

通过搜集各方面信息，了解同类产品成本、功能、交货期等，结合自己产品的特点扬长避短。实地培训是最直观的，市场是最好的课堂。地区经理与销售人员一起出差工作，现场观察销售人员与客户的表现，评估其关于产品知识、销售技巧等的能力。现场教导是地区销售经理最重要的职责。

年终的销售人员聚会非常重要，他们需要互相帮助、学习、交流工作经验和沟通。同时举办游戏等活动，增强企业凝聚力。聚会时由老板总结过去一年的销售情况，让每位销售人员分享最精彩、最难忘、最困难或最有成就的销售故事。

还有其他重要内容如产品使用所需的硬件及网络环境、产品的功能、产品与同类产品的价格及网络营销方式的比较等。演示光盘使用培训可同时使用演示光盘配合讲解教学。

销售人员的综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态等方面。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。市场行为具有多变性和能动性，需不断适应和调整。

对于新员工，20XX年将继续进行企业文化、法律法规、劳动纪律、业务技能等方面的培训，每项培训不得低于8个学时。试用期结合绩效考核评定成绩，不合格者予以辞退，优秀者给予表彰奖励。对新员工进行专业技能培训，确保新员工合同签订率达到100%。销售人员的行为准则、销售模式介绍、个人发展、能力素质、心理素质以及礼仪和仪表等方面也都是重要的培训内容。三、关于课程销售的一些看法

销售行业是一种能够快速赚取较多收入的行业，但是要想做好销售，需要具备一定的性格和态度上的适配性。现代企业不仅看重销售人员的口才，还注重其态度、素质等方面。毕竟，依赖欺骗手段的公司难以长久发展，诚实、自信、对工作认真负责、不浮躁的人在现代企业中更受欢迎，这样的人也会获得更多的机会。

在选择销售行业时，应该关注朝阳行业，这些行业永远不会过时。比如培训行业、亲子行业等都属于朝阳行业，其中英语培训行业利润较高，因此提成也会比较丰厚。如果你对英语培训感兴趣，选择这样的公司既能提升英语能力，又能赚取收入。

作为课程顾问，需要拥有团队精神、专业精神和职业操守。这个职业要求具备进取心、责任心和抗压能力。主要工作内容是向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化的学习课程，并最终达成课程销售。

课程顾问的工作本质上是销售，工资与业绩紧密相关。刚开始的底薪可能较低，如果没有业绩，收入可能会受到很大影响。而且，随着教育机构间的竞争日益激烈，的管理和获取都变得更加困难。

至于哪个更好做或者赚钱多，我认为这要看产品类型以及个人的能力和努力程度。如果是IT行业的课程顾问，如果口才良好，月收入可观；如果是卖产品，如汽车，收入也会因产品的不同而有所差异。

对于是否应该从事课程销售，这是一个需要综合考虑个人情况的问题。如果你不怕辛苦，喜欢与人打交道，并且有能力承受压力，那么可以尝试这个行业。这个行业能学到很多东西，接触的人也多，当然薪水多少最终还是取决于个人的努力程度。

对于培训机构课程销售（顾问）的要求，主要看重个人的性格、态度和能力，*的要求因公司而异，主要面向大专及以上的毕业生。不过在某些机构的工作经历中，可能会面临较大的压力、收入不稳定等问题。选择这个行业前需要慎重考虑自己的职业规划和个人情况。