一、销售激励方案概览

销售激励方案旨在激发销售人员的积极性和工作动力，以提升销售业绩。这些方案主要包括以下几种形式：

1. 设立销售奖金，根据销售业绩进行阶梯式分配，如按照销售额、订单数量或利润等指标进行不同程度的奖励。这种方式直接关联销售业绩，能够迅速激发销售人员的竞争意识和目标导向。

2. 提供清晰的职业发展路径和晋升机会。通过评估销售人员的业绩、能力和潜力，设置不同层级的销售职位，为表现优秀的销售人员提供晋升机会。这种激励方式有助于增强销售人员对公司的归属感和忠诚度。

3. 提供培训和发展机会，帮助销售人员提升技能和知识水平。定期组织销售培训、行业研讨会等活动，提升销售人员的专业素养和销售技巧。为表现突出的销售人员提供外部培训和进修机会，帮助他们实现个人价值的提升。

二、销售人员激励方案详解与实践指南

为了提升销售团队的业绩和公司的市场份额，我们制定了以下销售人员激励方案。该方案旨在引导销售人员积极主动地开展工作，拓展新客户，提高销售业绩，进而实现公司的销售目标。方案如下：

1. 促进公司业务发展，改变被动销售局面，提升公司在行业中的品牌知名度。

2. 提升销售人员的综合能力，包括新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等。同时培养团队合作精神，形成良好的互助学习氛围。

3. 培养销售人员对公司的忠诚度，长期追随公司共同成长。

遵循实事求是、绩效落实、公平公正等原则，销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。其中，绩效工资和奖励薪资的核算与销售业绩紧密相关。对销售费用进行严格管理控制。对新客户拜访数量、订单数量、缺勤天数、销售工作报告提交情况等方面设立系数考核，以评估销售人员的绩效。明确新客户的提成比例、现有客户的维护提成以及货款回款率的系数调整规则等。针对特殊情况如战略性客户、市场前期工作的客户订单、产品价格偏离等情况，制定特殊提成比例和考核规则。最后明确年度结算截止日、薪酬发放、薪酬保密规定以及违规处理等相关事项。【销售策略及销售人员管理办法】

一、销售人员应遵照公司制定的销售策略和管理规定，不可偏离，如有违规，公司有权撤销其相应的奖励待遇。

二、公司销售部具有本销售方案的解释权，确保销售策略的准确执行。

三、随着公司业务的不断发展，本销售方案将适时调整或修改，以适应市场变化。

四、自2010年7月1日起，本销售方案正式执行。

（一）凡新客户自首单起计算，连续12个月内均视为新客户，其提成比例为1.5%。

（二）自第13个月至第36个月期间的新客户归类为现有客户，其提成比例为0.6%。

（三）每位销售人员年度新签约客户的营业额任务为200万元。

（四）针对新签客户销售额任务完成率的不同，将给予不同的系数调整：若完成率在120-150%之间，系数增加0.1；若完成率达到或超过150%，系数增加0.15；若完成率低于50%，系数将减少0.15。

（五）现有客户销售数据也影响着销售人员的提成系数。如若销售额达到去年的120-150%，系数将增加0.1；如达到去年的150%或更多，同样地，系数会增加0.15；如果销售额仅达到去年的80%以下、客户丢失率达到20%或客户丢失数量达到2个的，则系数会减少0.15。

（六）货款回款率对销售人员也有一定影响。若所负责的新客户和现有客户的货款回款率达到90%或以上，则系数可增加0.1；如回款率未达到70%，则系数会减少0.1。

（七）特定情况下的订单和客户管理另有规定：对于公司集体战略性开发的重要客户及已在前期投入大量市场工作的主要客户的订单不参与个人业绩考核。当销售人员接手跟单时，将享有0.2%的提成比例的临时订单。对于因老客户作用而产生的跨区域新客户，其临时订单的销售额归老客户的销售负责人所有。

三、销售人员激励方式的探讨

（一）激励方案设计的核心在于满足员工个人需求和激发工作积极性。其目标是使激励机制运行高效，而金钱奖励无疑是销售人员最为直接和有效的激励方式。

（二）通过设立阶梯式的奖金制度，可以进一步激励销售人员提高业绩。例如，按照售出商品的数量或金额设置不同的奖励等级。这不仅能直接反映出销售人员的努力成果，也能激发他们的斗志和积极性。

（三）在实施奖励的也需要对未达到业绩标准的销售人员采取适当的惩罚措施。这些惩罚措施应以不伤害员工自尊为原则，如要求未达标者进行清洁工作或列出未达标原因等。这样既能保证销售团队的凝聚力，又能有效地推动销售人员的工作动力。

以上内容仅为策略性调整，实际执行时需根据市场及公司情况进行适当调整。