为了保障公司当前及未来的持续发展，培养并提供优秀人才队伍，公司决定加大培训的管理力度，将培训与激励、绩效考核挂钩，搭建起公司学习技术型团队的构架。针对公司员工培训现状及需求分析，现对员工培训进行初步规划。

一、培训方案指导思想

理论联系实际：培训需与员工需求、岗位要求紧密联系，提高员工某方面能力的培训要具有系统性，对于特别重要的能力会采用循环培训的方式。

二、培训对象及类型

1. 层次多样：高层、中层、基层、新人。

2. 类型多样：岗前、技术、管理类。

三、培训形式

讲课、座谈、学习小组、拓展等多样化形式。

四、培训目标

1. 确保公司员工符合公司企业文化及纪律要求，具备公司要求之能力——知识、态度及技能。

2. 提高员工工作效率，学习新技能，提升解决问题的能力。

3. 加快新任主管心理及思维的转变，增进主管的管理创新能力。

五、培训时间与计划

1. 培训时间计划于每周四下午4:30-5:30，各层次、类型、形式间隔式进行，每年11月份为“公司文化”学习月。

2. 公司人事行政部每年于一月、七月上旬向各部门发放《培训需求表》，并负责及时收集、汇总各部门的培训需求。

3. 各部门根据员工情况及公司发展需求考虑，填报《培训需求表》交至人事行政部。

4. 培训费用包括拓展训练费用、邀请外部培训讲师的费用、内部培训讲师的年终个人贡献奖金等。

六、培训审议与实施

销售理念的核心是不断变革、进步，并注重创新与完善。重视"口*售"，以其吸引潜在购买者。自身的价值则在于灵活实在。

要缩短市场潜在购买量与实际购买量之间的距离，利用口*售的力量吸引他们。售前和售后服务同样重要，提供与众不同的售后服务，通过用户来带动其他用户。口*售是赢得信任的一种形式，达到无需多言即可实现销售的目的。

销售策划要有明确的指导策略，要理性且有利。深入了解产品，及时解答顾客疑问，认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求。全力以赴应对挑战，根据潜力控制时间，设定成功的期限，并持续进取，刷新纪录。

遇到困难时，消极的思想会使事情变得更糟，而积极的思想则会使事情好转。在遇到他人的冷遇时，必须保持冷静，坚持工作。平均法则告诉我们，可能需要访问100位顾客才能达成一笔交易。要培养良好的心态，高度的自信，并了解自己。

进行市场调查是所有企业必不可少的环节，包括了解企业负责人的业务范围、企业资产和宣传方式等。重点企业要亲自拜访，非重点企业则可先进行电话访问。保持高度的热情，及时捕捉信息，立即行动。

多次访问顾客，了解决策程序，为什么访问，为什么给你介绍产品等。在推销过程中，要适应顾客的需求，而不是试图改变他们。不仅要推销产品本身，更要推销使用后的效果。

书面材料和口头介绍都是重要的方式。总经理需要简明扼要的概述，而销售主管则需要详细的介绍。面对异议，不能限制或阻止，只能设法控制并引导。情绪要稳定，不要紧张。即使生意不成，也不要伤害和气，给客户留下好印象。

为了取得好成绩，必须让人信赖，并能随时提供服务。70%的信誉来自于售后服务。在穿着打扮上，深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋是合适的。表情是最重要的饰品。不要让自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态。

处理好同事和同行之间的关系，要有自信心和宽容的心态。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的不说。合同和方案不能让不合适的人看。遵守客户权利，不要泄露他人的保密信息。

调节好私生活，不能因此损害自己与公司的利益。SERVICE服务是关键：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造和eye眼光。不要对别人的问题掩饰或辩解。专家型销售是一个优势，备齐所需的文字材料和演示盘。

寻找关键人物：项目负责人、销售主管、厂长、总经理等。要确定关键人物，需要从多种渠道出发，设身处地地替别人着想，处理关系要隐蔽。遇到问题要向公司反映，而不是与客户交流。

细心倾听客户的意见，提问以诱导客户说出更多信息。当自己痛苦时，对方也可能同样痛苦。对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣。全面收集竞争对手和客户的 信息。谨慎报价，做好报价前的准备工作，报价的时机要合适。持续跟进公司的决策变化，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户。

尽快弄清客户的决策模式，分析难点并突破。加强沟通以找出解决问题的有效方法。接触客户时要清晰、镇定地介绍公司、用户和软件的好处。不要在外树立敌人，不贬低他人，否则公司会越来越困难。工作指南包括先进的理念、关怀、个人诚信和推销三步曲。编写工作日志是重要的，包括当日工作、明日工作安排等。

在进行演讲或展示时，演讲者的声音表达至关重要。演讲者必须避免在播放声音的同时进行讲解，因为这会使观众无法分清是听演讲者的声音还是看画面。为了进行有效的演讲，演讲者应该在开始时介绍自己的公司和相关业绩，以便观众了解自己背景和实力。

在演讲过程中，演讲者应该面向观众，而不是只顾操作。这是因为许多演讲者对软件资料和各功能特点不太了解，如果不看画面就不知道应该讲哪一步。画面和讲解应该紧密对应。演讲者的目光应不断扫视听众，与观众进行交流，时常提问以引导观众思考。

演讲者的声音应该洪亮有力，以影响观众的思绪，让他们被内容所吸引并思考。重要的是要避免自我膨胀，使用逻辑性强、语音标准的语言。

在问候和简介公司状况时，演讲者应注意仪态，避免抱臂。要强调操作简单、物有所值，语速不要太快，吐字要清晰。操作顺序应该清晰明了，每一步的目的都应该明确，以影响对方并使他们有所收获。

为了推进公司待岗人员转岗分流，实现稳妥安置，公司决定对所有待岗培训人员分专业、分层次进行专项转岗培训，以满足新岗位的工作需求。这包括分析工、机泵操作工、电焊工、起重架子工、维修钳工和管铆工等工种。

培训将采取基础理论和实践操作相结合的方式，在山东兖矿技师学院、工程公司院内以及各项目部进行脱产集中培训。具体培训计划由相关学院和公司根据需求制定。培训期间，公司将根据工种和培训地点给予培训人员相应的补贴。

所有参加转岗培训人员在培训期间的工资待遇将按照兖矿集团有限公司的相关规定执行。培训结束后，经考核取得规定证件和资质并服从公司安排的，将按照技能等级资格执行相应的工资和补贴待遇。未取得规定证件、资质或没有正当理由不服从公司安排的，将按照《劳动合同法》相关规定处理。

五、针对公司转岗培训中的教师待遇，遵循集团公司《兖矿集团有限公司关于规范员工培训管理的指导意见》（XXXX）文件规定执行。对于导师带徒制度中的导师，将与学员签订师徒合同，每位导师负责指导三位学员。公司给予每位出勤的导师每天五十元的补贴。培训结束后，将对学员进行考核，如学员考核不合格或无法完成师徒合同任务，其导师将被扣除相应的带徒补贴。对于参与培训的人员，将由所在单位及本工种负责人负责管理，编入教学班组，严格考勤制度。

一、转岗培训被视为公司提供的一次就业机会。对于符合条件但拒绝参加培训的人员，将视为放弃此次上岗机会，并从次月起扣减培训工资的百分之二十。如再次提供培训机会仍拒绝参加，将按照邹城市*工资标准的百分之七十发放生活费，直至解除劳动合同。

二、针对销售人员的培训，主要涵盖品德素质、能力素质、知识素质和心理素质四个方面。品德素质培训旨在培养销售人员的职业道德、敬业精神以及良好的品质，如诚信守诺、顾全大局。能力素质培训则包括提高销售人员的逻辑学、哲学、交际学等方面的能力。心理素质培训则注重培养销售人员的自信心、成功欲望和坚韧意志。知识素质培训则涵盖营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识和产品技术知识等。

三、新员工培训的内容主要包括介绍企业的经营历史、宗旨、规模和发展前景，激励员工积极工作；介绍公司的规章制度和岗位职责，使员工遵守公司规章；介绍企业内部组织结构、权力系统和各部门之间的服务协调网络；业务培训，使员工掌握完成本职工作所需的主要技能和相关信息；介绍企业的经营范围、市场定位等，增强员工的市场意识；介绍企业的安全措施和员工行为举止规范等。在对新员工进行培训时，需要明确区分校招新员工和社招新员工的不同情况，并针对不同的背景选择合适的培训方式和内容。要重视新员工直属主管的重要作用，通过长期的培训和指导帮助新员工成长。

以上内容仅供参考，具体培训内容和方式可根据公司实际情况进行调整和改进。