企业融资除了银行外主要对象分为两类：一类是产业投资者，如经常讲的世界五百强企业、行业的一些龙头企业等；一类是金融投资者，PE就属于金融投资者。为什么融资企业有的时候愿意跟PE谈合作，而不愿选择产业投资者呢？主要有以下几个原因造成的：

    第一，通常PE是甘做绿叶，让他投资的企业做红花，希望伴随着企业的成长自己也分享到价值增值带来的收益。在这个角度，他不要求控股，一般也不参与企业的日常经营管理。因为他不是做这个产业的人，也不希望以后再通过这个产业的壮大，自己演变成一个产业投资者，他没这个想法。但他从投资安全性的角度出发，一般要求派驻财务总监，监督资金的使用。

    第二，他不会成为潜在的竞争者。因为PE手里掌握着一定数额的资金，他不经营产业，不存在买了原料卖给企业，也不存在对企业生产的产品进行价格转移，委托代销、经销等等，不存在这样的想法。因此从商业业务的角度来说，不会跟企业发生一定竞争。

    第三，PE比较关注企业两到三年后上市的可能性。因为PE是为卖而买，通俗一点，从他跟你开始谈恋爱，就在想着怎么跟你离婚。在签协议的时候，我什么时候一定要退出，以什么样的价格等，都会在协议中加以约定，而且你必须支持我退出。但是，这些跟企业本身的发展并不矛盾，因为PE除了注入资金之外还有资源，特别是资本市场的资源，帮助企业构建了一个上市融资的平台，对企业的持续稳定发展是有好处的。

    实际上在发达国家，真正靠IPO上市退出的只占30%，其余70%是通过股权转让的方式退出。也就是，企业发展到一个新的平台之后，不是通过上市，而是再寻求一些产业投资者参股控股，这时PE通过股权转让实现变现。但在中国，目前大致是三分之二的项目想通过IPO上市来退出，只有三分之一的项目想着通过股权转让实现退出。目前中国的资本市场上，上市公司一共只有2300多家，但是我们的工商注册企业数量却是近1300万家。可以想象，如果大家都期望通过IPO这华山一条路，本身就局限了自己退出的选择性。应该相信，一个真正有价值的企业，不管是选择上市也好，还是选择被产业投资者收购、参股也罢，只要你有价值，总会得到人们的关注的。但如果你的企业，本身没有什么价值的话，再怎么包装，无论是选择上市还是股权转让，选择余地都很小。

    PE通常能够为企业注入资本运营方面的网络和资源，但是，一般来说，对融资者而言，PE也有劣势：

    一是PE缺少产业资源。在经营管理上，PE难以直接为企业提供支持和服务，比如在产品技术研发、销售网络拓展等方面难以帮上忙；

    二是在很多情况下，PE经理是学财经、金融类的科班出身，一直在投资银行的圈子里工作，他们不太了解企业经营的业务，也不太了解行业，一旦PE投资企业之后，他们受委托担任这个企业的董事或者相关一些职务。但是由于不熟悉产业，在一些重大的决策方面或日常的交流沟通中，存在一定得困难和障碍，有时候会添乱；

    三是PE一般要求挑好的企业，特别关注经营管理团队，如果企业有一些硬伤的话，PE也没什么办法。不像前面描述的产业投资者，是行业的龙头企业，对融资企业的缺点能够进行弥补。

    关键问题是有多少完美的企业在寻求融资呢？那些万事俱备，只欠东风，我就是缺钱，否则早发展上去了，这样情况的企业还是很少的。多数企业在发展过程中，表面上看起来是缺资金，但实际上是在经营业务的过程中有某种软肋，有某种瓶颈，需要投资者帮助他一起来解决。但确实在这方面，PE的贡献比较有限。所以，PE投资企业时候，一般具备七个关键的要素：

    要素一：投资企业愿意冒一定的风险。投资者有两类，一类是债权投资者，如银行；一类是股权投资者，如PE。债权投资低风险低收益，你企业赚钱再多我也不羡慕，更不会嫉妒，你把该给我的利息给我就好了，然后明年我继续贷款给你。但你一旦陷入困境，银行会第一个冲上来，你欠我的钱我要收回来，债权要优先清偿，这是银行的思路。作为股权投资来说，追求的是高回报，但肯定也就对应着高风险。当然作为一个期望，同等情况下，这种风险最好是在投资之前，通过翔实的尽职调查进行了解，把企业可能面对的一些风险或者说可能的一些不确定因素挖出来，然后做一个理性的分析，就算出现这种情况也是有心理准备的。这叫专家型的投资。但一般来说，产业投资者即使在企业的经营过程中遇到一些问题，还是有亡羊补牢的机会，他有很多经营的资源，在控股企业之后可以形成互补。但PE只是持有资金，其他的资源都是软性的，如果参股的企业遇到问题之后，一般回天无力，帮不上大忙，很难有亡羊补牢的空间。所以PE一定要考虑好的企业，因为他的风险系数比产业投资者要高。

    要素二：对行业和目标企业做理性判断，有一个现实的财务模型。有的企业投资的时候，已经实现盈利了，但也有的时候，少数企业，你对它未来的发展前景非常看好，但现在看他的财务表报的时候，还是亏损的。这时就一定要分析清楚你投资之后，它什么时候能盈利，如果还要继续亏损，是亏损一个月、三个月还是再亏损一年等等。对企业到底可能会用到多少钱、烧掉多少钱等等，用一个现实的财务模型做一个理性的评估很重要。

    要素三：了解目标企业（包括资源、经营实力、管理水平等）。硬性的指标，如企业资产等等，可以通过财务报表看出，这往往是通过聘请第三方会计事务所来理顺。但是企业的软性指标，如企业拥有的资源、经营实力、管理水平等，往往才是企业经营中最核心的竞争力。因为企业资产，如设备、厂房等，是可以复制的，可以重新来过。但资源、经营实力、管理水平却是难以复制的，这些才是企业最终在竞争中制胜的利器。我们认为企业未来会有多好的成长性，哪一天会走到哪一步，不是看它静态的厂房、设备等等，而是看它的核心竞争力。

    要素四：熟悉投资的外部环境条件。PE经过这几年的发展，现在比较好的项目已经变成了稀缺资源。过去大家找好项目基本围绕着北京、上海、深圳这些地方，后来开始延伸到各省会城市，确实也发现了一些优秀的企业（如杭州的阿里巴巴、呼和浩特的蒙牛等等）。现在为了找到那种上市前的优秀企业，已经延伸到了市域甚至县域。中国的幅员辽阔，各地方的文化差异巨大。这里特指的外部环境条件是各地的党风、政风、民风，差别很大。有些商业理念比较成熟，治理上比较规范的地方，操作对接起来当然就比较容易。有些地方，可能有这么一个经营业绩不错的企业，但是周围的外部环境却是差强人意的。PE一定要在尽职调查中，把这个情况做一个审慎的评估。现在各地政府都在招商引资，有些地方欢迎你去投资的时候是开门招商，但一旦你的资金进去的时候，就会出现一些不规范的治理情况，关门打狗。

    要素五：关键利益人的处理。每个企业，特别是中国这个市场经济还不完善、职业经理人不成熟的情况下，可能或多或少的有一些灰色的区域：如采购部的人员收回扣，反过来讲，你的下游客户也有人在收回扣，你的销售人员也要给人家送回扣。包括公司在税收等环节上，可能有一些不规范的情况。如何对待这些情况？“水至清则无鱼”，关键是要掌握一个度。你希望要这个企业一干二净清清爽爽的，那你就很难找到目标企业了。

    要素六：投资支付的方式合适。PE投资，是把钱扔进去，然后注入一些资源，这种资源更多是在完善治理结构、科学决策、激励以及以后可能的资本运营方面。而在经营方面，PE帮得忙有限。但是企业经营确实有很多的不确定因素，那怎么办？有以下方式可以参考：可以根据企业对资金的需求计划，资金分期到位；用一个债转股的方式，钱给企业的时候，算是借出的债，一年之后发现企业的经营状况确实如设想的那样好，那么债权再转成股权，等等。用这些方式，来合理的控制风险。

    要素七：要用发展战略说服政府和债权人。很多时候，PE会认为恋爱的对象是企业，企业股东是我沟通的对象，跟政府和债权人有什么大的关系呢？有。为什么？企业不是生活在股东的羽翼之下，而是生活在一个社会的大环境里。在中国现实文化土壤上，政府还是非常强势的。任何一个企业都离不开对政府这个资源的依赖。PE去投资企业的时候，也是政府最关心你的时候，在这个阶段，你可以提出你的想法或是要求，比如说希望增资之后，能够在土地上、税收上给与优惠政策等等。这个时候，一般来说天平会倒向你，政府会尽量地满足你的要求。但要是反过来，等你把钱打进去之后，再来跟政府谈的话，可能这个博弈的天平就会变化。其实中国的企业家多多少少都有一点山头主义的情怀：宁当鸡头，不做凤尾。企业是自己的，融资的话，引进新股东，至少在很多事情上不能一个人说了算了。引进PE是因为企业面临资金的压力，必须对外寻求融资，就以出让股权的方式增资扩股。在这个过程中，企业往往是负债率已经比较高了，企业一般都会出现短债长投，或者到期应该归还的银行贷款不能及时归还的情况。银行这时对这个企业也是高度敏感和警觉了。所以这时PE需要取得银行的支持和配合。正确的做法应该是，在投资之前，征求银行的意见，把自己投资这个企业之后的一些想法，要把这个企业做成什么样，勾画出一个美好的蓝图：不仅能够让企业脱离现在的困境，而且能进一步取得发展，成为银行的一个3A级贷款客户，所以我们共同合作，辅助这个企业发展下去

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