如何做好经销商管理工作

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良好的市场是管理出来的，是培养出来的。由于区域市场有赖于经销商的积极努力与密切配合，对经销商的管理能力在很大程度上决定了区域市场销售增长能力，因此如何做好经销商管理工作极为重要。现在我们就谈谈怎么做。

一、对经销商进行全面了解，完善档案

这是管理经销商的基础工作。必须对所有影响公司产品区域经营的经销商个人因素与其经营状况进行记录并分析。

二、对经销商进行客观评估

我们常说，知道一个人的过去，就能分析出他的未来，对经销商也一样。对经销商的实力、经营方向、个人信誉、以前的业绩与区域资源等进行评估，可将经销商的经营活动与公司产品相联系并分析工作重点。另外，客观评估后制定计划往往能切合实际，对于经销商能达到什么样的销售业绩也会心中有数。

三、设定目标并引导共同完成

作为合作的双方，共同设定工作目标是非常关键的。根据设定的目标要求、引导经销商配合就成为完成具体任务的有效程序。比如每月的销售目标可根据双方合同确定；每月的装饰公司工作目标与木工群体工作目标可根据市场实际设计。有明确的工作方向与准确的工作目标，才知道怎样加以完成。在实际工作中，要时常向经销商灌输只有每月目标完成了，才能达到年度经营目标。绝不能对经销商的工作听之任之。

四、对经销商实行严格的制度化管理

根据公司的《经销商管理制度》，对经销商如何操作市场做规范化管理。如价格体系管理、品牌维护、有无窜货、专卖形象等等。通过制度化管理，可以在经销商心目中确立公司规范化的品牌形象。俗话说无规矩不成方圆，在经销商管理上同样如此。

五、要求地级经销商规划经销业务

由于地级经销商的关键性，要求我们围绕他们进行销售与市场的管理。我们的市场代表应配合地级经销商，根据其经营特点、渠道资源状况、人力资源配置，结合公司政策与制度规定，协商制定阶段性区域市场业务规划方案。在双方协商的过程中，对于区域市场的布局、资源的落实、任务的达成等可能就更清晰了。经销商也就很容易进入公司的品牌拓展角色。

六、做好理念传达，坚定经销信心

对于经销体系的理念传达工作，销售人员要持续不断地传达给经销商。其中包括品牌内涵、品牌价值观、品牌发展战略，双方合作理念、品牌推广思路与经销商合作共赢模式。同心方能同德，合作才能共赢。在经销商经营公司产品的第一年，此方面工作更为重要。

七、双向沟通与相互测评

销售人员应把握与经销商的沟通节奏，做好相互感情沟通与业务沟通，对重要经销商与普通经销商的沟通应有所区别。在有效沟通的基础上，通过衡量月度销售目标的完成情况，衡量公司的配合与支持情况，进行互相测评，提出经销改进与公司配合改进措施。时间一长，在经销能动性的提高方面，可能就会有较大的突破。

八、信息反馈

要求经销商定期反馈市场信息，此反馈应有别于公司销售人员的信息反馈，通过产品品质、品牌传播、公司服务、装饰公司的跟进、专卖销售秩序、月度市场概况等信息的反馈，及时了解经销商工作状态与市场状况。

九、提供有效支持

针对经销商经销实际，提供有效支持。属于理念不到位的，强化理念；属于人员不到位的，协助招聘；属于导购人员销售不规范的，帮助培训；属于促销无方法的，提供有效方法；把经销商每一时期的经营中存在的问题具体化，提供具体协助，避免笼统。这样在支持层面才能有针对性地解决经销体系问题。

经销商希望从我们商务人员处获得的是，对于问题正确的回答；对于产品或服务的迅速关注；真正关心他们的生意；服务的可靠性与连贯性；业务上的真诚与信誉；商业忠告和建议。我们必须深入分析经销商的实际需求与经营中的实际问题。

十、记录备忘，规范经销过程

每次与经销商的沟通，均应记录在案，以备忘录形式记下经销商的想法、建议、不满，并要求经销商签字确认。这样可以*限度地为规范经销过程提供依据，同时可以强化经销商对公司与产品的认可。

十一、按时兑现承诺

不管承诺了经销商什么，销售人员都要按时做到。要让经销商能充分信赖我们，佩服我们的敬业精神，这样他才可能用真心对待公司与产品。所以在承诺时，销售人员一定要明确怎样达成。没有把握，绝不能承诺。属于公司合同或公司其他方面的承诺，则要认真面对，协助解决。对经销商要抱有不断鼓励、不断支持的想法，尤其是重要的经销商。支持未必只是政策层面，对于经销商的关心、培训、引导，对其经营的了解关注建议，都是支持。

十二、关注心态变化，及时进行引导

经销商的心态总是会不断变化的。在有了更好的投资机会时会变化，在别的厂家极力拉拢时会变化，在销售不畅时会变化，在销售特别顺利时也会变化。当然，其家庭的某些变故，也会引起经销商的心态变化。销售人员必须了解、关注所有这些因素，才能谈得上对经销商进行良好管理，才能有计划地对经销商的经营心态进行引导，对其情绪进行管理，也才能为公司制胜区域市场作出贡献。

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