房地产销售技巧和话术
【内容摘要】：
1、“定金”与“订金”的区别
2、逼定过程应使用强势推销的基本原则
3、如何将产品介绍转化为实际买卖
[简介]：
逼定，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。
逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
逼定过程应使用强势推销的基本原则，透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。
但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。而是要以最高价成交为*目标。
[一、逼定时机]
购买信号逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
客户下订的原因无非以下几种:
1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求，已经激发客户的兴趣
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值
4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。
所以逼定首先要掌握的是时机，当以上条件未成熟的时候盲目逼定只会适得其反。那么如何得知“逼定时机”到来与否呢？其实，客户一些细微的语言或行为的信号会流露出内心的意愿，只看sales能否捕捉并加以利用。
1、 语言上的购买信号
a) 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
b) 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
c) 询问优惠程度, 有无赠品时；
d) 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
e) 讨价还价，一再要求打折时；
f) 向推荐员打探交楼时间及可否提前；
g) 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ；
h) 接过推荐员的介绍提出反问；
i) 询问同伴的意见时；
j) 对目前正在使用的商品表示不满；
k) 询问售后服务时。
2、行为上的购买信号
a) 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
b) 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
c) 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
d) 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
e) 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；
f) 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
g) 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；
h) 离开又再次返回时；
i) 实地查看房屋有无瑕疵时；
j) 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
k) 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； l) 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ；
m) 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
[二、逼定方式]
1、正面进攻反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底当客户表现得犹豫推脱时，一定要进一步挖掘出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、保证客户利益现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是*的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、渲染交易气氛假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取实际行动如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
9、暗示稀缺举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
[三、逼定常见问题]
在二手房交易过程中，“定金”与“订金”是有区别的。“定金”是一个比较正式的法律概念，我国《合同法》和《担保法》对其都有相关规定。
《担保法》第89条规定：“当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权担保，债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”
而订金并不是一个法律概念，实践中，订金一般被视为预付款、诚意金，即使认定有一定保证作用，这种作用也是单方的，只是对给付方形成约束。如果收取订金的一方违约，只能退回订金，而如果给付订金的一方违约，收取方往往以违约为借口不予返还。订金在合同中的保证作用是非常单薄的。以下是几个在逼定过程中常见Q&A
Q1、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？
A1：收定前，向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，不可能把房产证押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清业主产权是否清晰。再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。
Q2、客户在没有交定金之前要求看房产证原件，怎么办？
A2：客户在没有交定金之前要求出具房产证原件本身有些不合理情，因为业主只有在收定时才可能将房产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让业主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。
Q3、现在我交定金，能不能少交一点？
A3：定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交，还要有一份书面的简单协议，协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利，保留期限是3（或7或15）天，超过期限视作自动放弃，定金不予退还”，但在实际操作中应该保持一定的灵活性。
Q4、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定？
A4：
1、中介公司在双方成交后，只收取一定比例的佣金，我们收到的只是客户的诚意金（也称预付款、订金）而非定金，并且只有业主才能收取定金，我们收到诚意金在成功转交业主后才能够称为定金，而诚意金是没有赔定的法律依据的。
2、按照约定，收取诚意金后，我们会积极联系业主，谈妥价后，会把诚意金转交给业主，同时业主会和我们签订委托售房协议书，如果客户反悔，则称诚意金已被业主收走。
Q5、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公(老婆)看后不满意，我要退定，行不行？
A5：首先告诉他（她），这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。屋买卖而签署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。
如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请你仔细考虑。
Q6、收订后，有其它客户出高价，怎么办？
A6：原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？
如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他房产的目的。
