营销策划的关键在于找“点”
讲师：石立平 已加入：3426天 关注：2270
今天，笔者接到三个关于营销策划的方案。一个是做地产的；一个是做食品的；一个是做电器的。针对这三个不同行业，不同企业，不同产品的方案，我们如何做好营销策划呢？
一个成功的策划方案不是凭空想象出来的，即便策划人的点子再多，创意再好，想象再丰富，如果我们提出来的方案不能解决客户的问题都是白搭。因为营销策划的关键在于找点，一个成功的策划方案是由很多要素构成，比如说市场突破点，竞争差异点，产品独特点，客户需求点，每一个点我们都要认真寻找，找对了，你的策划方案就离成功越来越近，找错了离成功就是越来越远，所以做好营销策划既是体力劳动，又是脑力劳动，既要有专业知识，又要有综合知识。既要了解客户，又要了解产品，更要了解客户的客户。只有策划师把客户的产品当作自己的产品来思考，你的方案才会对客户有所帮助。
因为对于一个策划师来说，你每接到一个方案，他们的病症错综复杂，永远不可能一模一样，所以我们在做策划之前，必须对客户的问题搞清楚。企业如同病人一样，即使生病，也并不知道病在哪里？一件产品销售不出去，有时是市场问题，有时是企业问题，有时是产品问题，有时是区域问题，有时是时机问题，有时是人员问题，等等太多太多因素，如果我们不根据客户的病症进行策划，那么策划方案制作再漂亮也没有用，全是废纸一堆。
可是，营销策划师如何找点呢？首先必须清楚地了解产品不能畅销的原因。是品牌问题，品质问题，价格问题，还是渠道问题，或者是促销问题。找对了点，营销策划方案就成功了一半。曾经我们招收MBA总裁班学员，一个老板搞了半年多，花了很多钱做广告，却招不到学员，后来我了解真正情况以后，建议他提价销售，结果就做起来。原因何在？因为他定的MBA总裁班学费太低了，人们不相信，当然没有人报名啊！所以营销策划的关键在于找到企业问题点，客户需求点，策划只有对症下药，才能做到药到病除。
做好营销策划有两大思路：一是横向整合。二是纵向聚焦。如果一个产品既不能横向做面，又不能纵向做点。那么企业营销如同没有方向的轮船驶向大海，最终你一个客户都抓不住。所以企业找点的目的就是找到自己的定位，你只有清楚自己卖什么，才能知道产品卖给谁，你只有知道产品卖给谁，才能根据他们的需求策划你的营销方案。如果一家企业希望把自己的产品卖给所有人，那么神仙也帮助不了他。
要知道，今天的营销策划再也不是一个点子，一个创意，一个方案那么简单。否则，企业也就不需要请策划人员，咨询顾问做策划了。一家企业要想提高销售业绩，只有两条路可走：一是从市场上找客户，二是从竞争对手那里抢客户。而今天的客户需要什么都有了选择对象，几乎没有多少空白市场了。企业经营就像人们耍朋友一样，谁都已经有了固定的对象，你就只有从竞争对手那里抢了。只是找对手抢客户比找市场开发客户要难得多，怎么抢？还好，客户一般不会忠诚于企业，他们之忠诚于自己的利益，自己的感觉，自己的选择。如果你的策划不能打动他，那么他们还是会选择原来的企业，如果你的策划满足了，甚至超过他的心理期望，那么客户就跟你跑了。因此，营销策划的关键就是研究如何找点打动客户，点找对了，客户就被你吸引过来了。
