课程大纲：

高绩效培训
课程大纲
一、职业门店导购的心态行为及目标;
1：获胜的7大精神要素
如何改变环境？
如何设定目标？
如何激发欲望？
如何调整心态？
如何持续成长？
如何勇于付出？
如何面对金钱？
2、成为* 导购的8个习惯
习惯一：保持积极的态度
习惯二：创造良好的自我形象
习惯三：与他人有效地沟通
习惯四：热爱与热忱
习惯五：保持竞技状态
习惯六：憧憬未来
习惯七：自我激励
习惯八：积极地合作
3、拥有说服力的10大步骤
第1步：充分的准备
第2步：达到情绪巅峰
第3步：建立信赖感
第4步：剖析需求及渴望
第5步：塑造产品价值
第6步：分析竞争对手
第7步：解除客户异议
第8步：有效地成交
第9步：售后服务
第10步：要求转介绍

二、 门店消费者购物行为分析
营销环境中的消费行为
环境下消费心理的变数
购买动机产生的瞬间效应
消费者消费的信任度和安全感
消费者冲动性购买
消费者冲动性支出与计划支出的比例关系
产生冲动的动因分析
情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验
顾客服务现状
顾客对我们意味着什么
优质服务的好处
认知顾客（小组讨论）
顾客及顾客类型
顾客消费心理分析
顾客流失原因
顾客购买行为模式
顾客购买行为分类
自我认知小组讨论）

三、 何吸引顾客进店和停留：
店铺装饰与商品陈列
刺激消费
品牌元素应用映象销售风格

四、门店专业管理七大要素概述
分销
分销的概念与作用
分销的标准和店内陈列
位置
店内的商品布局
陈列
品类管理与现场陈列
陈列方法分析
陈列面积与数量
价格
价格的波动幅度
价格梯度
价格标识
库存
零售库存管理基本概念与原理
零售定单与库存管理流程
如何避免脱销
助销
常见的助销方法与工具
高效地利用助销工具
促销
店内促销活动

五、专业店面的销售技巧：
顾客接触技巧
1、不同类型的顾客接待技巧
有既定购买目的的顾客接待技巧
购买目标不明确的顾客接待技巧
无意购买的顾客接待技巧
探询市场信息的顾客接待技巧
需要决策帮助的顾客接待技巧
自主购买意识强的顾客接待技巧
优柔徘徊的顾客接待技巧
挑剔无止的顾客接待技巧
2、不同年龄的顾客的接待技巧
老年顾客接待技巧
中年顾客接待技巧
青少年顾客接待技巧
陪伴或结伴顾客接待技巧
夫妇型顾客接待技巧
情侣型顾客的接待技巧
3、异议与销售推进技巧
愉快成交的技巧
判断成交时机
目标集中成交法
利益成交法
请求成交法
假定成交法
引诱成交法
机会成交法
优惠成交法

六 、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略
促销策划的步骤
建立促销目标
选择促销工具
制定销促销方案
检验、实施促销方案
评估促销效果
强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略
提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略
将点线面作细、做透、做精的促销策略
刺激消费者购买欲望的促销策略
强占市场份额的促销策略
强化品牌个性和产品利益的促销策略
建立区隔地位的促销策略
延长旺季时间的促销策略

七、门店电话营销与执行
电话营销的形式及对企业的价值
  完整理解电话营销框架
  电话营销与其他渠道营销的密切配合
  成功电话营销所需要的各功能模块
  典型电话营销的组织架构及各部门职责
  产品与目标客户群的确定
  确定电话营销目的（客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等）
  确定此电话营销项目中的 SP（独特卖点）
  选择项目针对的目标客户群
  根据目标客户群设计产品
  数据挖掘以获得目标客户群的名单列表
  选择合适的电话营销流程
如何在流程中确定关键话术和需求判定
成交技巧
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