课程大纲：

销售策略和销售技巧培训

课程大纲：
第一章 银行对公业务营销转型挑战及对策
一、商业银行对公业务营销转型面临的挑战 
1、 直接融资工具的多样化对公司银行业务营销的冲击
2、 优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 
3、 客户需求多元化对公司银行业务营销提出挑战
4、 转变传统营销理念，实现以方案式营销战略转型 
5、 对公业务条线各部门综合业务的开展
6、 银行大客户是如何做采购决策的？
A. 认识客户的购买行为周期
B. 客户不同采购阶段的不同销售策略
C. 组织采购的主要角色的作用
案例：信托业放开的房地产金融
【吴英案】透视下的民间集资金融
地方商业银行与村镇银行的兴起
红海格局中的彼此绞杀……打折贷款
【方式】互动式讲授、案例讨论、个人行为能力测试
【工具】
1、 客户采购流程模型
2、 组织结构五点分析法
【主要对应问题及提升的能力】
3、 强化 大客户销售与普通销售的差异
4、 洞察 客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系
5、 强化 销售策略的运用

第二章 银行对公业务营销策略
二、银行客户信息收集、情报获取，与营销分析
1. 银行客户经理市场分析的专业工具应用
2. 客户信息收集的渠道
3. 目标客户情报获取与业务渗透
（1）决策人手机等有效通讯方式的获取方法
（2）决策人喜好特征分析
（3）决策人周边事物观察与分析
（4）目标对象内部情报获取与分析
4. 客户分析的4种不同方法及应用
5. 市场营销的基本理论
6. 客户购买心理与行为特征分析
---不同类型客户购买习惯分析
---以产品与服务价值为导向客户分析
---客户决策者影响者使用者购买者分析
三、客户的决策链分析
7. 培养客户内部金融销售与“内鬼”销售
8. 客户的决策类型及潜规则
---专制型、协商型、咨询型
9. 项目中的5类关键角色分析
---决策、把关、倡导、影响、教练
10. 决策者公关术---销售做“事“与做“势”
---关键人物对销售的影响
---关键人物的职业状态
---关键人物的沟通风格
四、银行拜访战略的应用（Spin需求挖掘策略与技能）
11. 拜访前的准备工作：
---详尽的客户数据、精致的产品手册，完备的金融方案
12. 组织与个人客户需求探明策略差异
13. 从竞争对手角度看需求
14. 需求挖掘策略——提问模型
15. 如何将提问模型运用于三种角色
16. ---提问资格的获得 
17. ---以深入了解客户需求的漏斗提问技巧 
18. ---以探询客户问题的*提问技巧
19. 谈判的战略与战术（西门子选择招行的现金管理业务）
v 战略上：双赢的客户关系
v 战术上：斤斤计较，寸土必争
20. 谈判的筹码（万科与重庆市政府的谈判）
v 充足的准备，谈判前的模拟
v 筹码的分析
21. 价格的进退的四种方法
案例：渤海银行的“内线”金融营销
视频《蓝半张卖画》营销中的交流技巧
【方式】情境模拟、金融案例、角色扮演、
【工具】
客户信息整编工作
快速建立关系的“四项国粹”
【主要对应问题及提升的能力】
强化 市场分析的不同方法与应用
强化 对顾客潜在需求的认识与把握
强化 应对顾客逆反心理的认识与技巧
强化 导演与演员的角色认识
强化 巴纳姆效应的运用建立信任

第三章 营销渠道建立与银行客户关系管理
五、创建银行渠道，加大营销策略
1、 个人体内资本与体外资本的运用
2、 组织内部分工合成的因素
3、 商业环境与渠道的“关系”因素
4、 拓展营销渠道
5、 渠道的通路与关联关系
六、客户关系管理
6、 发展战略伙伴关系—实现双赢
7、 利用客户关怀建立人际渠道的技巧
8、 客户经理收集掌握客户满意度的技巧
9、 利用电话短信Email关怀客户的技巧
10、 关系维系的服务的关键时刻
案例：洗牌中的布局
如何应对“你把资料寄过来”？
分析创建个人营销资本
【方式】角色扮演、情境模拟、群体共创、互动式讲授案例分析研讨
【主要对应问题及提升的能力】
强化 有效地把客户需求与产品卖点连接
强化 FABE
强化 对以客户为中心的销售方案的认识

第四章商业银行对公业务的营销时机和方法
七、客户金融需求与营销时机
1、 银行营销，客户经理在关注什么？
2、 企业客户，他们在关注什么？
3、 客户行业分析与金融需求的特点
v 当公司财务实权人物发生重大人事变动时 
v 当对公客户经营管理方式发生重大变革时 
v 当对公客户在生产经营遇到暂时困难时 
v 对公客户的营销方法 
4、 突破关键障碍的6大核心营销策略技能
1) 客户的心理分析及需求
v “一见如故”的*沟通技巧
2) 处理客户异议促成成交的技巧
v ---客户对金融产品与服务的常见异议分析
v ---如何应对批评
v ---有效处理客户异议的步骤与策略
v --- 客户经理如何将异议转换为成交机会
3) 如何缩短项目跟进周期
v 结果性目标与过程性目标
4) 其他关键障碍
v 大客户销售如何做“势”“市”“事”
v 如何寻找内鬼并让内鬼不仅有意愿而且有能力帮助我们？
v 如何判断联络人是否真心帮助我们
v 客户为什么总是说“回头再联系”？
v 如何让客户尽可能的讲真话？
v 如何赢得联络员的信赖并发挥其影响力？
5) 临门推动的成交技巧
v ---促成的时机及促成时的心态
v ---促成的5种方法
6) 延伸金融营销与重点产品带动
案例：“共情术”的快速建立关系
以退为进的营销战略
以情相交、以利相交和情利双交
【方式】角色扮演、情境模拟、群体共创、互动式讲授案例分析研讨
【主要对应问题及提升的能力】
强化 客户的辅导技术
强化 关键挑战的应对能力
加速 销售进程的推进 
强化 与顾客建立信任的技巧 
强化 一对多情况下的开场技巧
强化 对异议的认识及成交技巧
资料来源：
贝恩咨询：《银行业研究报告》
资料：《掀起银行的盖头》等
资料：《银行营销实战技巧》等
多家银行的对公业务案例实际访谈
互联网资料

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