课程大纲：

区域经理培训 

【课程背景】：
随着全业务运营时代的到来，3家运营商对市场的竞争越发显得激烈，特别是最一线的区域市场，3家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争夺渠道资源、开展营销活动等。在中国移动片区化营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现片区化管理，实现客户属地化和精细化服务，片区经理岗位应运而生。 
目前，受限于时间和人员数量的限制，片区经理很多是从其他岗位抽调上来，管理者思维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。 
片区管理思维建立和工作模式转型 ：
新形势下，片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变，从原来的营销能手转变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手 
区域市场商业机会挖掘及开拓：
片区经理需要掌握自己片区市场的信息，对一些市场信息需要进行分析，并能够有效的发掘商业机会，组织相关的营销活动。同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分析。
渠道商的发展和维系：
片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，并通过多发展渠道来提升市场份额 
深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：
通过““三进四扫”对中小集团的信息进行收集，并挖掘潜在的通信需求，推荐适合的通信产品；另一方面对乡镇及城区片区内的中小集团进行关系维护，提供感动式服务，保有存量客户。 
有效营销技巧：
如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝，这些都需要一些营销技巧的提升，以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升，辅导营销人员将复杂的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。 
基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出《片区经理综合技能提升培训》课程. 

【课程时间】：2天，6小时/天
【授课对象】：片区经理（网格经理，社区经理，中小企业经理，社区经理）

【课程大纲】：
第一讲：行业背景
一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍
1、 3家运营商三足鼎立时代 
2、运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享 
3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代 
4、全业务竞争时代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？ 
二、全国实施片区化管理模式的背景分析 
结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有 
三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍 
案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；
四、重庆移动片区化管理模式重点介绍
1、属地化管理
2、片区化营销
3、网格化服务 

第二讲：角色认知
一、片区经理自身定位及角色认知
1、片区经理角色定位：片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者 
2、片区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员） 

第三讲：团队建设
一、阳光团队氛围建立 
二、团队成员沟通 
1、员工特性及需求了解 
2、信任 
3、帮助员工成长 
三、团队成员激励 
1、人生没有第三个选择 
2、工作不是拿来感觉的，是拿来行动的 
心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向” 

第四讲：优秀模型
一、优秀片区经理模型
1、业务知识
2、成功理念
3、工作技能
4、健康体魄
5、良好人脉
6、人格魅力 
案例：某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路 
二、区域市场商业机会挖掘 片区市场资源盘点 
1、市场信息 
2、自然资源 
3、合作渠道资源 
4、自办渠道资源 
5、小集团客户资源 
6、竞争对手资源 
结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动 

第五讲：细分市场，深挖客户
一、通信行业十大细分市场介绍及分析 
二、市场中移动客户的5种类型
1、忠诚客户
2、感知好客户
3、被锁定客户
4、跳蚤客户
5、需求在改变客户 
三、信息产品需求对接工具 
四、商业机会发掘
1、为渠道找客户
2、为业务找渠道 
3、寻找准渠道，并广泛接触 
案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道 
4、村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人 
备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者） 
5、四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力 
案例：某区域市场业绩指标超额完成案例 
五、区域市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率 
1、准客户梳理 
2、每天宣传100次 
3、每天接触10个客户 
4、财富100生意闭环管理系统： 

第六讲：渠道的开拓和维护
一、渠道管理的两种方式
1、静态管理
2、动态管理 
二、代理商与片区经理的关系
代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户 
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接触计划
3、现场谈判
4、延伸服务 
结论：与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过四、经销商销售 
现场演练：如何与代理商沟通任务数 
五、渠道走访
五三法则
三圈三问三辅导 
六、渠道走访过程中必做的五件事 
1、帮助代理商梳理准客户名单 
2、设计一张海报 
3、设计产品资费对比表 
4、*业务手机演示 
5、现场体验客户办理和观察代理商办理业务 
七、渠道信息搜集 
1、区域市场基本信息收集 
2、代理商基本信息收集 
3、竞争对手信息收集 
八、应对竞争
1、对代办商有挽留能力（谈判技巧等） 
2、代理商激励方式：物资和精神双激励 
九、店面布置指导 
1、对社会渠道老板及营业员进行辅导 
2、引导代理商从“坐商”到“行商” 
3、社会渠道经营状况分析 
4、代理商店堂布置辅导 
5、代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等） 
6、代办商业主经营理念辅导 
7、营业员营销技巧辅导 

第七讲：市场分析与开拓
一、中小集团发展与维护，哪里有空白市场？ 
1、低龄市场 
2、新工地 
3、新集团/新校园 
4、新社区 
二、中小集团客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场
1、关系营销：关系经理人定位 
2、感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望 
3、客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍三、优质新客户 
1、转介绍法 
案例：魅力四射的客户经理 
案例：送礼只选对的，不选贵 
四、中小集团客户“望闻问切”开拓法；
1、信息收集 
2、需求-产品-客户对接工具表 
3、边信息收集边营销 
4、产品功能的有效分析及推介 
五、中小集团信息收集的“三进四扫一建立” 
1、“三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。 
2、“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理 
六、渠道促销及营销技巧，销售场地归类分析
1、店内营销
2、店外促销
3、其他创新渠道销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等） 
案例引入：一次成功的营销活动案例的前后 
4、业务销售路径：建立信任、需求激发、产品推荐、拒绝处理、推介促成 
六、营销关键过程管理 
1、业务宣传的方法 
2、业务促成的方法 
3、店厅营销氛围布置 
4、现场促成销售“二选一” 
5、应对客户的拒绝的方式“乒乓对话” 
6、现场促销（路演） 
视频案例：十全九美及其路演6点优势 
视频案例：重庆移动的路演视频片段 
图片案例：“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ” 
7、户外促销活动组织的四三原则：
三个到位、三个预热、三个带动、三个总结 
8、户外促销的目的：促成、宣传、信息收集……
图说：全国各地运营商厅店布置细节看促销