课程大纲：

面对面销售培训
培训目标
1. 深入了解顾客的思维模式、消费习惯、行为倾向。
2. 掌握如何将销售策略对应于销售行为。
3. 帮助销售人员为自家产品寻找定位的方式。
4. 让销售人员参与“建立与优化品牌形象”工程。

课程背景:
隐藏在顾客背后的是各种对应的心理，真正的销售高手，不是把对方不需要的东西推销成功，而是，如何洞察顾客心理，用顾客喜欢的方式推荐销售方案。
销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正获得顾客终生价值，本课程将结合最有趣、最生活化的案例，让你开心、开眼、开心眼，透视客户的内心，助你在销售领域常胜、长胜、全胜。
营销的本质 à改变态度 à 改变行为

课程目的及概述:
本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制，是国内少有的专门以提升销售业绩及组建高业绩销售团队为出发点的销售培训。
学员通过课程更加了解销售，激发潜质，寻求到自我的发展之道，并能通过学习辨识不同行为背后的性格特质，左手操作流程标准化，右手DISC对人敏感度，让销售创造、沟通与传送价值给顾客，同时经营好核心顾客关系，顾客终生价值，除了能更有效驱动组织*利益化前进，更是彼此信心的传递，信念的转移。

课程时间: 2天:
大量的人类行为风格解析及辅导材料将使2天的培训*物超所值。
培训对象：企业销售经理、销售主管、销售精英、顾问培训师等。

聚焦篇--销售九问：
1、 什么是销售？（定义）
2、 怎样才能做好销售？（观点）
3、 作销售人员最重要的是什么？（个人关键）
4、 我是什么风格的销售人员？（*）
5、 如何提升对人的敏感度？（感知力）
6、 如何提供让优质顾客满意的方案？（洞察力）
7、 如何让高回报率顾客跟着你的思路走？（提问和激发）
8、 销售是工具重要还是心法重要？（术与法）
9、 销售的职业可持续发展有技巧吗？（度势）

课程大纲：
第一天, 上午：
一、 开心见诚—销售基础概念
开场问题:
1、 小鸡过马路，我们真的了解顾客吗？
2、 高手和新手，作为一个销售人员，什么样的素质最重要？

二、 明心见性--需要、动机与消费行为的关系与转化。
1、 销售高手必懂的动机模式（从理论过渡到实际）
案例：80万起价的特拉斯和160万的保时捷，背后的购买动机是什么?
★ 马斯洛的需要层次理论，了解产品对应的层级。
★ 麦圭尔的心理动机理论，针对动机编话术。
★ 顾客心理行为分析工具，突破成交7道关。
实操：每个小组使用工具，针对不同产品编动机话术。
上午课程回顾：每人一分钟回顾下午课程重点和感受。

第一天， 下午：
一、心心相印--了解不等于认识
活动：九宫格
. 讲解：对人敏感度的三个层面
. 案例：欢迎光临

二、洞悉人心--探索自我的领袖性格
. 活动：十指操
. 讲解：行为风格的两个基础
. 思考：一个圆点引发的联想
. 案例：关注人还是关注事（打配合，做组合）
. 案例：直接还是间接（从他人喜欢的角度出发）
讲解：四种行为风格

三、可心称意--DISC在销售中的应用（理性了解自己，感性了解他人）
1、假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）
1） 欣赏D特质人物视频。
2） D特质最有效的销售方式。
3） D特质最喜欢的顾客服务
4） D特质的双赢沟通
5）总结：D特质的顾客特质与应对方式
2、假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快）
1）欣赏I特质人物视频。
2） I特质最有效的销售方式。
3） I特质最喜欢的顾客服务
4） I特质的双赢沟通
总结：I特质的顾客特质与应对方式
3、假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢）
1）欣赏S特质人物视频。
2） S特质最有效的销售方式。
3） S特质最喜欢的顾客服务
4） S特质的双赢沟通
总结：S特质的顾客特质与应对方式
4、假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）
1）欣赏C特质人物视频。
2） C特质最有效的销售方式。
3） C特质最喜欢的顾客服务。
4） C特质的双赢沟通
总结：C特质的顾客特质与应对方式
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.

下午课程总结：
1、 每人一分钟回顾下午课程重点和感受。
第一天作业：回家绘制一幅有关DISC的思维导图。
第二天, 上午：
回顾：第一天DISC思维导图的分享与点评。
一、 攻心为上--突破客户心理抗拒
1、 约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深
2、 曝光效应：只要经常出现就能增加喜欢程度。
探讨：在终端销售中，如何正确使用曝光效应？
3、 晕轮效应：顾客对您最初印象决定了他对你的总体看法。
探讨：如何在面对顾客的关键3秒钟，让他产生好感？
4、 狄德罗效应：戴帽子与九牛之人。
探讨：狄德罗效应在处理顾客投诉时的运用。
5、 巴纳姆效应：正确的认识自己。
互动：寻“己“启事，检验你释放的信息，是否对方接受得到。
6、 赛里格曼效应：面对失败，更要坚信未来，销售不能轻言放弃。
探讨：如何化解赛里格曼效应？
7、 皮格马利翁效应：人性最深切的渴望就是得到别人的赞美。
演练：全民来赞美！
8、 情绪度：识别顾客当下频率处在什么样的状态。
演练：常见的情绪度分享及演练。

二、莫逆于心--什么是信任销售？（让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题）
1、如何获得顾客信任？
1) 实现什么？透过产品，顾客真正想要的是什么？
2) 解决什么？让顾客的买点主导产品的价值。
3) 避免什么？预防优势成为劣势。

第二天,下午：
一、心悦诚服--深入了解，DISC性格的挑战和优势：
1. 示范DEMO：某产品针对DISC的多种沟通话术。
1) 示范工具：NFABE法则。
2) 示范工具：梅瑞尔五星教学法。
练习：使用某工具进行销售话术设计，并演练。
获益：针对性使用工具，先瞄准，再用合适的武器，大幅度提高命中率。

二、心照要宣--销售团队演练：
DISC性格特质分析団队演练活动步骤：
.  STEP1：任务下达
.  STEP2：个人答案
.  STEP3：全队答案
.  STEP4：专家解读
.  STEP5：团队分析
.  STEP6：总结运用
获益：了解DISC典型特质和相处原则。，用实际工作情景来实现，销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。

三、动心时刻--回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答,。
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