课程大纲：

售前工程师培训

课程内容：
1、 市场管理体系定位和案例分析
l 产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置
.  市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系
.  驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区
l 案例分析和研讨
.  通过案例分析学习市场管理的主要内容
.  通过案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性
l 市场体系定位
.  业界典型公司市场部门的定位
.  市场部与销售部的区别
.  营与销的区别
.  产品经理、售前产品经理的区别和职责
.  售前人员的三段主要工作
l 学员市场体系存在的问题研讨
2、 售前产品经理的岗位业务模型和主要业务活动
l 岗位业务模型的作用和应用
.  岗位业务模型的意义和用途
.  岗位业务模型的设计：画像和拼像方法在岗位业务模型中的应用
l 深入剖析售前产品经理的岗位业务模型
.  售前岗位业务模型
.  根据售前岗位业务模型形成售前岗位素质模型
.  结合岗位素质模型讲解售前各项主要业务活动
l 岗位业务模型的设计、操作和应用
.  设计岗位业务模型
.  设计评价标准
.  岗位模型在工作指导、能力提升、资格评价和薪酬定级中的应用
l 岗位业务模型实战练习及差异研讨
3、 售前经理产品推广体系建设以及产品宣传包装的主要活动、工具和方法
l 产品推广体系建设的151工程
.  技术宣传
.  样板点建设
.  考察公司及样板点
.  交流研讨会
.  广告、展览
l 结合模板和实例详细讲解产品发布管理以及宣传包装的十大利器：
.  《产品发布管理》
.  《销售一纸禅》
.  《销售指导书》
.  《技术白皮书》
.  《技术交流胶片》
.  《方案建议书》
.  《系统报价》
.  《问题集锦》
.  《宣传彩页》
.  《宣传软文》
4、 售前产品经理产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
l 产品推广支持的有效方法和技巧
.  结合案例讲解角色转换案例
.  结合案例讲解“FFAB”方法的应用
.  结合案例讲解“胶魂片眼”的应用
.  结合案例讲解“一纸托”的应用
.  结合案例讲解如何调动销售积极性
l 售前与销售相互配合的有效方法和技巧
.  结合案例讲解如何操作客户评分标准
.  结合案例讲解如何获取竞争对手资料
.  结合案例讲解如何设置价格防火墙、避免价格战
.  售前与销售配合的注意事项
.  售前交流检查表
.  销售反馈分析
.  销售培训和销售项目分析
.  机会点反馈
.  市场调查
l 结合多个案例讲解售前投标的流程、标书结构和注意事项
.  投标典型流程和过程
.  标书结构
.  投标注意事项
5、 销售项目管理和产品运营数据分析
l 售前项目管理
.  销售项目信息监控
.  项目分级管理，重大项目监控
.  项目不同状态划分
.  批量项目分析策划
l 产品运营数据分析
.  结合案例讲解业界IT工程项目产品数据分析发现
.  结合案例讲解业界IT ERP产品数据分析发现
.  结合案例讲解业界快速消费品产品数据分析发现
6、 产品规划的流程、工具和方法
l 产品路标规划的定位、输出和作用
l 产品路标规划的主要流程和步骤
.  产品路标规划流程的四个主要步骤
.  产品线路标规划的六步曲
l 产品路标规划的主要工具和方法
.  掌握理解市场的方法和工具：市场框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和产品生命周期模型
.  理解市场细分的重要性，掌握市场细分的七个步骤和八种类型
.  学习SPA. 和FA. 的组合分析工具和方法，掌握如何选择价值市场
.  掌握客户需求和竞争对手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客户优先级矩阵和雷达图
l 产品路标规划的形成和应用
7、 新产品拓展的关键成功要素和策略
l 新产品的重要性：衡量公司标准的四大指标之一
l 案例分析和经验研讨
.  从IBM成功转型分析拓展新产品的七大成功要素
.  新产品拓展成功经验和失败教训总结
l 新产品拓展策略实例分析
.  新产品拓展不利的原因深入分析和解决措施
.  从战略、计划预算和激励层面牵引新产品拓展
.  7210战略、新老产品费率等级以及特殊奖励在新产品拓展中的应用
.  新产品拓展的战略路径选择
8、 售前人员的管理和培养
l 售前人员的来源和出路
.  内部的三种来源
.  外部的4种有效来源渠道
.  五条典型出路
l 售前人员的管理和培养
.  售前流程管理
.  售前出差管理
.  售前人员的培养和提升
l 售前人员的任职资格、KPI和考核

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