课程大纲：
现代卷烟终端建设与运营管理课程培训
第一讲：卷烟营销网络现状及建设基本要求
问题：请简述总局领导对卷烟终端建设的指示？
1.十年营销网络建设成果回顾
烟草营销网络建设历程
终端客户是营销网络建设的核心和主要内容
2.卷烟终端客户建设和运行过程中存在的主要问题
3.终端建设是面向消费者三位一体新型营销体系建设的必然
十年营销网络体系建设其本质是卷烟价值链重构
卷烟行业三位一体新型营销体系解读
卷烟终端建设的战略意义
4.坚持按总局要求建设新时期“合作共赢”的卷烟终端新型关系建设终端终端客户
讨论：影响终端客户盈利水平的因素？如何将这些因素纳入终端建设中综合考虑？
解读总局领导提出的终端建设“三始终”、“四同”涵义
学习领会终端建设中的“三性”、“四转变”要求
案例分享：《中国移动终端终端客户助中国移动最终实现行业领先》、《宝洁、可口、百事终端终端客户体系价值》、
讨论：根据本章所学内容，结合分享案例，讨论我公司终端现状、发展困惑与改进建议
第二讲：现代卷烟终端特征与建设目标
问题：现代卷烟终端客户的特点？
1.现代卷烟终端的涵义
卷烟终端客户的特点
现代卷烟终端的涵义
2.现代卷烟终端必备的基本功能
现代卷烟终端定义
现代卷烟终端应具备的基本功能
产品销售功能
宣传促销功能
形象展示功能
品牌培育功能
信息采集功能
消费跟踪功能
3.现代卷烟终端建设的原则与基本职责
现代终端建设的基本原则
现代终端建设的职责分工
现代终端的主要工作
4.卷烟大品牌营销时代终端建设的中长期目标
行业发展——掌控行业核心价值链
卷烟上水平——建立基于终端实时购买行为的精准营销体系
营销网络建设——达标的现代零售终端客户占比持续提升
营销观念——建立以终端客户为中心的新型营销观
合作关系——建立与客户合作共赢的新型战略伙伴关系
5.卷烟大品牌营销时代终端建设的近期目标
卷烟零售终端客户的服务水平全面提升
零售终端客户的满意度显著改善，达到XX%
卷烟终端客户毛利率不低于XX%
达标的现代卷烟零售终端客户占比达XX%、不少于XX户
案例分享：《国外烟草行业终端建设经验》
第三讲：现代卷烟终端建设流程
问题：请简述我局卷烟终端建设基本流程及要点，并分享其优劣、困惑
1.现代卷烟终端的组织保障与基本设流程
终端建设内部支撑流程
基于终端全流程建设的标准化业务流程
他山之石：分享中移动终端客户建设流程
2.第一步：摸底调研
制定建设调研计划
摸清终端布局现状（全客户摸底）
分析找出现状与终端服务建设差异和存在的深层次问题
五种摸底调研及客户资信调查常用方法
访谈法
观察法
冒充法
忽悠法
调教法
讨论交流：场景角色演练
案例分享：分享某兄弟公司调研计划、调研分析报告
3.第二步：终端建设规划
明确终端建设总体目标
分年度、分阶段、分区域目标
明确网点规划布局标准
明确终端建设实施细则
终端建设规划工具及其应用
案例分享：分享某兄弟分公司城区终端规划
4.第三步：终端客户选择
深刻领会终端客户选择的“三自”原则
确定终端客户的功能性选择原则
确定卷烟终端客户选择标准
过往的经营业绩
经营理念
合作意愿
门店口岸位置
经济实力
信誉口碑
经营能力
客户选择评价工具及其应用
案例分享：中移动、百事可口等不同终端客户商选择标准分享
讨论交流：1.结合行业经验，我们应如何设定量化和非量化指标甑选到理想终端客户？
2.烟草终端客户的招商引入可行性？招商组织如何开展？
5.第四步：签约、投资预算分析
加盟合同必不可少的十大关键条款
加盟合同签订注意事项
终端商投资预算及投资收益分析
案例分享：讨论某知名企业分销协议，学会读懂协议，抓住关键条款。
6.第五步：组织项目实施
产品销售项目—→优化营销模式—→规范经营行为
形象展示项目—→店面形象提升—→店面布局改造、卷烟陈列生动化
品牌培育项目—→推荐能力提升—→提升品牌主推能力
宣传促销项目—→提升促销能力—→广告资源的有效利用
信息收集项目—→培养信息收集习惯—→利用信息资源经营的能力
消费跟踪项目—→培养消费跟踪意识—→提升消费者维系能力
组织实施注意事项
案例分享：讲师亲述移动工作期间如何有效招商实现终端客户专营，在竞争博弈中脱颖而出。
7.第七步：终端客户运营分类评价
终端客户评价原则
终端客户分类评价指标体系设计
终端客户评价工具及应用
8.终端建设支撑保障措施
终端客户支撑信息化建设
终端客户建设组织队伍及机制建设
讲师分享：百事可乐工作期间首创饮料行业“区域市场快速切割分销”理论体系，实战应用1年击败可口可乐，让学员透彻理解终端客户创新、掌握终端客户的重要性
案例分享：分享某兄弟分公司终端客户评价六大类十八指标体系，讨论我公司终端客户评价方法和改进建议
第四讲：现代卷烟终端有效管理
1.终端客户管理之思维突破
“教终端客户销售”的时代到来了！
让终端客户成为生意发展的贴心伙伴
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
2.终端客户的管理内容与管理策略
终端客户管理的基本步骤
资源管理
运营管理
评价管理
终端客户分类管理策略
终端客户收放*的二八管理策略
终端客户掌控力管理策略——高度控制与低度控制实施的条件与策略
以“我”为中心，灵活*的终端客户管理策略运用技巧
案例分享：讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺“狂妄”终端客户？
3.终端客户日常管理的主要内容
终端客户日常管理之一——供货与合理库存管理策略与技巧
终端客户日常管理之二——终端客户销售目标与配额的测算、分解与考核
终端客户日常管理之三——终端客户门店布局、卷烟生动化展示与维系管理
终端客户日常管理之四——终端客户的信用管理策略与技巧
终端客户日常管理之五——终端客户门店的广告、促销支持管理
终端客户日常管理之六——终端客户价格管理策略与技巧
终端客户日常管理之七——终端客户返利与终端客户激励管理
终端客户日常管理之八——终端客户信息采集管理
终端客户日常管理之九——终端客户的消费者关系维系管理
讨论交流：终端客户与批发类客户的管理差异与管理要点和技巧
案例分享：一个策略1-2个小案例
讨论交流： 对标，自查我们终端客户管理中的亮点、不足与改进思路和方法。
4.终端客户动态评估与优化调整策略
终端客户动态评估基本内容
终端客户评价基本模型
终端客户评价流程
终端客户优化调整策略
终端客户优化调整的市场稳定拓展技巧
案例分享：①讲师亲述百事可乐期间按季动态评估终端客户释放活力，实现销量成倍提升。 ②中国移动某地市公司的终端客户分层分级分类管理评估调整办法
5.终端客户冲突管理
终端客户冲突常见分类及原因分析
终端客户冲突的认识和态度
处理终端客户冲突的策略与技巧
终端客户与批发商冲突管理的应对技巧
案例分享：讲师亲述宝洁、中移动期间成功处理终端客户与批发商的覆盖管理冲突。
6.终端客户窜货管理及其应对策略
终端客户串货原因及利弊分析
有效引导和处理终端客户窜货的策略与技巧
终端客户窜货管理中的价格体系维系策略与应对技巧
案例分享：讲师亲述移动工作期间如何有效解决串卡管理，规范终端客户销售行为，实现市场深度拓展和维系价格体系稳定。
第五讲：提升生意、合作共赢——终端客户激励之生意提升辅导策略
1.终端客户现状特点分析
终端客户经营理念及其引导策略
终端客户管理模式及其特点
终端客户经营管理上存在的主要问题
讨论交流：我们的终端客户还存在哪些问题？
2.指导终端客户如何把生意做大
终端客户业务做大的思路
什么样的终端客户做不大
终端客户业务做大的基本步骤
讨论交流：我们指导终端客户做大还有哪些好的想法和思路？
3.如何提升终端客户销量
做好门店布局与形象规范
提高产品上柜覆盖率
做好门店促销管理
做好进销存管理，加快周转
做好产品价格带管理
指导终端客户做好客情关系管理
4.指导对终端客户的培训指导管理
终端客户培训的三层含义
终端客户培训计划设计的基本原则
终端客户培训的要点及其趋势分析
终端客户培训注意事项
案例分享：某品牌卷烟企业如何做好对终端客户培训指导提升销量
讨论交流：如何构建我公司独具特色的培训支撑体系，支撑终端客户销量提升？
后记：课程总结、问题解答交流、合影、考试
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