课程大纲：
【课程背景】
随着电信市场的发展，城市完全新增客户已接近饱和，而农村则存在着巨大的增量空间。
随着农民收入的不断增加，农村市场的起飞阶段已经到来，农村市场已成为三大运营商开拓市场的战略重点，农村市场也将成为移动通信运营商市场竞争的新“蓝海”，农村新增市场的占有率影响各营运商整体市场份额和企业经济效益。农村市场大而复杂，所谓“三里不同风，五里不同俗”，因此，开拓农村市场是一个复杂的系统工程，农村新增市场来源有：完全新增市场、竞争对手用户的争夺两方面。本培训课程基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了多个地区公司实战案例的基础上，精心研究开发出来的一套实战课程，着重从农村市场用户“消费特点”和“消费惯习”出发，结合农村市场发开的特点，从如何建立、调整和优化渠道、设计和开发适合农村市场的套餐，将终端、放号移动业务相结合，加大农村市场的宣传力度入手，实现农村终端销售、放号指标和市场占有率的快速提升。
【课程特色】
以分析实际案来传授营销技巧
相关专题的讨论，加深学员印象
理论实战有机结合，结合各区域建立相应的“行动计划”
资深讲师权威点评
第一讲、农村市场的普遍特点和现状
➢ 农村市场的特点
• 潜力性
• 分散性
• 差异性
• 层次性
➢ 2、农村市场的现状
• 有效供给不足，产品适应性不强
• 基础设施落后，消费环境差
• 农民收入增长缓慢，实际购买力有限
• 市场信息不充分
• 流通体系不健全
• 售后服务不及时
第二讲、中国农村移动通信市场状况分析
➢ 中国农村通信市场总体状况分析
➢ 中国农村移动通信市场状况分析中国
➢ 移动通信市场竞争状况分析
第三讲、中国农村移动通信市场消费特点分析
➢ 中国农村移动用户通信需求现状分析
• 农村居民基本状况
• 农村居民通信消费特征
• 农村居民购买意愿分析
➢ 影响农村客户消费的影响因素
• 资费
• 意见领袖
• 便捷性
第四讲 农村市场的渠道建设现状
➢ 移动
一镇一站一村一人
➢ 联通
“小卖部”、“村干部”、“小能人”等做代理人；“中国联通缴费站”
➢ 电信
“支局长/片区经理+代理商”；代理模式“代办+代维+代收（买断）”方式
第五讲、农村市场渠道开发策略
➢ 中国移动渠道功能三要
➢ 中国移动渠道设计三要素
➢ 中国移动渠道管理的三个目标
➢ 中国移动渠道体系全景图
➢ 农村市场渠道架构与通路设计：调整渠道政策，减少中间环节
➢ 农村市场渠道战略与分销系统：
➢ 联合农村现有分布广泛的供销网点
➢ “无点不成线，无线不成网”
➢ “一镇一店、一村一人”
第六讲 全业务背景下的营销策略
➢ 电信营销流程理想体系
➢ 市场客户细分与需求分析
➢ 市场定位与策略制定
➢ 品牌再传播
➢ 销售与渠道
➢ 客户服务
第七讲 全业务背景下的具体营销手段
➢ 资费套餐设计推荐与营销活动结合
➢ 多手段营销方式
• 小成本放号网点布局
• 现场营销抢占先机
➢ 移动心机销售的完美结合
➢ 竞争对手客户多渠道的策反
➢ 针对性推广与农村生产生活相关的业务
➢ 意见领袖的作用
第八讲、农村市场营销沟通与传播策略
➢ 农村市场促销工具组合
• 人员推销
• 有效的宣传手段
• 营业推广
• 公共关系
第九讲 放号指标考核流程及标准的确立
➢考核流程
指导
监督
➢考核标准
激励
惩罚
第十讲、农村市场客户关系管理与维护
➢ 学会理解农村客户关系的实质
➢ 掌握强化客户关系的四个手段
➢ 学会从长计划、共建相互依存的生态系统
• 关系链条
• 客户关系变迁
• 业务捆绑
• 业务共存生态
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