课程大纲：

销售管理培训课程大纲

课程背景
一个卓越销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。拥有高效能的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍；如何通过销售管理流程，开展有序的销售活动；如何运用自身的领导力、远见、判断力去激励和影响销售人员；如何管理战略客户关系，从战略的高度运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；如何通过有效的训练和辅导让销售人员*地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素，实现最终业绩目标。本课程旨在帮助销售经理从销售业务管理、销售人员管理入手，通过在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，运用科学有效的方法，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

课程收益
提升销售管理者的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责；
掌握组建精英销售团队的策略，实施人才战略，缔造卓越团队；
掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，建立合理的激励机制；
合理设计分解目标，掌握目标管理中实际应用的关键步骤。

课程特色
案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。
实战演练：提供实用的工具方法，现场学习应用和快速掌握提升。
内容详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行理论学习。
互动参与：互动体验式教学，活动游戏，小组分享，总结升华。

课程大纲
一、销售管理与管理能力
销售管理的目的
管理以人为本
管理的精髓
销售管理者的理人、安人
管理者的领导力
销售管理者的主要职责
管理者的三心三力
管理者存在的三大问题
管理者工作计划能力
解决问题：
销售管理是企业营销的起点，是任何企业经营管理中都不会忽视的部分。明确销售管理者职责与管理角色，通过管人、理人、安人提升管理领导力，掌握管理者的三心三力，实现人、财、物的有效管理，帮助企业降低成本、提升效益。

二、打造高绩效销售团队
什么是团队
团队的五大要素
从《孙子兵法》看团队建设
带兵之道与治军之道
卓越源于要求
高效团队的三大特征
团队发展管理要点
团队制度规范与文化影响
解决问题：
了解建立团队的核心要素，打造精英团队，以文化来影响，用制度来规范，制度化管理与人性化管理相结合，增强团队凝聚力，发挥团队潜力，提升团队效率。

三、销售团队人才招募与甄选
销售人才的重要性
销售人才的招募、甄选
销售招聘误区分析
人才招聘的三大前提
*销售人员特质分析
销售面试的五步问话
明察秋毫的面试甄选
解决问题：
招聘、培养和保留优秀的销售人员，提升对人的判断，招聘有潜质的销售精英，做有效的面试甄选，利用人才资源创造*业绩。

四、以业绩为导向的训练与辅导
员工为什么工作
应对新挑战销售经理的角色转化
教练的作用公式
教练的四大核心能力
教练下属的四步骤法
团队训练的系统化建设
心理训练
技巧训练
流程训练
销售训练分类及训练目的
如何实施训练考核
销售激励与绩效提升
解决问题：
打造销售管理者的教练角色，实施教练式管理成为更出色的领导，创造更卓越的业绩，打造更智慧的团队。通过一整套的训练方法与技巧打造精英销售人才，帮助团队提升销售实战能力与专业素质，提升销售竞争力。

五、销售团队目标管理
目标管理的五个步骤
精准目标的SMART要素
目标分解的四大关键
目标分解时的考虑因素
目标推进中的措施制定
监督检查五原则
检查与评估
目标修正与完善
以成果为导向的高效执行
解决问题：
学习以目标为导向，以人为中心，以成果为标准的目标管理。掌握订立目标的原则，合理分解目标，过程检查并修正完善目标，通过高效执行保障目标达成。

讲师介绍：孙巍
中国着名实战管理专家
中国着名团队管理与执行力训练导师
中国领导艺术研究院高级研究员
北京大学总裁班特聘讲师
清华大学总裁班特聘讲师

主要经历                                                    
他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他往返于中国80多个城市，为各类型企事业单位、政府机构做过服务。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与团队训练，创办了*价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。

孙老师以“为中国企业逐鹿全球”做使命，注重中国企业经营战略需求，他主张尊重中国人的思维习惯和文化传统，灵活运用中国传统文化思想，“因势利导”启发企业、团队和员工个人潜能。他的培训以解决问题为根本，深入浅出，旁征博引，讲、述、论、演俱佳；培训案例大多以自身亲自操盘和实践为根本，务实、客观，更注重实战及贴近本土化执行。

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