课程大纲：

课程大纲：
第一部分  成交，来自客户心理的信赖
1 客户为什么会选择购买我们的产品？
2 高业绩销售人员处理客户关系的共同特质
3 赢取客户不断购买的四个环节
4 客户对供应商的核心期待：不是价格！
课程主要目标：引导：培训学员从新的角度来认识与客户的关系
这是运用成功心理战术的基础         

第二部分  销售过程的基本心理战术
1 不作 “学生”作 “老师”
A 老师总能赢得学生的秘诀是”问”
B 获取主动销售心理的基本要素
C 让顾客成为“学生”的超级语言艺术
D 课堂分享：角色扮演与模拟训练、分析、分享
2 成交后的销售主导心理建立
A 不要谢谢成交后的顾客
B 赞美顾客的同时，不要忘记提醒顾客对你的赞美
C 记住顾客名字的同时，也让顾客记住你的称呼
3 与客户谈判过程中的心理战术
A 取得妥协成功的心理战术
B 激发客户需求的心理战术
C 营造销售气氛的心理战术
D 销售谈判的 “五度”语言空间魅力
课程主要目标：引导：培训学员充分的感受和学习运用心理战术的魅力训练：老师心理性 “问”的技术训练              
激发客户需求的心理技术训练等           

第三部分  赢得商企客户的购买心理
1 商企客户采购行为是一种组织的决策程序
2 大宗采购决策程序分析
A决策程序的八个阶段
B 优势商企客户销售路线的形成
3识别采购决策核心人员之间的关系
A 核心成员的角色构成
B 核心成员的心理驱动分析
4 商企客户采购行为及心理需求模型分析
A 希斯模型分析
B 赢得商企客户心理的关键阶段把握
课程主要目标：客观呈现电信行业商企客户/大客户购买决策的完整过程及决策
成员角色的各自心理需求，以引导学员更深入、准确地发现和把握拓展机会。  

第四部分  优势销售心理的基本技能
1 快速而准确的观察技能
A 顾客行为与消费心理分类的判断技能
B 内感官的心理特性判断技能
C 简要BEI聊天心理特性判断技能
2 身体与动作语言的运用技术
A 身体语言与服饰的解读技术
B 动作语言的解读技术
C 与顾客进行动作语言交流的技能
3 开口前的心理准备与行为暗示技能
A 与陌生人搭讪的心理需求
B 如何暗示陌生人你的友好性
C 让陌生人喜欢你的五项小动作
课程主要目标：引导： 学员感受和掌握到销售心理战术的基本机能