课程大纲：

 工程建设项目招投标培训大纲

 第一单元  招投标市场的行为准则
1 招投标市场特性
1.1 是从拍卖市场演化而来（集合竞价，低价出包）
1.2 是一种期货市场（先订合约，远期交割）
1.3 是典型的买方市场（供大于求，买方有利）
1.4 实行市场准入制度（招标审批，资质管理）
1.5 是亟待规范的市场
 市场竞争无序，交易主体行为不规范：暗箱操作 内幕交易；以权代法 地方保护；收受回扣 层层剥皮；炒作工程 从中渔利。（例工程招标投标“十八怪”）（例9.4某山体滑坡工程招标排斥潜在投标商的失标分析）
2 招投标市场的行为准则
2.1 规定了强制性招标的范围（从建设程序、标的物、资金来源、投资规模标准做了明确规定）
2.2 确立了两种招标方式（公开招标和邀请招标）
2.3 确立了自行招标与代理招标两种制度
2.4 确立了招投标的一般规则（不能规避招标；不能排斥潜在的投标人；不得透漏招标的秘密）
2.5 规定了开标、评标、中标的原则（开标要公开；评标有标准；评标机构独立运作；标底没有硬性规定）2.6 重申了中标项目不得转包和违法分包
2.7 规定了对招投标的行政监督
2.8 明确了法律责任（规定六种违法行为导致中标无效，还要给予经济的、行政的以及刑事处罚）
2.9投标的行为规范
（1）对投标人的资格要求
（2）对投标文件的要求
（3）对联合投标的规定
（4）对投标报价的规定
（5）对中标人条件的规定
.   能*限度地满足招标文件规定的各项综合评价标准
或者
Ⅱ能够满足招标文件的实质性要求，并且经过评审的投标报价价格*，但低于成本价除外
2.10投标重大偏差和废标的原因
（1）投标重大偏差
没有提供担保
没有授权代表签字或盖章
投标超期
不符合技术标准
附有招标人不能接受的条件
不符合招标文件规定的其他实质性要求10.doc
（2）废标原因
违法投标
低于成本价竞标
对招标文件实质性要求和条件未作出响应
投标人资格条件不符合要求的关于废标.doc
2.11投标人的法律责任
五种违规行为的处罚：
（1）投标串通招投标不规范案例之串通中标.doc
（2）弄虚作假骗取中标
（3）对中标项目转让
（4）不按招标文件订立合同招投标不规范案例之阴阳合同.doc
（5）中标人不履行合同

第二单元 投标成功要素
 2.1 业主的倾向
   （1）业主能否独立决标
   （2）业主对项目工期、价格的倾向（例5.9 某截流工程投标商依靠*实力竞标分析）
   （3）业主对区域性承包商的选择
   （4）业主的政绩倾向（例6.9 某航桥工程投标商科学公关竞标分析）
   （5）业主的决策能力
（案例5.2某工程投标商依靠设计实力竞标分析）
（案例10.5某堤防加固工程投标商不了解业主需求失标分析）
   2.2 技术实力
    （1）投标人的技术水平能否*限度地满足招标工程的要求(例5.7某工程开挖项目投标商靠比较优势竞标分析)
    （2）投标人有否招标工程的类似成功经验同类工程的业绩如何
    （3）投标人有否技术引导的能力
    （例10.4某水库修补工程投标商技术方案缺陷失标分析
         例15.2某国输电线路工程投标商缺乏实力失标分析 ）
   2.3 价格因素
  （1）投资主体对投标价格的趋向
  （2）业主对工程造价的熟悉程度
  （3）项目资金来源制约价格(例2.8)
  （4）投标竞争程度程度左右价格(例2.1)
  （5）需求价格弹性
  （6）投标商报价策略（例2.11某水电枢纽工程投标商采用差别报价法竞标分析）
   2.4 标书的编制质量
  （1）标书响应性
  （2）内容完整性
  （3）资料齐备性
  （4）报价准确性（例2.3某投标商注重投标报价的合理性与竞争性
  （5）外观精美性
   （例10.2某大坝工程投标商报价出现重大偏差失标分析 ）
    2.5 竞争对手的状况
   竞争对手的任务状况和迫切状况
   竞争对手的社会背景
   竞争对手的公关能力
   （例8.2某国拦水坝引水工程投标商竞标成功分析 ）
   2.6 承包商的业绩
 （1）企业的知名度和美誉度
 （2）企业的信用等级
 （3）企业的综合实力
  （例4.6某抽水蓄能电站投标商突出企业形象竞标分析 ）
  2.7 承包商的财务状况
（1）经营效果和盈利状况
（2）对风险的承受能力（案例14.2某市政工程投标恶性风险导致失标分析 ）
（3）资信和融资能力
（4）资产负债状况
  2.8 情感因素
（1）投标人介入招标工程的先后
（2）投标人与工程业主的合作关系（例6.2 某固结灌浆项目投标商科学公关竞标分析）
（3）投标人的沟通能力（例6.4 某电厂防渗墙工程广交朋友竞标分析）
（4）投标人的公关技巧（例6.9
（5）投标人的沟通能力（例6.4 某电厂防渗墙工程广交朋友竞标分析）
（6）投标人的公关技巧（例6.9  
 
第三单元  招投标微观问题分析
4.1投标商常犯的错误
（1）投标文件的签署
（2）投标文件的组成
（3）投标保函
（4）投标方式
（5干扰评标
4.2招标人存在的问题
（1）错误的分包打捆与采购计划
（2）选择招标代理公司不慎
（3）招标程序失误
（4）评标过程中常见的错误
（5）世行/亚行项目官员对招标采购的影响
（6）业主在采购过程中常犯的错误

第四单元  承包商投标的注意事项
（一）承包商投标的错位分析
1、不可违规投标
2、切忌广种薄收
3、不宜用拼命法投标
4、不可排斥联合投标
5、不应轻视公关活动
6、防止粗糙编标
（二）承包商投标的个案分析
介绍葛洲坝集团公司市场开发工作理念与主要做法
1、将经营工程品牌理念贯穿始终
2、贯彻“市场开发是第一要务”、“中标是硬道理”的指导思想
3、形成“抓大放小，重点出击、合纵联横、独立为主”的投标思路
4、市场开发是效益源头，精挑细选重协调
5、以诚信赢得市场
6、强化“市场开发是一把手工程”、“全员参与市场开发”的理念
7、注重加强市场预测，做好战略规划
8、明确目标做深做透
9、夯实基础，抓好投标各环节精细化管理工作

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