课程大纲：

打造巅峰团队培训课程 

课程大纲
一、卓越销售心态篇----提高你的销售内功
1.1行行都是服务业，人人都是推销员
1.2销售能锻炼提升人的21种能力
1.3销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功！
1.4*销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里？
1.5动力过人胜过才华过人
1.6销售员五大内驱力来源---为何做销售比如何做销售重要！
1.7销售不成功源于销售自己不成功
1.8如何迅速提升自我价值？---建立强大自信的十二大秘诀
1.9你的潜能只用了2%----挖掘自身潜能的二十个字
1.10销售成功路上勇往直前----克服阻力的方法
2.1态度决定高度---成功是因为态度
2.2付出的心态---万法皆空，因果不空
2.2.1老板和员工想法的*区别在哪里？
2.2.2财富是价值的交换---与其拼命挣钱，不如让自己值钱
2.2.3努力才是真正的捷径---用付出感动客户
2.3敬业的心态---敬业是始，成功是终
2.3.1没有卑微的工作，只有卑微的工作态度
2.3.2认真是把事情做对，用心才能把事情做好
2.3.3成功就是每时每刻的全力以赴！
2.4学习的心态---学习力就是竞争力
2.4.1学历代表过去，学习力代表将来
2.4.2一个人失败的最主要原因----学习不够
2.4.3持续每天、每次、每个环节进步一点点
2.5主动的心态---主动胜过被动100倍
2.5.1山不过来，我就过去----客户很少自己跑来
2.5.2使结果发生，而不是等结果发生---做一个解决问题的人
2.5.3做事永远超过领导或客户对你的期望！
2.6担当的心态---勇于负责任，才能担重任
2.6.1能力永远由责任来承载---责任胜于能力
2.6.2爱你所做，做你所爱----抱怨就是仰着脖子吐口水
2.6.3没有能不能承担责任，只有要不要承担责任
2.7乐观的心态---把“不可能”从字典里挖除
2.7.1一切皆有可能---死单都能做活
2.7.2换种思想，换种活法--正确看待销售过程中暂时的挫败
2.7.3不是不可能，只是暂时没找到方法
2.8感恩的心态--珍惜才能拥有，感恩才能天长地久
2.8.1感恩使人增值，抱怨使人贬值
2.8.2没有理所当然---一切都值得感恩！
2.8.3感恩平台---离开公司你什么都不是

二、销售技能篇-----技能提高胜算
1.1.销售的前奏曲——准备
1.1.1产品知识的准备--熟练才显专业，没人愿意和业余选手玩
1.1.2形象的准备--你的第一印象价值百万！
1.1.3状态的准备--状态决定结果！
小游戏：体验身心互动，瞬间调整情绪状态
1.1.4工具的准备--工欲善其事，必先利其器
1.1.5资讯的准备--搜集信息是当今销售成功的核心
1.1.6耐心的准备--不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
1.2寻找潜在顾客---找对人比做对事重要得多！
1.2.1什么是有效客户？---苹果法则
1.2.2开拓准客户的方法与途径
1.2.3让别人知道你---顾客永远不会买他不知道的产品
1.2.4项目运作成功关键要素
1.2.5客户机构信息和个人信息如何搜集？
1.3接近客户---有关系就没关系
1.3.1接近客户需要建立的三个感受
1.3.2人性需求的把握---“六求”
1.3.3机构需求的把握---什么是利益？
1.3.4接近客户的14种经典开场白
1.3.5销售就是建立信赖感--关系决定成败
案例分析：皇明太阳能老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感？
1.3.6快速建立信赖感的十五个策略
1.3.7项目运作过程的五个阶段
1.3.8大客户销售的八种武器和四个关键角色
1.3.9如何做关系？---常用公关技巧
1.3.10建立销售的“势”---借势而上，让你轻松获胜
1.4找到客户需求---没有需求就没有销售
1.4.1通过沟通找需求--顾问式销售核心技巧*工具
1.4.2客户最关注哪三类人？
1.4.3找到客户需求点的五个神奇句型
1.4.4如何迅速与客户建立默契，让对方喜欢你？
互动活动：调整对方的情绪状态
1.4.5五大催眠式销售语言解构---不知不觉影响客户的技巧
1.4.6销售最高境界---找不到需求就创造需求！
1.4.7大客户销售所需协调组织能力的提升
1.4.8不断取得销售进展--做结果导向的销售员
1.5.描述产品与展示---先感动自己，才能感动别人.
1.5.1.如何做出引人入胜的产品说明？
1.5.2.产品说明的绝密技巧
1.5.3.产品说明五大步骤
1.5.4.卖方案或好处而不是卖性能或特点
1.5.5让客户眼前一亮---FABE展示产品法
1.5.6卖产品不如卖故事，卖故事不如卖标准
1.5.7塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：房地产销售商如何让人们变得疯狂？
1.5.8产品介绍的最高境界--把产品培训办到准客户企业里去!
1.5.9如何找到客户的“心动按钮”？
案例分析：一颗樱桃=一栋别墅
1.6处理客户异议---解除抗拒点
1.6.1.销售始于拒绝，成交始于异议
1.6.2.处理异议的黄金法则
1.6.3处理客户异议的六大步骤
1.6.4识别客户常见的五种假理由
1.6.5处理客户异议的六种有效方法
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
1.6.6使用顾客见证--顾客一句顶你一万句
1.7.成交---成交高于一切
1.7.1识别客户购买讯号
1.7.2大客户初步成交的七大标志
1.7.3成交关键词修改---别忽视字眼的力量
1.7.4十八种经典成交法---修成正果的最后一步
1.7.5完成交易后，你要做的三件事
1.7.6销售高手六大自我暗示
1.8.销售成功就是收回账款
1.8.1.收回账款才是销售工作的结束
1.8.2.账款回收工作的重要性
1.8.3.预防拖延付款的几种方法
1.8.4.收回呆帐的几个巧妙方法
1.9售后服务----销售打江山，服务定江山
1.9.1重视客户价值--企业发展的核心思想是服务
1.9.2售后服务的五重境界
1.9.3要把售后服务变成企业的重要营销手段！
1.9.4如何用最讨人喜欢的方式提醒客户记住你？
1.9.5客户不是用来服务的，而是用来感动的
1.9.6只有老顾客才是顾客
1.9.7服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的
1.9.8服务就是解决客户的例外
1.9.9用换位思考的方式来做客户服务
1.9.10如何建立和运用客户档案做好差异化服务？
1.9.11让客户感动的三种服务---感动之后，机会降临
1.9.12加深长期客户关系的26种方法
1.9.13售后服务的“三七二十一”计划
1.9.14客户在抱怨时想得到什么？
.9.15处理客户不满和投诉的要诀
1.9.16为什么销售高手们都热衷于转介绍？
1.9.17转介绍成功的三大关键
1.9.18如何让客户心甘情愿地为你做转介绍？

三、卓越营销团队打造篇---抱团打江山
1.营销管理者的角色与职责
1.1销售队伍常见的五大问题
1.2营销管理者的六种角色及职责
1.3销售经理从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：
（时间管理；首要任务；工作关系；角色转变；工作范围）
1.4销售队伍管理的六大要点
1.5营销管理者面对的四种压力
2.销售团队的定岗定编定员与招聘
2.1销售团队的定岗、定编、定员
2.2如何判断合适的苗子？
评估法/测试法/面谈法/STAR法
2.3面试销售员时*不能问的四类问题
2.4一位优秀的销售主管必须是一位优秀的讲师!
3.销售代表的职业生涯发展与团队建设
3.1不经培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
3.2销售培训七种必修方案
3.3销售人员在“放养”状态下的三种困惑
3.4“放养”之害处：业务员价值混淆
3.5打造卓越的销售团队的三大关键
3.6如何净化团队，优胜劣汰？
3.7实行末位淘汰的三大原则
3.8五种销售员不能留
3.9处理被淘汰销售人员的四种技巧
3.10管理就是用人---不同类型员工的使用
4.销售代表绩效与薪酬
4.1绩效评估目的与作用
4.2绩效考核的五大原则
4.3销售代表的薪酬评定原则与模式
5.销售团队的管理
5.1营销团队狼性从何而来？
5.2销售团队的培训与辅导
5.2.1销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
5.2.2专题培训/三洗五会法/读书/视频学习法/狩猎培训法
5.2.3军队“政委”的启示：销售人员思想动态的掌握
5.2.4建立有本公司特色的销售培训体系
5.2.5如何快速把“人手”快速变成“人才”？
5.3如何建立适合自己的销售激励系统？
5.3.1销售团队激励的四大纬度：
5.3.2改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
5.3.380、90后有效激励方法--8090后到底要什么？
5.3.4中国人要用中国式激励哲学
5.3.5新人心态与辅导出单的重要性
5.3.6如何减少新人流失率？
5.4如何建立团队高效的沟通机制？
5.4.1从军人述职得到的启示
5.4.2面谈的步骤和要点
5.5坚决推动销售计划与目标任务达成
5.5.1如何落实年/季/月度计划？
5.5.2如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
5.5.3牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”
《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
5.5.4营销团队的四大管理工具的具体运用
5.5.5销售例会怎么开最有效率？
5.5.6销售人员自我约束力差，怎么管理？
5.5.7销售人员“授权”与“丢单”如何平衡？
5.6销售主管的人格魅力提升
5.6.1为什么没有领导气场？--领导力的本质
5.6.2管理风格的演变---管理威权和威信
5.6.3管理者建立大爱的六大法则
5.6.4营销管理者三大自我突破与七项领导能力
5.6.5管理者让下属追随你的五大人格魅力

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