课程大纲：

课程特点:
是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;
是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。
本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。
课程目标：
使学员从客户销售与客户关系管理的角度深入认识市场营销知识，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。
确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；
拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；
建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；
本课程核心结构：
以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
掌握客户的需求关键要素
分解客户的决策模式和决策程序
专业的流程化营销
如何高效率的销售
可掌控的客户关系及绩效管理

课程大纲
第一单元：精准化客户销售与客户关系管理与企业持续竞争力
企业持续发展由谁决定？
如何获取竞争优势
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展
我们在卖什么
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品     
客户的关注点

第二单元：了解客户与建立客户分析系统
客户认知
营销元素分析
谁是我们的客户
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户现状分析
客户需要我们提供什么
客户的价值评估系统

第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”
一课、客户分析与客户发展
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
二课、如何做好售前准备
掌握全面的“知识包”
制定充分的策略计划
有效的准备流程
营销前的四个影响力设计
三课、如何有效接触客户
分析客户的组织特性
梳理客户内部关系
寻找关系“按钮”
准确确定客户关系中的“角色”
定位客户角色与关系发展计划
如何影响客户对您的态度
如何让客户对您产生期待和兴趣

第四单元：掌控客户成交的三个“推进”
一推进：专业的推荐吸引客户
产品推介的方法
产品推介的技巧
产品演示的要点
解决客户的异议
二推进：如何成功打动客户的“需要键”
说服客户的原则
说服客户的策略
说服客户的步骤
说服客户的技巧
说服各类型客户
分析不同客户的人际发展类型
三推进：如何解决销售障碍
解决障碍的原则
解决障碍的策略
解决障碍的方法
解决各类障碍的方法

第五单元：如何通过细节服务推进客户关系
如何做好客户的优质服务
处理客户不满的原则和技巧
客户忠诚度
保持客户忠诚度的要素
客户价值方程式
创造性服务思考
构建全面的客户服务系统 
客户关系管理12项策略