课程大纲：

北京心态激励培训课程大纲

课程背景
不在非战略机会点上消耗战略竞争力量。在这个时代，我们是很重要的强者，在核心技术上要有技术断裂点。不要因为担心对手而延误了我们自己的战略性的机会，我们要胸怀宇宙。
——任正非2016年10月31日《聚焦主航道，眼望星空，朋友越多天下越大》
丢掉一次战略机会，可能就功亏一篑，而好的战略同时也是公司*的“活力”牵引力，好的战略制定和战略执行，是一家企业不可缺乏的两个核心能力。
下图反应了华为在过去的20多年里，抓住战略机遇的三次转型：
当开始固定转移动的时候，华为做了移动软交换；
当开始由2G转3G的时候，华为做了IP，做了移动宽带；
当运营商（客户）开始出现了很多控制能力无法掌控的时候，华为开始向服务和解决方案进行转型；
当现在已经慢慢的不去靠卖产品和靠卖服务去运营的时候，华为开始想数据、云、高速链接进行着转型。
所以他不断走在每个关键时期的风口浪尖上，这是他的一个战略的选择。
一、以华为三次业务转型实践为例，企业如何抓住每次价值转移的机会？如何制定出有效的转型战略？1月19日，华为前战略部部长、预研部总经理兰老师将为学员揭晓。
二、企业的人才发展跟不上战略，将严重制约着企业的发展，华为大学为华为打造了一支能征善战、团队高度协同的“狼性铁军”，培养了数以千计的将军领袖。华为大学不仅是华为人才培养体系的重要一环，还承担着华为变革的引擎角色，推动着华为业务发展和持续的组织变革。
华为大学是如何定位才能成为企业的“使能”器，它又是如何培养将军的？
1月20日我们邀请了华为前全球人才院院长魏老师给学员分享华为大学的建设实践与运作机制，并揭秘华为是如何把将军培养出来的。
课程价值
理解价值链转移的规律；
理解铁三角组织及其权责体系等在变革中的关键作用；
学习华为业务转型背后的逻辑及变革管理经验。
全面了解华为大学的教学理念、运作机制和培训方式方法；
学习华为的独特的人才培养经验；
课程模块1市场驱动的战略转型与组织协同北京心态激励培训课程大纲

课程大纲
第一章、销售人员的特质
一、对行业市场的了解
行业现状行业划分
行业优势行业问题
行业最牛人员行业最差人员
行业国际现状行业前景
二、对目标细分市场的了解
目标市场的划分
目标市场的定位
目标消费者的特点
目标消费者的要求
目标客户的诉求
三、对本公司产品的了解
本公司有哪些产品
本公司产品分哪几类
本公司产品分几种规格
本公司产品每一类的特点
四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力
消费者到底需要什么
消费者需求的特点
消费者是否拥有购买力
消费者是否有购买的理念
五、找到该产品的卖点
该产品的卖点是什么
该产品的卖点怎样演绎
该产品的卖点怎样让客户认同
如何人为创造卖点
六、能够吃苦、同时会思考
吃苦是根本
思考是关键
同时兼顾吃苦与思考
七、诚实得体的工作技巧
动荡年代诚实第一
平静年代张扬第一
当代诚实加得体
八、五向沟通能力
表达能力
倾听能力
与上级沟通的能力
与平级沟通的能力
与下级沟通的能力
九、成熟的心理素质
业务员每天欠帐
业务员每天碰壁
业务员每天生气
业务员每天成功
十、总结反思能力
客户资料A表
客户资料B表
客户资料C表
十一、规划能力
长远计划
未来方针
未来目标
未来工作步骤
未来话术使用
未来成交时间表
十二、策划能力
拜访时间
拜访地点
拜访目的
拜访阶段
拜访步骤
拜访交谈的内容
拜访何时用餐、餐桌交谈提纲
十三、设计目标的能力
定性目标设定
定量目标设定
上级设定目标还是自我设定目标
设定目标的态度
十四、达成目标的主观能动性
自我设定目标
主动实现目标
超越目标
再次超越
人生辉煌
十五、知识的学习
陈安之案例的思考
日本之行的启示
蒙古事件
满足客户的愿望
十六、原则性
业务员与监狱
做生意与违法
怎样坚持原则同时做好生意
十七、自律能力
当累了的时候
当没有人监督的时候
当业绩还有一点不足的时候
当不被人理解的时候
十八、适应环境的能力
只有变才是永恒的
每一个客户都不同
同一个客户不同的负责人性格也不同
适应每一个环境
适应每一个人
十九、公关能力
遇到外向型客户
遇到内向型客户
遇到综合型客户
遇到政府人员
二十、执行能力
内心认同
制度保障
长年累月
形成习惯
二十一、提出问题的能力
发现问题最难
发现一个问题后面隐藏十个问题
人有惯性思维特点
二十二、分析问题的能力
艺术式分析
科学式分析
定性分析
定量分析
二十三、解决问题的能力
应付式解决法
根本式解决法

第二章、优秀销售人员的心态成功的规律
态度决定一切
积极的态度，消极的态度归罪于外与归因于内：永不抱怨不是不可能，只是暂时没有找到方法成功一定有方法，千万别说不可能在每一个不幸中孕含着同当量幸运的种子
成功公式探讨
成功公式=意愿×方法×行动
第一要素是什么呢？是行动、方法吗？
成功的第一要素是意愿
主动积极与被动消极的比较
最受企业欢迎的员工——主动积极的员工
主动性的工作方式是：认真对待工作，尽其所能，比别人更优秀
员工工作的成功原理
优秀销售员的十大主动工作方式
把公司视为自己全身心投入的对象，全力以赴。
把自己设想为老板，以老板立场要求自己的工作细节。
有责任心的对待每一件工作，不可疏忽。
理解上司，替其解决问题并做好。
谦和待人，忠诚为本，信用第一。
关键时刻，展露智慧才华，表现自己。具有组织和领导能力。
时刻表现创新意识，让自己的工作变成聪明人的游戏。
踏踏实实的做人，不过多的张扬和夸大自己。
面对挫折困境，像战士一样坚强，并能找到突破口。

第三章、心态如何影响或决定成败
什么是心态心态的类型积极心态及其特征
面临难题，认真思考，自己选择遇到挑战，从实际出发，求变创新
选取目标，计划事情，具体而明确正视现实，勇于负责
尊重客观规律，考虑客观可能独立自主，积极行动
敢于冒险，不怕失败坚信自己的能力和价值
冷静从容，能控制自己的情感
消极心态及其特征
愤事嫉俗，认为人性丑恶没有目标，缺乏动力
缺乏恒心，不知自律心存侥幸，空想发财
固执己见，不能容人自卑懦弱，缺乏自信
虚伪奸诈，不守信用碰到困难，轻易放弃
积极心态的训练法
言行举止像你希望成为的人
确立“我一定能”的信念
提升成功的欲望
心存感激，学会赞美别人
使用提示语言
强化愿望
积极行动
潜能开发的方法
让潜意识与情感相结合
当生命有危险时，本身潜能被开发
自我暗示
第四章情绪调节与自我激励
什么是情绪
了解自己的情绪
控制自己的情绪
了解他人的情绪
影响他人的情绪
职业心理健康
工作中的健康与心理健康
工作中的消极情绪与不良心态
如何让情绪促进你的工作
健康情绪调适的心理方法
如何提高自己的心理适应能力
首先要客观地认识自我，树立起信心
其次是建立起一个现实的期望，扬长避短，争取成功
再次，是对生活采取开放态度，处处替他人着想，切忌自我为中心
最后，做好自我调节，平衡心理，才能在激烈的竞争中保持良好的心理
如何建立自信
自信心只是一种心理状态
建立良好的"自我心象"
找到支撑信心的信念
找到自己独特的优点
积极地自我暗示与确认
进入有强烈自信的状态
自我激励及方法
调高目标离开舒适区慎重择友正视危机敢于犯错
迎接恐惧把握好情绪做好调整计划人生规划

第五章、销售技能上的层层突破
如何寻找潜在客户(由老三样向多元化)
1、缘故法（原公司的代理商、商超等）
2、陌拜法
3、转介绍法（现客户、老同事）
4、信函法（新特点）
5、电话法（不挂线）
6、广告法（效果）
7、吸引法（超女）
8、影响力法（职务）
9、品牌法

第六章、销售技能上的层层突破
如何接触潜在客户：
1、一分钟开场白
2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事）
3、给潜在客户留下美好的第一印象
4、正确处理好第一次面谈的技巧
5、揣摩潜在客户的心理
6、赢得潜在客户的三大法宝：
微笑、赞美、务实

第七章、如何用科学赢得客户的青睐
一、了解客户的需求：
1、了解客户的购买心理
2、追求快乐与实惠的统一
3、了解客户的购买价值观
4、了解客户的需求是服务与产品的综合体
5、谁满足客户需求谁赢得客户
二、了解客户的购买模式：
1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型（东北与北京）
4、成本与品质型
5、说服与被说服型（经销商）
6、追求创意型与追求结果型
三、介绍解说产品与服务的方法：
1、预先框示法
2、美好前景法
3、假设问句法
4、上升式介绍法
5、下降式介绍法
6、互动式介绍法
7、视觉介绍法
8、假设成交法

第八章、敬业精神的培训
打麻将的故事

第九章、困扰中国业务员的问题
为什么说市场营销学解决不了销售问题
一、市场营销的研究者往往没有业务经验。
二、市场营销重在品牌、价格、促销、市场调查、目标消费者调查等研究工作；而销售则重。在一线寻找客户、了解客户、接触客户、征服客户、讨价还价、全方位沟通、回款、售后服务等实践操作活动。
三、为什么在烟台花费40万年薪、配备豪华汽车、豪华公寓找不到合格的销售总监？
为什么说中国的销售是世界上难度*的
中国是世界最多的国家，同时人口素质差异十分巨大
中国是一个多种经济成份并存的国家
中国的法律还没有健全，尤其是法律跟不上销售发展的速度
人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性
什么是销售的最高境界
什么样的企业可以进行零库存操作？
一、较大的知名度的畅销产品
二、公司的管理非常规范
三、行业的产品有吸引力
怎样进行零库存操作？
一、建立良好的品牌
二、进行代理商日销售量的调查。
北京心态激励培训课程大纲
学习目标
1、了解华为三次重大业务转型的演进历程、背后逻辑以及关键成功要素。
2、借鉴华为成功的变革管理经验。
3、学习华为如何构建以客户为中心的铁三角组织作战体系和方法。
学习内容
1.华为的三次转型及其流程、组织支撑
-华为的第一次业务转型——以集成产品开发为标志
-业务驱动和产品开发流程变革带来的组织调整
-从产品到解决方案的转型
-识别转型需要的关键人才
-小结：第一次转型的主要风险和困难
-华为的第二次转型——从国内市场到全球化运营
-一线”铁三角“和前后高效协同
-支撑目标达成的组织转型：一线呼唤炮火
-业界优秀的组织管理实践：华为的铁三角模式
-一线“力出一孔、利出一孔”的管理机制
-支撑目标达成的组织转型：建立前后方协同机制
-相同的管理逻辑：构建高效组织、识别关键人才
-华为的第三次转型—商业模式从B2B到B2C、B2b
-产业生态价值链的变化
-相务驱动的流程与组织转型
-转型对组织能力的要求
2.转型战略制定和成功变革的关键要素
-市场驱动的管理变革—华为管理变革的系统模型
-华为业务转型成功的五大关键性管理举措
-转型战略决定了管理变革的方向
-归纳：战略制定和执行的BLM模型
-管理变革成功的关键保证
-归纳：华为变革成功对中国企业的三大重要启示
3、铁三角组织协同机制
-华为“铁三角”对企业营销团队建设的启示
-企业一线作战团队中常见问题与困扰
-华为“铁三角”的成功实践
-不同行业一线“铁三角”的基本模式和常见问题
-企业如何对症下药，落实“铁三角”的核心价值
-行业转型考验企业营销能力：营销架构构建
-发现机会：扩大机会来源，实现精准营销
-管理机会：提升客户不管理水平，满足客户价值需求
-把握机会：团队协作，高效完成商机管理，达成市场目标
-企业案例与研讨
-“铁三角“的岗位设置与能力要求
-从一线“铁三角”向后梳理的营销体系架构
-主要协同工作流程框架（案例与研讨）

课程模块2《华为人才培养之道：华大建设实践》
学习目标
1、了解华为的人才培养战略
2、学习华为的人才培养体系
3、学习和借鉴华为大学的运作机制和方法
4、学习如何设计一个适合自身企业发展的企业大学模型
学习内容
一：华为大学的战略定位
-华为发展所面临的人才挑战的特点
-华为的“西点”和“黄埔”—华为大学的成立背景
-华为大学的价值观以及和公司价值观的关系
-华为大学独特的战略定位及意义
二：华为的人才培养通道
-专业人才通道以及培养路径
-管理人才通道以及培养路径
三：华为大学的教学理念与业务架构
-华为为什么坚持选拔制
-训战结合：用最优秀的人培养更有优秀的人
-华为大学的核心业务
-华为大学的教学策略
四：华为大学的运作机制
-华为项目制运作的核心理念
-华为大学如何进行项目制运作
-华为大学和人力资源部的关系
-如何进行学习效果和绩效评估
五：华为大学的课程体系
-高级管理研讨班
——传承公司文化，发酵管理哲学
-FLDP——从骨干到管理者的转身
-青训班：训战结合、从项目管理与经营中选拔
展后备干部
-新员工培训——和华为共成长
-教学设计和课程开发机制
-学习解决方案咨询机制
-案例教学机制
-华为大学的战略预备队
六：华为大学的师资建设
-师资队伍建设核心理念
-师资队伍的层级及考核
七：华为大学如何进行知识管理
-华为大学的案例平台建设
-知识管理平台建设
八：华为大学的启发
-企业大学设计模型
-企业大学如何才能有效为组织赋能

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