课程大纲：

济宁成长的蜕变课程培训
课程背景
本课程刘志刚讲师在销售进阶培训（AST-AdvancedSales Training）体系的基础上，综合了心理学、社会学、谈判学等理论知识并结合自身工作、咨询经验精心创作而成。它打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。将有效提升销售业务人员的销售能力，帮助销售业务人员熟练掌握客户成交技巧。
课程目标
提升销售业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
激发销售业务人员的销售潜能，随时保持*工作状态
把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
提升销售业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧
培训方法
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂；
B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；
C、气氛活跃，寓教于乐；
课程大纲
第一部分 销售专家都是心理学家
钻研客户心理
做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
影响客户购买的两大力量
影响客户购买的*障碍：风险
掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。
激发自己的潜能
你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
为什么要做销售？销售工作*的好处
以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
强烈的企图心，不达目的誓不罢休
互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？
第二部分 销售专家专业化销售流程与实战技巧
成功销售的第一步：做专家型销售员
心态上的准备
知识上的准备
策略上的准备
建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
没有信赖，没有销售
如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
销售法则1：问题是需求的前身!
销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。
将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
普通销售人员卖的是产品和成分
销售高手卖的是好处和解决方案
塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
解决异议：如何解决客户在购买时的问题
面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
解决异议的技术之一：解释客户异议
解决异议的技术之二：回避客户异议
解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂
第三部分 销售人员如何时刻保持*的销售状态
你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到*
如何利用问题，随时调控自己的心理
互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态
第四部分 销售人员如何向不同类型的客户进行销售
你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
如何与不同性格类型的客户进行销售
如何找到不同类型人的心动按钮
你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格
案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售
第五部分 销售人员如何在销售中运用谈判技巧
谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
谈判的最高境界是让对方感觉到赢！
互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力
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