课程大纲：

【课程背景】
为什么不断激励销售团队的士气与心态，却总难以带来满意的业绩？
为什么在同样的销售工作中，不同的销售人员有着那么大的差距和差异化？
针对这一现象，我们的观点与解决之道是… …
积极心态是优秀销售的基础，但心态不等同于能力，即便心态很好，但如果缺乏相应的技能，同样很难取得辉煌的销售业绩，让我们深刻认知自我的销售风格，用心分析客户的购买心理与行为方式，扬长避短，对症入药，提升谈判与沟通技能，请相信：技能的提升必将带来心态的改变，从而倍增您的销售绩效！
【课程大纲】
第一单元：认知自我销售风格
工具：销售风格色彩测评
销售风格的分类：红色、黄色、白色、蓝色
销售风格分析：不同色彩销售风格的优势与不足
认知自我，明确定位，扬长避短，寻求突破
该环节重点在于通过科学的测评工具，让销售人员对自我有一个科学、清晰的认识，理解不同风格的销售人员只能采取不同的销售方式，而不能一概而论。
第二单元：客户心理及行为方式分析
精准的客户心理及行为方式分析
1.掌控型客户：购买决定快，凭经验直觉，果断而不容置疑，喜欢主导；
2.表达型客户：擅长人际交往，沟通能力强，容易冲动，比较感性；
3.和平型客户：温和而淡定，容易迁就他人，做决定相对较慢，容易受他人影响；
4.思考型客户：严谨而注重分析，强调事实与依据，做决定相对谨慎，注意细节。
不同客户的购买突破口与销售策略
1.面对掌控型客户：沟通要简洁而到位，强调实在的收益，能够处理客户的质疑与压力；
2.面对表达型客户：多多沟通，成为朋友，不吝赞美与关注，能够找到彼此共同语言；
3.面对和平型客户：注重方式，与客户建立信赖而稳定的关系，关心他所关心的事务；
4.面对思考型客户：强调专业和细致，注重数据分析和细节的把握，关注问题要更全面。
该环节重点在于分析不同客户的购买心理和行为方式，销售人员之所以不成功，因为他常常用同一种方式对待完全不同的客户，当然容易失败，“区别”销售会开阔销售人员的思路与成功之路
第三单元：“谈判”能力的训练
谈判的原则：决不妥协，除非交换
1.理解并学习谈判的原则
2.谈判原则的灵活应用与实战训练
谈判的目标：合作共赢
1.合作共赢第一步：换位思考，假如我是客户；
2.合作共赢第二步：建立利益共同体，寻找“共赢”之处；
3.合作共赢第三步：让客户赢，谁都希望成为赢家；
经典项目体验：幸存者游戏；春秋战国；超级市场等
该环节通过项目体验与对“谈判”的深入训练，提升销售人员的谈判能力，我们相信，随着谈判能力的提高，销售业绩必将不断提升。
第四单元：建立自己的“倍增销售技术”系统
现场设立目标，进行客户分析，重建销售技能体系
以“倍增”销售绩效为目标，进行分析、讨论和改善
1.设定目标：“倍增”绩效，同时进行目标分解和时间定位
2.分析销售人员的主要目标客户群，并提出有针对的销售方案
3.改善自己的销售方式，调整自己的销售风格和谈判方法
该环节通过现场与实际销售工作相结合，进行总结和提炼，自我定位，并进行客户定位，建立适合自己的销售思路和模式，目标：实现销售业绩的倍增！