课程大纲：

【课程前言】：
当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？“狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》，本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进“五位一体的实战营销模式。“这是一场拿业绩说话的实战培训！这是一场提升银行业绩的落地培训！这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！
【课程目标】
提升三大业务：
. 存款营销：
. 贷款营销：
. 中间业务：
实现五进：
. 进社区：了解社区银行状况，开展社区活动
. 进农村：了解自己在农村金融领域的优势、劣势、机会与威胁，切入富裕乡镇
. 进企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案
. 进市场：对大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销
. 进机关：了解事业单位的需求
【培训对象】
客户经理
【培训课时】
2天外拓+2天辅导
【培训内容】
一、五进营销战略篇（第一天上午）
. 科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）
（1）S：战略与定位
（2）T：营销的策略
（3）V:价值与流程
台州银行的做小与做大
. 知己知彼，百战不殆：SWOT分析
（1）S:我们的优势
（2）W:我们的劣势
（3）O:我们的机会
（4）T:我们的威胁
江西某银行的四大优势
. 销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次
. 定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？
. 最好的银行：最不像银行的银行。
民生银行的特色社区银行五大不同
（1）营业时间的不同
（2）选址的不同
（3）营业面积的不同
（4）人员的不同
（5）经营模式的不同
. 卡、网银、手机银行、理财与个金产品的营销，需求的五个层次以及营销的五种理念
辅导项目半天：扫街全覆盖（第一天下午）
1、收集信息：通过工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全县所有已注册登记的小微商户。
2、需求调查：采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在县联社内网开设了理事长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。
3、授信放贷：根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。
4、扫街：将县城网点所有客户经理和机关人员每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，县联社领导负责走访全县规模以上企业，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“5+2”和“亲戚+朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。
（1）人员：每组2人，分成N组
（2）时间：下午
（3）地点：繁华商业街区
（4）主题：了解客户需求，为贷前尽职调查及开发相关授信产品做好准备
（5）切入点：解决客户的授信融资需求
二、五进营销具体分析：进社区（第二天上午）
1、金融超市：投资方式、金融产品的收益率与风险性分析
2、二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务长尾理论：颠覆性营销，标准化服务，批发业务
3、房贷、车贷，消费金融等产品组合
4、信用卡、网银、电话银行等渠道相组合
5、头脑风暴：请想象，未来的银行
辅导项目半天：社区金融服务活动策划（第二天下午）
第一部分计划
一、活动时间：年月日
二、活动地点：银行某分行二楼会议中心
三、活动主题：与第三方一起定
四、主推产品：与第三方定
五、目标客户群：
第二部分邀约
第一步：列出邀约名单
第二步：发送邀约短信
名额有限，了解详情请致电。。
客户经理XXX。
第三步：电话进行邀约
流程
话术
确认对方，表明身份
您好，请问是张富贵先生吗？我是银行**分行**支行客户经理***
了解对方是否收到
是这样的，前几天发给您的亲子活动通知短信，不知道您看了没有？有-太好了！“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。
以30-60秒说明并强调重点
如何为您提供更好的金融服务，息。（停顿）
说明短信的性质
尝试邀约并进一步营销自己
于本周日早上十点在我行财富管理中心为我们分享大家都非常关心的一个话题：
而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限，不知道除了您之外您还会带谁来呢？
（如果客户拒绝）真的很可惜，没关系下次还有这样的机会时您一定要来参加哦！同时这次我们也会把专家所分享的经验与资料提供给您参考可以吗？不好意思打扰您了，有空一定要到行里来坐坐，祝您有个愉快的一天，再见！
第四步：对答应要来的客户发送确认短信
服务活动确认短信：
恭喜您获邀参加本周我行举办的**活动，特别发送此短信提醒您，时间是本周日上午十点我行XX路，本次题目为《》相信对您的理财一定会有很大帮助。期待您的莅临。我们**银行是您最好的理财伙伴，理财经理XXX。
第三部分、其它准备
签到表制作（有客户姓名让客户对照签名）、客户*、给客户的资料（贵宾理财中心服务项目及服务理念/理财沙龙活动介绍/理财观念宣传资料/营销产品说明DM）
签单资料
主持人演练
与主讲人的沟通
第四部分、现场组织
1.接待客户要点：
招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下；和客户聊天简单寒喧过后，只聊：为什么要做这次活动/为什么要谈这个主题/介绍主讲人/有时间介绍给相关领导认识。不需聊得很远，一切围绕主题从而营销产品而准备。若是有其他客户来了：这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念DM）在今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马上就开始了。
2.过程中与客户互动：坐在客户旁边/当老师说到一些情况的时候要表示认同/
引导客户与老师进行响应与互动
3.活动后的促成工作
首先去找感兴趣与认真听课的客户/简单了解对活动内容的评价/客户离开前先要求填写问卷/若有小礼品则请客户填好问卷后再给/引导客户到贵宾室进行完整的产品说明/每个客户说明时间以不超过20分钟为原则/若未成交则引导客户填写反馈表来留下客户基本信息
4.个别交流阶段的注意事项
重复强调主讲人的观点/了解客户对这一些观点的想法/借着沙龙的观点引导出产品/产品介绍必须围绕着沙龙的重点/产品特点的介绍尽量不超过四点/此时才将产品相关说明数据给客户研讨会促成的话术流程
XXX：您看今天的专家讲得如何？/您看，对于今天老师讲的内容，哪一个是您最认同或是感兴趣的？/哦？是什么原因您最关心这一点呢？/那您对这一点有什么看法？/这一点对您的投资理财有什么影响？
第五部分、会后追踪：
附页、物品清单一览表
序号
名称
用途
准备时间
责任人
准备好打勾
1.横幅
宣传拍照
2.投影
讲解
3.海报
4.宣传单
5.气球