课程大纲：

第一讲：银行个人客户开发技巧  
1、银行个人客户开发八步法：   
甄选目标客户 
拜访准备 
接近客户建立信任 
沟通并发掘客户需求   
产品价值呈现 
异议处理 
缔结成交 
优化客户关系  
2、如何甄选优质的目标客户   
内部挖掘 
外部发掘 
人脉拓展 
陌拜拓展 
结盟拓展 
网络拓展   
甄选标准：MAN法则  
3、拜访客户前必须做哪些准备？   
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧   
电话预约 
邮件/信函 
直接陌拜 
进社区 
培训……   
案例：某银行开展社区营销的步骤  
5、如何快速建立信任  
6、洞悉客户心理需求：   
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……   
购买心理活动过程：AIDAMS  
7、我们为客户提供什么？   
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......   
不同业务的营销技巧与实战案例解析  
8、如何展现产品价值？  
活化演示VS体验营销   
巧用“加、减、乘、除”   
练习：利益展示的FABE法  
9、如何处理客户异议？   
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题
反问提方案   
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。  
10、如何踢好临门一脚？   
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……  
第二讲：如何与客户有效沟通  
1、如何才能有效沟通？  
2、客户的性格特点：DISC分析   
控制型、分析型、表现型、和蔼型  
1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……  
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……  
第三讲：顾问式销售技巧（*）  
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求  
2、瞒天过海：背景问题实战演练  
3、打草惊蛇：难点问题实战演练  
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练  
5、反客为主：需求—利益问题实战演练  
讲师介绍
张家双
刘丽老师 银行营销专家
8年银行工作经验9年银行培训工作经验
国家中级促动师资格中国金融理财师（AFP)
保险销售从业资格基金销售从业资格
中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师
领航财富管理培训中心 高级顾问师
某银行培训顾问公司银行事业部 高级顾问师
实战经验：
在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛，在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响，极大推动该业务规模化发展，促使全行短短两个月内发展商户1800余家，资金沉淀4500万元，最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务，同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验，同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可