课程大纲：

深圳销售团队培训

课程背景
销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作，就是要管理销售团队。一个好的销售团队，得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。
1.什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？
2.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
3.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
4.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
5.如何考核销售人员？常用的考验业绩的方法为什么效果不好？
6.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
7.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
8.我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？
以上疑虑，在《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程中将得到解答！

【课程目标】
1、销售主管如何组建销售团队；
2、销售主管如何激励、考核销售团队；
3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；
4、销售主管如何进行业绩分析与考核；
5、销售主管学完《销售主管如何打造高绩效的销售团队》，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

【课程大纲】
第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队
第一部分、销售人员的选择
一、关于选人
1.选人重要还是育人重要？
2.销售团队的组织结构有多重要？
--案例：如何增设副经理？
3.常见的用人误区
4.人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1.什么样的人适合做销售？
--性格内向还是外向好？
2.我们需要选择什么样的人？
--销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1.面试时的注意点
--招人难，怎么办？
2.招聘流程分析
--人员招聘评分表

第二部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.辅导下属的3个注意点
--你说了他一定懂吗？
--他懂了一定做吗？
--他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1.业务员需要哪些培训？
2.不同阶段业务员培训需求分析
--新人入职阶段培训需求
--快速成长阶段培训需求
--成熟阶段培训需求
3.学员练习
--业务员培训需求计划

第三部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1.业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励
第四部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
--如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2.销售管理中常用KPI分类
3.销售管理中运用KPI的常见误区
--讨论：销量指标重要吗？
--讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1.运用关键业绩指标的几个原则
2.如何把KPI与奖金挂钩？

第五部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1.销售目标的设定原则
2.年度指标分解步骤
3.年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例
--如何管理抽象的业绩指标？
--销售指标倒推分析法
2.如何分解月销售指标？
3.把握销售周期，别让业绩坐过山车
4.销售成功之关键：有效管理潜在客户库
--客户成交可能性分析

第六部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论--案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
--业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
--业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准
3.如何管理“刺头”？
--如何避免直接的冲突？
--处理问题员工三步走—

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