课程大纲：

课程特色
本课程由吴老师深入工业品销售一线市场，调研了大量包括三菱商社下属化工、金属、塑料机械设备等10多个销售部门及广州建材集团等等不同行业的大中小企业的工业品销售人员。通过多年的销售实践与销售培训把中国市场的实际与**销售咨询机构*Huthwaite公司（大订单复杂销售*技术的发明者）*研究成果相结合的一门集实用性与可操性于一体的精品课程。在市场上属于独一无二的培训内容，让你完全超越竞争对手，深度绑定客户，是抢占优质客户的“孙子兵法”。特别适合中小企业老板、总经理、销售总监、大客户销售经理参加的一门课程。

第一部分：你想到的都是错的
1、市场竞争的战场在哪里？
2、工业品销售的本质与过程
3、客户究竟看中的是什么？
（客户从来不在乎你卖什么东西给他）
4、除了卖产品我们还能卖什么？
（咖啡豆的启示）
5、是价格还是价值决定胜败？
（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）
6、利益观的转变
（金融业带给工业品销售的借鉴意义）
7、客户在什么情况下愿意高价成交？
（高价成交的四种状况）
第二部分：创造需求，创造价值
一、解读客户需求
1、客户的根本需求是什么？
2、是创造需求还是满足需求？
（广州建材的故事）
3、蓝海投资还是红海投资？
ＳＧＳ的故事
4、蓝海需求还是红海需求？
课堂演练：找出红海和蓝海需求
5、面对客户高层的战略销售
二、发现被忽视的问题
1、什么是被忽视的问题？
2、揭示问题的三要素
3、世界上最古老的冶金工厂的案例
课堂演练：发现你身边的被忽视的问题
三、创造出人意料的解决方案
1、什么是出人意料的方案？
2、预期的结果与更好的结果
麦当劳的案例
3、Ｂｕｄｇｅｔ汽车租赁公司的案例
4、创造出人意料解决方案的四步流程
课堂演练：创造出人意料的解决方案
四、挖掘被隐藏的商业机会
1、谁在乎企业的商业机会？
2、什么是隐藏的机会？
3、顾问型销售与战略型销售
奥西打印机案例
ＮＡＳＣＡＲ后勤维修的案例
五、交叉销售
1、交叉销售不易成功？
2、整合双方资源的中介人
（绿城集团的故事想到的？）
六、落地执行
1、说服客户的*障碍
2、创造需求的*模式
3、、吴刚老师的实战案例讲解
（浴房设备生产厂的案例）
第三部分:工业品大客户销售的六大必杀技
一、如何选择竞争策略
（领导者、挑战者、追随者、游击队的不同竞争策略：
防御战、进攻战、侧翼战、游击战。现场讨论你是那一类？）
二、创造蓝海的价值链战术
（Inter处理器的案例）
三、如何在交易过程中确定价格？
（麦肯锡带来的启示）
四、如何确保中标？
（投标过程中秘密，吴老师的实战经验之谈）
五、如何挖竞争对手的墙角？
（为什么要给你机会，吴老师的实战经验之谈）
六、如何建立牢不可破的客户关系？
（客户经营从蝴蝶结模式到菱形模式）
第四部份:大客户的持续经营
一、经营客户还是经营产品
二、售后服务中的商机
三、持续经营客户的五步曲
四、与大客户合作的四个台阶