课程大纲
第一部分:全员主动营销思维转变
为什么都在做主动营销？
主动营销的价值？
主动营销对自己的帮助？
主动营销的思维有哪些？
现在是营销时代，我们要主动，热情；
客户没有大小，把客户当成贵宾和明星来服务；
没有销售不出去的产品，只有不会销售的人；
酒香也怕巷子深；
客户对服务的要求越来越高；
销售产品之前先销售我们自己和我们的服务；
良好的沟通是销售的前提；
站在客户的角度帮他分析和专业讲解；
客户不购买是客户不了解，不是没有需求。
第二部分：主动营销拜访客户的步骤
1：确定目标客户集中地点，首先对楼层和保安进行了解，尤其是保安要让他做我们的内线。
2：陌生拜访：从楼顶开始拜访。
3：进入客户家中
4：每当拜访一家：我们至少要获得如下信息：电话，负责人姓名，需求情况
5：筛选意向客户，确定跟踪目标：把所有的客户进行整理，把有意向的客户名单列出来。
6：整理客户资料：整理每个目标地点的客户，按照顺序列出表单，有助于清楚了解哪些客户拜访过，哪些客户没有拜访过等信息，方便下次使用。
第三部分：主动营销的好处
可以起到宣传的作用
有助于对客户了解的更加深入
可以打破销售人员内心的恐惧
可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道
快速增加和客户的感情和信任程度
可以培养更多的内线人员
第四部分：主动营销前的营销准备工作
拜访前必须弄清楚的三组问题
陌生拜访前的物品准备
陌生拜访前的心理准备
陌生拜访前的职业化准备
陌生拜访前的销售问题准备
情景演示，案例分析
制定高效可行的拜访计划
第五部分：主动营销之-----渠道拓展
一：建材家居门店渠道拓展核心思想和方向
1：核心思想
客户锁定
精准营销
定向定点宣传
2：建材家居门店主要业务渠道
小区
装饰公司与设计师
行业联盟
团购
异业联盟
网络
二：小区渠道解析
1：小区开发的准备
人员安排
小区开发的管理
工资与提成方式
2：小区开发的14大步骤
城市小区普查
小区分类，确定重点
评估开发价值，确定进驻方式
人员与资料准备
正式进驻
接待与介绍产品
扫楼
参观预约登记/确认
接送目标顾客至展厅参观
展厅接待/家装课堂
接受预订
团购或促销
小区回访
口碑宣传
3：不同房源的开发策略
单位集资房
商品房
拆迁或低档小区
别墅小区
4：小区渠道主要营销方式
交房交钥匙广告和宣传
售楼部或物业的业主信息
小区门店
小区内样板房
单独、行业联盟
小区车库：服务店宣传
小区广告
小礼品
公益活动
电话营销
5:小区扫楼技巧
物业、保安、保洁关系疏通
租房进驻
分区到人
考核过程
人员淘汰
集中时段，上班方式调整
三:家装公司、设计师渠道解析
1:设计师渠道发主要形式
设计师活动沙龙
设计师大赛赞助
设计师聚会
平时活动
2:设计师开发的重点技巧
重点跟踪
找借口接近、长期跟踪
转介绍
进入圈子
四:行业联盟渠道解析
借店出样
联合宣传
客户转介绍
VIP金卡或优惠券
联合团购
第六部分：主动营销之----团购促销
一：促销活动目的与手段
1：促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通
2：形式、仪式的作用
3：促销活动的目的
提高销量
提升品牌
打击对手
消化库存
4：促销互动主要手段
让人来
让人买
二：当前行业促销的困惑与误区
1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；
2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）
3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开*，不瞄准）
4、活动组织不充分（只花钱，不算账）
5、别人搞你也搞，临时上马（被动促销）
三：促销活动的八大步骤（重点内容）
1：确定活动目的与主题
1）主题确定原则
2）主题确定要求
有社会意义，结合社会热点
简洁、易于传播，有新意
与消费者利益相关
吸引力和焦点效应，煽动性
3）主题分类
2：确定活动方案
1）方案制定八问
活动目的是什么？
他们在哪里？
怎么让他来？知道-感兴趣
怎么让他买？（活动方案）
“28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）
竞争对手怎么搞？（针对性，优势）
当前的市场热点是什么？（焦点）
花多少钱？怎么花钱？（资源分配）
2）方案制定注意点
厂家的支持，借用资源和智慧
规则不能太复杂
力度在每个环节不能平均用力
要有一个明确的增量的方式？
赠品的选择
3）主要活动形式
吸引人气类
制造销量类
提升美誉类
4）怎么做买赠？
等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）
*的等级和赠品要抢眼
享受活动门槛要低（低进高出）
赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）
让别人看见（堆头）
5）怎么做特价？
特价是用来做人气的，不是来做销量的；
特价是*，是有*的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；
市场敏感型号和低端型号来做特价；
对手敏感型号（跑量）来做特价；
6）活动力度与资源安排
3：确定宣传媒体与方式
1）各种宣传媒体利弊分析
2）报纸、DM设计规范
4：卖场终端布置
1）布置方式；
2）焦点效应（国美活动布置）
3）美化布置就是广告；
4)布置的创意和新元素；
5：活动准备与检查
1）资金和货源：特价机和畅销货源
2）场地审批
3）赠品堆头、POP
4)各种区域设置和设备调试
5)人员安排
6)促销政策记在脑筋里
6、士气鼓舞与活动培训
7、活动执行和调整
8、促销活动总结
四：促销宣传思路与规范
1、电视广告规范
2、纸、DM广告规范
3、短信规范
4、门店形象广告
五：当前行业热点促销活动解析
1、预交定金活动解析
2、“1元换购”活动解析
3、竞争对手活动应对解析