课程大纲：

南京门店销售培训

课程大纲
第一部分课程概述
1.1企业的困惑
导购人员业绩总是提不上去，人员流失大
导购人员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩
导购人员的销售技能跟不上企业发展需要，难挑大梁
产品同质化严重，降价、促销造成利润下滑
营销费用居高不下，却只有“流量”没有“销量”
成功、激励、执行各类培训大量开展，销量依然举步维艰

1.2导购员的困惑
没优惠、没促销、没赠品、没降价，让我怎么卖
现在的客户的问题越来越多，越来越挑剔
看得多买的少，我已经尽力了，真的没办法
我也想好好做，但是不知从哪下手
销售没有我想的那么简单，我可能不适合
准备好的话术，却用不起来，总被客户牵着走

第二部分课程设计
2.1解决思路
1解决零售企业的销售难题，需要从导购人员的基础技能着手，单纯的心态或者目标已经无法满足现代社会销售从业者的业绩需求。
2销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步奏和流程，系统的学习是提升导购员销售技能的必经之路。
3知识与技能的传授并不能直接改变业绩，可持续化训练的工具才能使导购人员持续成长。
2.2课程设置
课程形式：讲解+看电影+游戏互动+案例+实战演练
2.3课程收益
提升导购人员的实战技能，提高工作绩效，降低流失率
系统学习销售过程中的阶段和步奏，养成良好的销售习惯
掌握沟通工具和方法，拉近客户关系，促成交易
增强客户粘性和忠诚度，提升销售业绩

第三部分
第一部课程导入
1.1导购的困惑
1.2认知我们的工作
1.3顾客关心的问题
1.4导购工作的核心
1.5销售的三阶五步

第二部分开场接触
2.1天生的抵触
2.2开场白的目的和意义
2.3正确开场的四种方法
2.4转化顾客情绪的赞美
2.5现场演练

第三部分询问需求
3.1需求的本源
3.2询问的目的
3.3探寻需求的*法则
3.4创造需求
3.5现场演练

第四部分鼓励推荐
4.1明确顾客需求
4.2产品演示的两种方法
4.3FAB价值陈述
4.4USP卖点
4.5现场演练

第五部分异议处理
5.1顾客异议的来源
5.2顾客异议的类型
5.3处理异议四个技巧
5.3.1反客为主
5.3.2峰回路转
5.3.3先发制人
5.3.4顺水推舟
5.4六个禁忌
5.5工具演练

第六部分推动成交
6.1识别采购信号
6.2影响采购心理的六种武器
6.2.1巧用对比
6.2.2互惠互利
6.2.3赢取承诺
6.2.4借助权威
6.2.5投其所好
6.2.6制造稀缺
6.3推动成交的四种方法
6.5重回询问
第七部分课程总结

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