课程大纲：

广州销售技巧培训
课程收益:
为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩
课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的行动能力，思考能力，    沟通表达能力
培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力
深刻诠释销售的核心本质，掌握简行之有效的销售实战技巧
从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率
课程大纲
开篇  人生中最重要的推销
一、职责分明——认识自我，明确职责
1、你在销售中扮演什么角色？
2、如何设定自己的发展目标？
3、销售职业前景如何？
二、人生规划——释放自己无限的潜能
1、管理好自己的时间
2、生命不息，学习不止,学历代表过去，
能力代表现在，学习力代表未来
3、拓展“人脉”=拓展钱脉
4、随机应变，化险为夷
三、心态修炼——态度决定速度
1、肯定自我：销售不需要天才
2、永不放弃：再坚持一下就是胜利
3、必胜：没有失败，只有暂时停止成功
4、勤奋：120%的汗水赢得100%的收获
5、双赢：大家好才是真的好
四、情绪管理——做自己的主人
1、克服销售恐惧
2、燃烧你的热情
3、从压力中营救自我
5、使推销技巧更加纯熟
4、自我激励的黄金步骤
第一单元  大摸底，搜到你的客户
第二单元  销售漏斗图，增加成交几率
一、准客户的必备条件
 1、有需求  2、有购买力
3、有购买决策权
二、谁是我的客户？
三、客户会在哪里出现？
四、我的客户什么时候会买？
五、为什么我的客户不买？
六、谁在跟我抢客户？
七、不良客户的七种特质
八、黄金客户的七个特质
1、对你的产品和服务有迫切的需要
2、与计划之间有没有成本效益关系
……
7、客户的办公室和他家离你不远
一、 销售漏斗图
1、目标客户阶段  
2、潜在客户阶段
3、意向客户阶段  
4、立项客户阶段
5、认可客户阶段  
6、谈判客户阶段
7、成交客户阶段
二、KA成交——黄金公式
1、SKU规划       
2、产品陈列
3、宣传助销       
4、促销推广
5、库存管理       
6、人员导购
7、客情维护
【现场演练】    【案例分析】
第三单元 工具准备
第四单元  挖出四种关键人
一、身体的准备——“齐氏定律”，自我控制
一、 开发客户的步骤
二、精神的准备——成交从被拒绝开始
三、专业的准备
1、如何对自己的产品了如指掌？
2、对竞争对手的产品如数家珍
3、一个*推销员是一个杂学家
四、顾客的准备
1、知己知彼，百战不殆
2、不知彼而知己，一胜一负
3、不知彼不知己，每战必败
五、全方位能力的准备
1、搜集名单    2、分类
3、制定计划    4、大量行动
二、 如何建立信赖感？
【头脑风暴】
三、 四种不可忽视的关键人
决策人   
技术把关者
使用者   
教练
【问题】如何找关键人呢？
四、 什么人可以做教练？
【案例分析】    【精彩案例】
第五单元  流程把控，安然成交
第六单元  买点卖点都找到
一、攻心战——寻找突破点
1、客户采购流程和管理
2、客户企业的组织结构
3、客户管理的程序
二、备战成交，定位成交线路
一、买点是从私的，感性的。
二、卖点是从公的，理性的。
三、客户价值需求的秘密是什么？
【案例分析】
【分组讨论】
【作业】
第七单元  话语术，成交是问出来的
第八单元  没有卖不出去的产品
一、*发问
 1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W”
一、介绍产品并塑造产品价值
1、为何要对自己的产品和公司高度自信？
2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、
“有没有”
3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用
4、状况询问/背景询问
5、问题询问/难点询问
6、暗示询问
7、需求满足询问/效益满足询问
二、NEADS发问
Ｎ  现在     Ｅ 满意
Ａ 不满意   Ｄ 决策者
Ｓ 解决方案
三、FORM发问
F家庭   O事业    R休闲    M金钱
2、为什么说销售是信心的传递？
3、为什么说销售是情绪的转移？
二、如何介绍产品，塑造产品价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求和价值观
3、一开始就介绍最重要、*的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐？
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature:  产品或解决方法的特点
Function: 因特点而带来的功能
Advantage:这些功能的优点
Benefit: 这些优点带来的利益
四、产品介绍及FFAB转换
第九单元   意愿图导航，主动成交
一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因是什么？
1、什么是钟摆原理？
三、为何要客户建立认知图像？
四、大客户营销是什么？
1、没有痛处，就没有收获
2、好处要说够，坏处要说透。
五、做竞争对手的比较
1、不贬低对手
2、我方的三大优势与对方的三大弱点
3、ＵＳＰ独特卖点
【现场演练】
第十单元  购买动机是成交的关键
第十一单元  简短提炼，种下心锚
一、常用的催眠关键词
1、对不同人说不同暗示的话
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上强调/每次
二、稍纵即逝的成交时机
三、怎么寻找成交信号？
四、秒杀成交十一技有哪些？
一、“门槛”策略，接近客户的秘诀是什么？
1、销售中的“虚”与“实”
2、“蘑菇定律”，每个人手里都有一张牌
二、如何让客户第一次就记住你？
1、心锚大法——种怪树
2、逆向销售，不走寻常路
（1）行为：肢体动作
（2）有趣的自我介绍
【作业】一分钟说清楚你的产品
第十二单元  成功的促成成交
一、促成成交的12种技巧
（1）不确定成交法（2）典型故事成交法
（3）对比成交法  （4）直接促成法
（5）假设成交法  （6）二选一成交法
（7）危机成交法  （8）以退为进成交法
（9）展望未来成交法
（10）最后期限成交法
（11）强化信心成交法
（12）绝地反击成交法
二、积极、热忱是胜利的关键
三、怎样把握成交时机？
四、口碑，成交推动器
五、如何让客户拉自己一把？
广州销售技巧培训