课程大纲：

互联网化软件渠道销售与开发课程
【培训对象】
管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部：市场策划人员、相关营销人员
【本课程为您解决哪些问题?】
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设
【课程收益】
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型
3、教授渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力
【课程特色】
实战：案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
【课程时长】2天12个小时
【课程大纲】
第一讲：渠道销售概论(0.5小时)
1、渠道销售的基本概念
1.1渠道销售链
1.2什么叫渠道销售
2、渠道销售和直接销售的区别
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分类北京销售流程培训
课程开发背景：
产品的好坏需要最终消费者来认可，好的企业需要市场实际业绩来证明，而这一切都需要企业中的一支队伍来完成，这就是企业的终端销售团队。
随着市场竞争的激烈，对企业终端销售团队的培训也越来越得到重视，现在已经不需要再向企业解释销售训练能够给企业带来什么了，因为现在的企业领导者，都明白了这样一个简单的道理：没有一个坚强的销售队伍，就没有企业的成功。
但是塑造一支坚强的销售团队，需要系统化的管理和培养，正是基于这样一种现实，我们系统开发了针对销售体系的“标准化销售流程及管控”的销售实战及管理课程。
1.基于终端销售要科学化、流程化、标准化的理念
在众多行业的销售人员中，他们用自己认为正确的方法接待客户、用自己认为正确的方法沟通客户、用自己认为正确的方式解说产品……，使企业浪费了无数本可以获得成功的销售机会。
终端销售不应该是一门随意发挥的艺术，它是一门科学！销售是80%的科学，20%的艺术。
终端销售应该是流程化的，从接触客户开始，先做什么，后做什么，顺序与流程至关重要！保持正确的流程才可能有更好的业绩。
终端销售应该是标准化的，既保证了企业完美的品牌形象，也可以使企业优秀的销售经验得到传承和发挥。
2.基于目前终端销售人员普遍存在一些问题
终端销售人员普遍存在的问题有：销售心态欠佳、抱怨产品、不懂得赢得客户良好的第一印象、不赞美客户、了解客户需求不够、解说产品技巧欠缺、客户异议处理欠缺、不懂得快速成交、送客流程欠缺、客户关怀缺失……
我们用十年的经验，访谈上千中外资深销售人士，给予出最有效的答案！
3.基于当前销售人员的已受训经历。
对于销售培训，企业从很早以前就非常重视了，并且销售队伍一般流动性比较大，因此在面对企业进行销售队伍的培训，经常会出现参差不齐的现象，有的经历了比较系统的培训、有的以前仅仅是接触过销售培训、而有的根本没有销售培训的受训经历，在这种受训经历比较复杂的现实情况下，我们选择了以体系和标准流程为主导的办法，分阶段分步骤的训练每个销售代表的基本功，把他们头脑中的，无论是经验体会还是其他培训经历，都统一到系统上来，统一到规范中来，在经过跟企业销售模式的结合，力求做到针对性的“去粗取精、去伪存真”。
4.基于针对性的实景调研
为完成课程设置，我们重点考察了六个行业（IT、广告、家电、汽车、家居建材、房地产）中的127家公司，
一方面现场考察销售人员的销售行为与模式，另一方面，我们还重点考察了一些客户对这些销售代表的感受，最好我们还考察了每个行业的TopSales在销售过程中的闪光点，提炼出了许多普遍性的问题与最实战的经验，成为整体课程的最核心的基础资源，同时，我们也对各企业的销售管理团队的经验进行了总结和升华。
课程特点：
该课程从总体来讲，相对于其他的专项培训，具有以下几个方面的特点：
1.注重流程化与标准化培养
流程化与标准化，是课程的核心。
2.注重规范化操作
每个课程环节，都非常强调操作化并和具体的工作环境相结合，力求把每一个概念和意识，都落实到具体的工作程序和操作环节当中，通过具体的销售动作或指导表单和程序来得以实现。
3.注重工作中的应用和指导
该销售流程系统的训练并不是仅限于讲课，课堂训练仅仅是中间的一个重要环节。
标准课程的每个部分都相应设计了课后的问题思考和工作跟踪的项目，甚至在公司的要求下，共同形成必要的制度或要求，以督促他们自己在实际工作中去应用，最终掌握所学的技能，并随着岗位工作逐步形成良好的销售习惯。
4.注重真实案例的借鉴
课程中运用了大量在实际课程调研过程中或是专业顾问公司资源积累中的真实案例，力求通过实际发生的事情给学员们以借鉴，*限度的提高对所讲内容的深入理解，最小限度的避免在实际工作中的偏差，以实际的例子启发大家，避免类似错误的重复发生。
5.注重流程推进管控措施的设计
课程中，我们不但要学员能够全面理解并掌握销售流程，而且还对流程的每个环节在工作中如何进行管控，提供了针对性的策略，以方便大家在销售团队中有效推进。
第二部分：标准化销售流程及管控
课程说明：
本课程针对销售实战中的重要节点，进行系统的销售理念的讲授和实战技能的演练，确保在销售的关键环节能够以正确的流程化的模式进行销售，同时提供销售团队对流程执行的管控措施。
达成目标：
本课程在执行后，将确保受训学员在以下方面得到新的认识或提高：
1、了解客户的购买决策心态
2、了解整体销售过程中的关键点
3、掌握在每个阶段针对不同类型客户最有效的销售技巧
4、提升销售成交率
5、在销售成功的同时保持更高的客户满意度
6、掌握销售人员执行流程的管控措施
时间进程：一天
培训大纲：
第一步：卓越心态
相信自己的能力，相信自己的企业
案例分享：动物园里的大象
愿意参与并接受团队协作
案例分享：大雁的团队精神
积极乐观的心态
案例：秀才赶考
感恩的心态
“接力赛运动员”的心态
案例：跨国饮料公司的应急之道
对过程全力以赴，对结果坦然面对
坚忍不拔，永不放弃
案例：汽车销售*---乔吉拉德
管控策略：营销团队心态建设的三种方法
第二步：沟通关系
赢得客户好感的秘诀
案例：宝马汽车北美区域的销售接待话术
关注客户一见钟情的产品
良好的接待用语
案例：肯德基的微笑
首轮效应与尾轮效应
倾听的方式
赞美客户的艺术
打造亲和力的同步法则
案例：如何应对挑剔的客户
不同类型客户的应对策略
管控策略：员工亲和力日常训练
第三步：需求探测
决定客户购买欲望的是什么？
需要与需求
客户需求的冰山理论
案例：品牌热水器的销售话术
如何识别客户的隐藏需求？
案例：*百货商场里的售货员
如何将隐藏的需求变成明显需求？
案例：某品牌热水器的销售策略
探测客户需求的三大黄金之问
管控策略：客户需求了解提问清单
管控策略：客户不同类型需求分析会
第四步：产品解说
三段式的产品解说方式
产品解说的注意事项
案例：如何使用数字陷阱
特性利益转化表的具体运用
案例：大自然地板的精彩介绍话术
案例：隆鑫摩托车的产品解说
销售高手的产品说明模式——构图销售法
如何与竞争对手进行比较
管控策略：产品销售标准话术设计
管控策略：角色扮演训练模式
第五步：异议处理
客户异议的分类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例：变缺点为优势的电冰箱销售人员
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理法
管控策略：拒绝话术应对手册
第六步：客户追踪
客户追踪表的建立
客户追踪过程中的注意事项
案例：为什么客户会愤怒！
寻找追踪客户的*理由
管控策略：有望客户追踪表
第七步：果断成交
如何识别购买信号
客户购买时的心理活动分析
案例分析：沁园饮水机的销售
销售压力感知与控制曲线
案例分析：他为什么没有卖出这部车？
成交的七种武器
案例分析：他为什么如愿以偿
引导客户成交的四大原则
管控策略：首洽成交率控制
管控策略：销售过程分析法
第八步：完美服务
成交后的跟踪服务
未成交的跟踪服务
案例分析：海底捞的服务策略
案例分析：如何赢得忠诚的客户
以销售为导向的客户关系管理
管控策略：客户满意度回访
管控策略：老客户转介绍率
北京销售流程培训
案例：用友软件不同阶段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分类
2.2.3渠道模式的适用性分析
案例：用友软件借助于华润集团开拓深圳市场
3、渠道销售的目标
3.1渠道的市场价值
3.2渠道销售本质
3.3渠道销售的市场目标
案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万
第二讲：渠道商选择与开发：(3小时)
案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力
1、渠道商选择标准
1.1不同市场阶段的渠道商标准
1.2开拓期选择渠道商的5个标准
1.2.1渠道开发策略
1.2.2渠道开发的营销方式
1.2.3渠道开发进程
1.2.4厂家和渠道商的销售共振
案例：吴长江如何快速发展渠道商
2、开发渠道商的销售流程
2.1信息收集并初步筛选
2.1.1跟踪渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激发合作兴趣
2.1.4打消渠道商疑虑
2.1.5推动渠道商的合作
案例：用友软件公司与某行业公司合作，功亏一篑
3、接待渠道商来访
3.1接待电话来访的技巧
3.2接待渠道商拜访的技巧
案例讨论：用友软件客户经理应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价
4、开发渠道的杠杆工具
4.1进退有据的谈判
4.2满足渠道商的正当需求
4.3合作的博弈条款
4.4先易后难的谈判策略
小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序
第三讲：渠道商激励(2.5小时)
案例：用友软件集团激励代理商政策的得与失
1、渠道商激励策略
案例：用友软件的区域擂台赛
1.1激发渠道商竞争意识
1.1.1组织渠道商竞赛的要点
1.1.2竞赛指标的设计
案例：用友软件集团在深圳树立样板市场
1.2标杆渠道商激励
1.2.1培养哪类渠道商成为标杆
1.2.2如何树立杠杆
1.2.3怎样让标杆影响渠道商
案例：用友软件集团对终端销售的激励政策
2、直线激励
2.1什么是直线激励
2.2直线激励的方法
2.3利益杠杆诱导激励
案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围
第四讲：区域市场突破策略(1小时)
1、终端市场突破
1.1帮助渠道商搞掂一个典型客户
1.2培养两个优秀“下线”
1.3和渠道商策划一场促销活动
案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”
2、渠道商卖力的提升
2.1什么叫渠道商卖力
2.2渠道商卖力的增量指标
2.3提升渠道商卖力的关键策略
工具：培训渠道商销售人员的“三字经”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商会议如何“借东风”
案例：用友软件集团向代理商开放市场
4、渠道资源的整合和优化
4.1释放市场机制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3优化渠道商
案例：用友致远公司的促销策划
5、提高市场覆盖密度
5.1占领市场终端
5.2集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例：我们的突击队战术
6、新区域市场突破
6.1“根据地”建设
6.2不对称市场竞争策略
案例讨论：用友软件公司要突破深圳市场，如何运用意见领袖
第五讲：渠道商管理(2.5小时)
1、渠道管理的5大任务
1.1销售量指标管理
1.2渠道政策和市场规则管理
1.3应急事件管理
2、客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做?
3、销售量指标管理
3.1合同指标执行的常见问题
3.2参与式管理
4、督促渠道商执行合同任务的关键动作
4.1渠道商市场计划的辅导与执行
案例：用友软件集团如何处理北京某经销商的违规行为
5、渠道政策和市场规则管理
5.1价格违规管理
5.2促销政策违规管理
5.3跨区域窜货控制
5.4跨区域窜货行为的处理
6、项目报备制度
7、应急事件管理
7.1市场应急事件的分类
7.2应急事件处理原则
案例：用友软件公司的客户满意度管理
8、客户信息与关系管理
8.1渠道客户信息关键词
8.2渠道商关系管理5要素
8.3客户满意度管理
案例：为了推动弱势地区的销售，用友软件公司改变对渠道商的考核指标
9、渠道商评估与分级管理
9.1渠道商评估指标
9.2常用评估方法和评估策略
10、对渠道商的分级管理
案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升
11、渠道信用体系建设
11.1渠道审计
11.2对渠道商授信
第六讲：营销战略和渠道政策(1.5小时)
案例：改革开放后，可口可乐进入中国市场的战略
1、目标市场定位
1.1目标市场定位的意义
1.2目标市场定位的基本流程
1.3关联性市场调研
案例：用友软件珠宝行业因为目标市场定位模糊，导致失败
2、战略性客户数据分析
2.1渠道营销中的客户数据
2.2客户数据的收集
2.3从客户数据中挖掘市场价值
案例：平安集团的客户数据分析，由此带来软件产业链模式的营销突破
3、区域营销战略
3.1什么是区位营销
3.2区位营销规划的6大原则
3.3区位营销的制高点
案例：Z公司18个月渠道运营的失败原因
4、渠道营销的战略选择
4.1什么是渠道营销战略
4.2渠道体系规划
4.3如何选择渠道模式
4.4面向渠道商的市场政策设计
4.5产品生命周期与战略选择
4.6不同品牌的竞争策略
案例：360的战略价格分析
5、渠道战略创新
5.1新型渠道
5.2渠道的战略转型
案例讨论：用友集团渠道创新尝试
第七讲：市场品牌建设(1小时)
案例：苹果店里有50%以上的人员不做销售，只做服务
1、渠道商品牌管理
1.1终端品牌的展示
1.2销售人员的品牌形象
1.3服务规范管理
案例：某工业品的广告宣传策略
2、区域市场的品牌建设
2.1广告宣传的误区
2.2区域市场的广告运作
2.3品牌的深度传播
案例：“红火”利用新媒体轻松招商
3、区域市场的新媒体营销
3.1社会化营销趋势
3.2新媒体营销的操作策略
案例讨论：脑白金的成功是因为什么
4、客户导向品牌
4.1什么是客户导向品牌
4.2客户联动效应
4.3客户联动效应的形成与应用
4.4培养用户习惯
互联网化软件渠道销售与开发课程