课程大纲：

北京卓越的营销管理培训

【课程受益】：
1、员工就是员工，因为学历、知识、能力、背景、人脉等有限，人生目标、职业目标不明确，人生应该怎么规划？如何定位自己的人生，如何职业规划？短、中、长期的目标是什么？如何达成？决定一个人发展能否成功的基本因素是：人生观和基本素质，设立明确的目标，激发工作、销售热情和动力。（大战人生）定心、定位、定目标。
2、如何让员工的心同信念能紧密的同企业结合凝聚在一起，忠诚于企业。伟大的毛泽东主席在新中国未成立前，在战争混乱的年代，还在不停的组织开会，商讨战役策略，为什么？为的是同心同德。为什么在武器、军用设备不先进不齐全的时期，也能杀出血路，取得胜利？为什么？因为信念，因为同心同德，仅管没有*没有炮，也会有英雄儿女，像董存瑞、黄继光、邱少云等的英雄战士及英勇伟绩。如何培养员工具备老板的心态面对工作？如何凝聚团队，抱团打天下？
3、如何让企业经营战略者同执行者思想一致，观点统一，共同达成信念及目标，一切的结果都是人的结果；所以沟通需掌握人性，不同个性的人，采用不同的沟通方式，方可达到沟通效果。九型人格特性分析与沟通告诉你个性的优劣势，认知性格掌握命脉，让员工通过对自己的认识，去接纳自己、接纳他人，激发、发觉每个人的潜能，突破，改变,并促进团队和谐。九型人格告知你个性秘密。
4、若员工的心不安定，没有企业归属感，没有目标没有方向，则分辩不了自己的需求，有时他们很执着，很努力，却因方式及技巧不对，不仅辛劳，且有过却无功，一而三的失错，更会让员工失去兴趣及信心、决心；如何树立信心、决心，心理学意识、潜意识简快提升运用法，例如：手掌法、能量层次法、心锚法、潜意识沟通法、镜子接纳法、接纳肯定法、心理脱离困法、转念法等将打造员工树立信心及决心。
5、如何让终端门店源源不断有客户主动进店，怎样留住新客户，如何让新客户忠诚于门店，并自动自发转介绍更多的客源；拓客只是经营系统的开始，如何资源共享倍增市场，学会留客势在必行，否则劳命伤财。掌握拓客留客系统，业绩倍增。
6、如何掌握客户心态，以及如何采用更适合她们的方式能取得客户的认同及信赖，对门店有忠诚度。如何做可以联谊成功，如何做可以有效邀约，甚至不用邀约自己都会准时到店，如何做到有效跟进及服务好客户等一系列实在可操作的方式方法。
7、如何成为销售大赢家？如何快速吸引客户的眼球？如何快速打开客户心门、了解客户需求？如何有效介绍产品激发客户购买欲望？如何与客户进行高品质沟通？如何轻松处理客户异议？如何临门一脚做成交动作？如何在*时期获得客户转介绍？销售赢家帮到您。
8、如何高效达成目标计划？成功的核心问题简化为两大问题:如何订立一个好目标?如何高效达成该目标?怎样寻找成功的路径?怎样分解目标?怎样制定计划?怎样评估目标?怎样有效执行实施计划？销售目标（沙盘摸拟）达成为您解惑。
9、宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目标快速的达成，心灵花园，爱与感恩，心在一起，事就能走在一起，共创共享共荣。
10、冥想：改变意识形式，通过获得深度的宁静状态而增强自我知识和良好状态。
针对以上问题，中国门店销售实战讲师蔡超群，主讲的“赢在终端”*课程之——《燃生力——赢家特训营》，这是来自终端实战的总结，多家企业应用实践的精华，用于终端培训的提升，帮您打造实战销售精英，快速倍增销售业绩！

【课程大纲】：
（一）定心、定位、定目标（3小时）
人生应该怎么规划？
1、人生目标、人生价值观，工作、赚钱为了什么？为什么做？为谁而做？
2、如何定位自己的人生，如何规划？
3、人生愿景是什么？职业发展，生活质数要求是什么？
4、职业规划中短、中、长期的目标是什么？如何与企业共同达成目标，圆自己有价值有意义人生？
体验式游戏：2个+员工动手制作

（二）团队建设与心灵成长（3小时）
一、满足同事的深层需求及关心支持同事技巧
1、马斯洛需求层次论
2、冰山理论
3、钓鱼理论
二、高效团队沟通的策略
1、营造沟通氛围
2、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
3、深入对方情境、换位思考
4、三明治法则
三、培育激励性团队
1、大雁团队
2、狼性团队

（三）拓客、锁客、留客、客带客（3小时）
1、门店困惑及经营现象
2、拓客渠道？
3、如何锁客？
如果我们是新到店的顾客，我们会有些什么顾虑？我们渴望会所给到我们什么？
留客策略及方法？
如何客带客?

（四）联谊/邀约/跟进/服务（3小时）
门店经营同什么有关？
一、联谊
1、明确联谊的目的
2、活动如何策划
3、联谊的对象
二、邀约
1、定目标
2、列顾客名单
3、邀约前心态同状态的调整
4、活动的理解同熟悉度掌握
5、邀约函
6、心态（兴奋、激情、感恩）
7、销售、配合与带动
8、邀约专业化
9、邀约的注意事项
10、邀约不成功的原因
三、跟进
1、跟进的目的
2、跟进的方法
3、跟进疑难问题解答
4、回答异议的策略
四、服务
1、接待礼仪
2、技术服务
3、专业知识咨询
4、疑难解答
5、员工的心态
6、门店的环境

（五）如何成为销售大赢家（4小时）
一、销售是什么？
1、销售四种人
2、成功销售=心法+技巧
100%成功=90%态度+10%专业
90%成功心态
（1）、信念
（2）、责任
（3）、激情
（4）、目标
4Q培养
情绪管理（自制力、约束力）
自我设限（态度—行为—结果）
吸引力法则
专家=赢家
10%专业技巧
3、销售三大要点
（1）、肢体语言45%
（2）、眼神10%
二、销售、谈判、成交七步曲
三、转介绍*时机
四、如何提高客户进店率
（1）、店里没有客人我们应该做什么？
（2）、这样做的目的是什么？
五、如何迎宾
（1）、迎宾的目的是什么？
（2）、客户买的是什么？
（3）、.如何建立亲和力?
（4）、迎宾接待要注意哪些细节?
（5）、寻找哪些时机接近客户?
（6）、开场如何报价?
六、如何开场
1、错误的开场及错误的语言
2、6种开场技巧
3、设计《卖点大全》
七、如何了解需求
1、了解客户需求的公式
2、如何使用“问”了解客户需求?
3、客户最关心产品的哪些要素?
4.如何快速的让客户认同你?
八、如何介绍产品
1、如何有效介绍产品?
2、如何提高客户对产品的信任感?
3、如何激发客户购买的5大秘诀?
九、如何处理异议
1、处理异议的原则
2、处理异议的黄金法则
3、处理客户异议七句秘诀
4、设计《处理异议手册》
十、如何处理价格问题(重点)
1、处理价格问题的方法和话术 
十一、如何成交
1、二选一成交法
2、有限数量或期限成交法
3、假设式成交法
4、富兰克林法
十二、收银送客
1.正确的收银及送客方式
2.错误的送客方式
3.送客注意的细节

（六）如何与客户进行有效沟通（3小时）
一、了解顾客购买心理
1、顾客购买的基本知识
2、顾客购买的动机
3、顾客的类型
4、顾客购买的心理变化
二、实效门店销售技巧
1、向顾客推销自己
2、向顾客推销利益
3、向顾客推销产品
4、消除顾客异议
5、向顾客推销服务
三、门店销售沟通技巧
1、有效沟通对于销售的意义
2、有效沟通技巧√开场白√询问√聆听√陈述
四、高绩效沟通的三大法宝
1、做个好听众：倾听的6个原则：目光接触、不打断对方、集中注意力、积极的反馈、理解而不是评价、不急于下结论。
2、倾听的行为技巧训练—角色扮演
3、沟通的四个技巧：问开放式问题、重复对方的话、说出我的理解、沉默是金。
4、沟通的第四个原则：坚持积极倾听对方

（七）沙盘摸拟——如何高效达成目标计划？（4小时）
沙盘摸拟
1、企业的平衡轮圈
2、鱼骨头，鱼骨、鱼肉
如何高效达成目标计划
【解决的核心问题】
如何科学的设定目标和落地执行
如何制定可行的计划
目标的设执行与管理
（1)如何使目标落实到客户数量
（2)目标时间分解法
（3)目标人员分解
（4)目标任务分解法
（5)检查力就是执行力
店面月、周计划与工作日志
【方法工具】月、周计划与工作日志执行表单

（八）九型人格特性分析（6小时）
第一部分古老而常新的“读心术”――九型人格概述九型人格的起源与发展九型人格的应用领域九型人格扫描学习九型人格的意义九型人格学习操守（九型人格问卷测试与分组）
第二部分解读神奇的“人性地图”――九型人格解析
（一）、分别分析九种性格的特质，每种性格从以下不同角度进行解析。核心价值观注意力焦点情绪反应行为习惯表面特征基本欲望与恐惧（行为动机与防御机制）人格基本特性素描性格的动态迁移倾向（压力状态和轻松状态）健康和非健康状态
（二）、三个智慧中心
（三）、九种类型性格的区分和总结：价值观，注意力焦点，情绪反应，行为习惯
（四）、问答互动第三部分“纵览九型，智慧人生”―九型人格的快速应用秘诀：
1、各个型号的成长和提升
2、如何打造健康团队及团队沟通

（九）心理学意识、潜意识简快提升运用法（4小时）
一、手掌法、能量层次法、心锚法、潜意识沟通法、镜子接纳法、接纳肯定法、心理脱离困法、转念法
（十）心灵花园、感恩与爱（3小时）
共事间产生的矛盾，若没有一个环境、一颗真诚的心是很难化解的，营造一个感恩的环境，增强同事间彼些的友谊，并消除过往的一些不愉快，用心用爱去工作及生活。快乐享受每一当下，工作好每一天。
（十一）冥想（30分钟）
改变意识形式，通过获得深度的宁静状态而增强自我知识和良好状态。

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