课程大纲：

销售技巧课程 培训

课程大纲
上篇 迈向销售*的第一步：自我激励
有人说“销售不是人干的，销售是人才干的”，因为销售员每天都遇到拒绝，强烈的挫折感，使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售*的**步就是学会自我激励，以自我经营的心态，乐观应对拒绝与各种挑战。
一、为什么做永远比怎么做重要
1、每个人都是推销员，每时每刻都在销售
2、销售工作的好处
销售是公平的工作，你的付出与收获成正比
销售是让个人成长速度快的工作
销售是越老越值钱的工作
销售是好的内部创业方式，你可以大限度的借力

二、以老板的心态经营自己
1、潜能开关：不管你认为你自己行，还是不行，你都是对的
2、拒绝不是冲着你来的，拒绝是销售的双胞胎兄弟
3、以老板的心态经营自己
4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准
只为成功找方法，不为失败找借口
持续为自己的脑袋投资
自我激励（情绪、企图心）
把自己作为销售讲师看待
牢记是谁给自己开薪水

三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
1、销售是挫折感强且挫折频率高的工作
2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀
职业生涯规划，让你知道“奔跑”的方向与未来
责任与爱，让你知道为什么要“奔跑”和拼搏

中篇 专业化销售流程与7种技巧
当我们到达一个陌生的城市，首先会找到一张地图，因为地图显示了这个地方的全貌，地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图，对应的7种技巧可以帮助你轻松化解各种挑战，直到赢取订单。
一、开发客户的技巧
1、开发客户前必须问自己的问题
谁是我的黄金客户？（黄金客户标准：购买需求强、购买力大）
我的黄金客户在哪里？（行业分布、地域分布、人群分布）
我如何接近黄金客户？（出击寻找、广告吸引）
黄金客户为什么要向我购买？（产品的优势、卖点、与其他产品的对比）
黄金客户为什么要立刻购买？（你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施）
2、开发客户的渠道
自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等）
让老客户转介绍新客户
快速有效的方法：借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户

二、建立信赖的技巧
1、信赖是客户钱包的拉锁
2、建立信赖感的方法
做一个善于倾听的人
善用赞美
不断认同对方
模仿顾客
穿着建立信赖感
专业知识（专业知识、专业语言、资质证明）
使用顾客见证（顾客名单、推荐信、顾客照片、视频、老顾客故事）

三、问出需求的技巧
1、影响购买的两种力量（追去快乐、逃离痛苦）
2、销售*揭示的销售法则
问题是需求的前身!
顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
人们不解决小问题，人们只解决大问题！
顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
3、封闭性问题和开放型问题
4、用4类问题开发顾客的问题与需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求——效益问题

四、产品介绍的技巧
1、“饿了吃糠甜如蜜”，在介绍产品前，必须先问出客户需求
2、互动游戏：双关图
3、展现产品价值重要的方法
F 特性
A 优势
B 利益
4、FAB法现场互动与训练
5、展现价值：用语言塑造与展现产品价值
五、解决抗拒的技巧
1、当顾客产生异议的时候，你需要做什么
2、判断顾客抗拒产生的原因与真假
3、解除顾客抗拒点，消除异议
框式与重新框式
用客户的问题，说服客户

六、轻松成交的技巧
1、如果严格按照专业化销售流程进行销售，成交是自然发生的
2、成交时的信念（你的钱是我的，我的产品是你的，不完成交换，我绝不离开）
3、销售是信心的传递，情绪的转移
4、常用的成交方法
假设成交法
二选一成交法
反问成交法
小狗成交法
5、消除顾客在成交后反悔的方法

七、持续销售的技巧
1、计算客户的终生价值
2、扩大顾客单次购买金额的方法
升级销售（让顾客买的你高档产品）
打包销售（让顾客买打包产品）
交叉销售（让顾客买完西服，再买些衬衫和领带）
3、扩大顾客购买频率的方法
推出新产品
跟踪顾客的实用情况，及时补充消耗品
及时告知你的新活动与优惠
4、为顾客提供超值的售后服务（服务到客户“崩溃”为止，感动客户）

下篇 销售人员的自我修炼
不管你销售的产品是什么，销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时，你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式，是销售人员必做的自我修炼。出色的销售*，都有着鲜明的品牌特征，他们不仅销售产品，也在吸引客户，令客户陶醉。
一、修炼自己的性格与销售风格
1、认识自己的性格，优势与劣势
春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯
2、认识自己的销售风格，优势与劣势
3、学会修炼自己的性格与销售风格，以适应不同类型的客户
如何与春天型的人做销售
如何与夏天型的人做销售
如何与秋天型的人做销售
如何与冬天型的人做销售

二、独显优势，打造强有力的个人品牌
1、个人品牌在销售中的重要性
2、如何打造强有力的个人品牌
锁定自己的优势、独特点
确定你想传达给别人的信息
打造自己的品牌故事
给自己进行包装（服饰、外形、语言风格、处事准则）

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